Unapređenje prodaje odnosi se na jedno od područja unapređenja prodaje koje definira specifične metode i tehnike interakcije između prodavatelja i kupca, koje su kratkoročne prirode, ali potiču klijenta na kupnju, u našem slučaju restorana i njegovih posjetitelja. . Prema Američkom marketinškom udruženju, unapređenje prodaje- to su \marketinške aktivnosti, osim izravne prodaje, oglašavanja i promidžbe, koje potiču kupnju krajnjih potrošača ili učinkovitost posrednika\. Jedan od klasika marketinga, F. Kotler, smatra da je “unaprijeđenje prodaje kratkoročni poticaj koji potiče kupnju ili prodaju proizvoda ili usluge”. Unapređenje prodaje kao element komunikacijskog kompleksa je sustav tehnika, metoda i radnji osmišljenih da poboljšaju odgovor ciljne publike na različite događaje u okviru marketinške strategije ugostiteljskog poduzeća općenito, a posebno njegove komunikacijske strategije. . Unapređenje prodaje je sredstvo kratkoročnog utjecaja na tržište. Međutim, učinak aktivnosti unapređenja prodaje postiže se mnogo brže nego korištenjem drugih elemenata komunikacija.
Utjecaj poticaja na obujam prodaje
Promicanje prodaje se uglavnom koristi za oživljavanje pale potražnje, povećanje svijesti kupaca o ponuđenim uslugama i stvaranje potrebnog imidža za njih. Posebnu ulogu unapređenje prodaje ima u razdoblju uvođenja nove vrste ugostiteljskih usluga na tržište. Priprema i provedba aktivnosti unapređenja prodaje sastoji se od nekoliko faza
Unapređenje prodaje u fazi uvođenja novog restorana na tržište
Unapređenje prodaje kao oblik tržišnog komuniciranja sustav je kratkoročnih poticajnih mjera i tehnika koje imaju za cilj poticanje kupnje ili prodaje proizvoda u obliku dodatnih pogodnosti, pogodnosti, ušteda i sl. Drugim riječima, kupci ili druge ciljne skupine na koje su usmjerene promidžbene aktivnosti dobivaju nešto besplatno, ili po nižoj cijeni, ili uz veću pogodnost, a sve to primatelj dobiva uz ono što je propisano osnovnim, standardom. dogovor sa prodavačem.
Obično postoje tri vrste primatelja poticaja: potrošači; preprodavači; vlastito osoblje.
Napravimo kratki pregled glavnih zadataka i tehnika unapređenja prodaje, ovisno o vrsti ciljane publike. Aktivnosti usmjerene prema potrošačima najčešće slijede sljedeće ciljeve:
— upoznati klijenta/potrošača s novim proizvodom;
- tjerati ga da kupi;
— povećati broj jedinica proizvoda koje kupuje jedna osoba;
— potaknuti pristalice određenog restorana, stalne mušterije;
— smanjiti privremene fluktuacije u prodaji (sezonski, po danu u tjednu, tijekom dana i tako dalje).
Razmotrimo najopćenitiju klasifikaciju tehnika i sredstava za unapređenje prodaje.
1. Brojne tehnike usmjerene prema krajnjim potrošačima/klijentima.
1.1. Cjenovni popusti jedna su od najbrojnijih i najčešće korištenih tehnika. Oni su, pak, podijeljeni u sljedeće vrste:
1.1.1. Bonus popusti koji se pružaju stalnim kupcima obično su unutar 5%. Smanjenju privremenih fluktuacija obično se pomaže nuđenjem popusta na određene dane u tjednu i tijekom dana.
1.1.3. Popusti povodom obljetnica restorana, državnih ili tradicionalnih praznika.
1.1.4. \Instant\ popusti, odnosno popusti koje restoran daje na određeno vrijeme, npr. 1 sat, kako bi privukao posjetitelje.
1.1.5. Popusti za loše vremenske uvjete trebali bi nagraditi kupce koji dođu u restoran unatoč kiši, snježnoj mećavi i tako dalje.
1.2. Metode optimizacije izbornika. Jelovnik je posjetnica restorana, pa ga je potrebno diverzificirati. Prilikom izrade jelovnika morate se pridržavati određenog slijeda jela:
— brendirane grickalice, jela, pića;
- hladna jela i grickalice;
— topli zalogaji;
- druga jela;
- slatka jela;
— topli napici;
- hladna pića;
- brašno;
- cigarete i upaljači.
Jela na jelovniku mogu biti kompetitivna i komplementarna, odnosno bez utjecaja na druga jela, na primjer, kisela predjela, pića, slastice. Jela mogu biti kompetitivna za neke i komplementarna za neke. To također treba uzeti u obzir pri izradi jelovnika.
2. Prilikom utjecaja na prodajne posrednike tehnikama poticaja rješavaju se sljedeći glavni zadaci:
— potaknuti povećanje količine prodaje;
— stimulirati narudžbe maksimalnog volumena;
— smanjiti privremene fluktuacije u primitku narudžbi i njihovom plaćanju.
Među najčešćim metodama stimuliranja posrednika su sljedeće:
2.1. popusti od cijene za dogovoreni volumen narudžbe;
2.2. organizacija natjecanja;
2.3. Kao sredstvo poticanja prodaje također se može smatrati opskrba trgovačkog inventara i opreme od strane dobavljača posredniku. Na primjer, lanac restorana Mc Donald's svoje restorane i mjesta gdje se prodaju njihovi proizvodi opskrbljuje raznim vitrinama.
3. Poticanje povećanja prodaje u odnosu na vlastito osoblje ide prema sljedećim ciljevima:
— povećati obim prodaje;
— poticati najučinkovitije radnike;
— dodatno motivirati svoj rad;
— promicati razmjenu iskustava među zaposlenicima;
— obučiti osoblje vještinama izravne prodaje.
Samo logikom je neučinkovito utjecati na klijenta. Pozitivne emocije pridonose prodaji. Sljedeće teme za razgovor s klijentom izazivaju pozitivne emocije: vrijednost proizvoda, potrebe, želje, odnosno ne treba prodavati proizvod, već njegovu potrošačku vrijednost. U procesu interakcije s klijentom potrebno je što više naučiti o vrijednosnom sustavu te osobe, kriterijima kojima se rukovodi pri kupnji i prioritetima. Važno je postavljati sugestivna pitanja na odgovarajući način i na vrijeme. Postoje suvremeni psiho-socijalni treninzi koje bi menadžeri trebali koristiti za poboljšanje profesionalizma zaposlenika. Poznavanje takvih vještina od strane osoblja sigurno će dovesti do uspostavljanja i konsolidacije pozitivnog imidža poduzeća, širenja njegovog tržišnog udjela, razvoja novih segmenata potrošača i, posljedično, povećanja prodaje usluga u poduzeću.
Glavna sredstva poticaja su sljedeća:
3.1. bonusi za najbolje zaposlenike;
3.2. osigurati im dodatne dane odmora;
3.3. organiziranje zabavnih izleta za radnike na prvoj crti o trošku restorana.
3.4. natjecanja s dodjelom pobjednika.
3.5. moralni poticaji učinkovito su sredstvo motiviranja zaposlenika u razvijenim zemljama, poput Japana. Među najčešćima su dodjela počasnih titula, uručenje zastavica, stjecanje prava na nošenje prestižne radne odore, čestitanje voditelja restorana u danima osobnih slavlja i blagdanima.
Kako povećati prosječni račun u restoranu ili kafiću bez rizika da uplašite posjetitelje pretjeranom upornošću i željom za prodajom pod svaku cijenu? Kako se pobrinuti da gosti potroše više, a istovremeno napuste lokal s ugodnim dojmom izvrsne usluge, a ne s lošim dojmom „nametljive usluge“?
Taktike povećanja prodaje
Povećanje prosječnog čeka postiže se na dva načina:
- uvjeriti klijenta da naruči skuplji ekvivalent jelu/piću koje je odabrao (upselling);
- prodati posjetitelju dodatna jela/pića uz ona koja je naručio (cross-selling).
Čini se - ništa komplicirano. Ali sve je jednostavno samo riječima. Zapravo, uvjeriti osobu da potroši više nego što planira nije nimalo lako. Rijetko kojem ugostiteljskom djelatniku koji radi direktno s klijentima to polazi za rukom lako i prirodno bez srama i osjećaja da osobi namećete nešto što joj ne treba.
Štoviše, većina ljudi danas je već razvila snažan imunitet na razne vrste marketinških taktika i trikova. Posebno se to odnosi na milenijalce – najbrojniji, najaktivniji i solventniji dio našeg društva. Predstavnike ove generacije odmah odbijaju svi pokušaji nametanja bilo čega. U isto vrijeme, ljudi bilo koje dobi, uključujući milenijalce, rado slušaju kompetentna mišljenja onih koji pokazuju snažno znanje u svojoj niši.
Posljedično, najvažniji i primarni princip se nameće sam po sebi. Prodajne tehnike za konobare koje se koriste u restoranima ne bi se uopće trebale povezivati s prodajom.. Napamet naučene “prodajne” fraze izgovorene na brzinu, poput “Samo danas imamo jedinstvenu ponudu za vas...” ne funkcioniraju. Kao i uobičajeno "Još nešto?", "Hoćeš li desert?" i tako dalje. Konobari i barmeni ne bi trebali toliko prodavati koliko bi trebali posjetiteljima davati preporuke koje im stvarno trebaju. Ne bez koristi za poslovanje, naravno.
Kada posjetitelj traži savjet o nečemu, ni u kojem slučaju ne bi smio primijetiti čak ni tračak zbunjenosti ili nekompetentnosti konobara ili barmena koji ga poslužuje. Kako bi gostima pružili uistinu vrijedne preporuke, zaposlenici prije svega moraju biti u mogućnosti slobodno se kretati jelovnikom, a to su:
- znati cijenu hrane i pića;
- znati objasniti razlike između različitih marki i vrsta pića;
- znati koja pića najbolje nadopunjuju svako jelo;
- koje se dodatne mogućnosti mogu ponuditi za određena jela.
Osoblje domaćinstva također bi trebalo biti svjesno trenutne situacije u kuhinji. Zamislite da je konobar uvjeravao gosta da će ribu koju je naručio savršeno upotpuniti prilog od riže i brokule, a onda se odjednom ispostavi da je brokule jučer ponestalo. Kako bi se izbjegla ovakva odstupanja, administrator mora pažljivo pratiti inventar i pravovremeno obavještavati konobare o tome koja jela je potrebno promaknuti, a koja trenutno nije moguće pripremiti.
Riječ je važna
"Želite li dodati krumpiriće?" - Iskreno govoreći, svatko tko koristi takve fraze ne zna ništa o prodaji. Vrlo je lako na takvo pitanje odgovoriti "Ne", jer rečenice koje počinju česticom "ne" same po sebi podrazumijevaju negativan odgovor. Postoji najmanje 5 načina da kažete istu stvar, ali manje nametljivo i učinkovitije.
- "Mogu li dodati krumpiriće za 25 UAH?". Izjava izgovorena s upitnim izrazom lica, a pritom je personalizirana. Konobar sam postavlja pitanje, naglašavajući riječi „Mogu“. Lako je reći "ne" krumpiru za 25 UAH, ali psihički je teže odbiti osobu. Pogotovo ako osoba ima opuštenu intonaciju i iskren stav.
- “Možete dodati krumpir svojoj narudžbi. Što biste voljeli - krumpiriće, seoski ili pire?. Takvo pitanje prisiljava osobu da se usredotoči na izbor, što smanjuje vjerojatnost odbijanja. Ova tehnika ne samo da vam omogućuje povećanje iznosa narudžbe, već također izvrsno funkcionira za promociju artikala koje je potrebno prodati. Upotrijebite takvu značajku ljudske percepcije kao što je sklonost pamćenja samo prve i zadnje stvari koju ste čuli. Na primjer, ako trebate prodati kvarljivi proizvod, započnite popis s njim i zatim ga ponovno naglasite: „Za deserte mogu preporučiti jagode sa šlagom, pitu od višanja ili sladoled. Jagode koje su danas stigle bile su jako slatke i aromatične.”
- “Toplo bih preporučio mladi krumpir kao prilog. Naš kuhar ju je upravo skuhao. S otopljenim maslacem i začinskim biljem - nevjerojatno aromatično! Mogu li dodati vašoj narudžbi 40 UAH?". Ovdje se kladi na glavnu korist koju posjetitelj očekuje od posjeta restoranu - ukusnu i svježe pripremljenu hranu. Formula je jednostavna – osobna preporuka plus uvjerljivo zastupanje.
- “Uz ovo meso često se naruči pečeni krumpir s hrskavom koricom. Ovo je jedno od omiljenih jela naših gostiju. Biste li htjeli probati?”. Izrazi koji označavaju popularnost jela/pića u većini slučajeva funkcioniraju, jer su potražnja i popularnost izravno povezani s visokom kvalitetom.
- “Preporučam vam pečeni krumpir pripremljen prema prepoznatljivoj recepturi našeg kuhara. Ne dolazi mu često, ali danas ste došli u pravo vrijeme. Dodati svojoj narudžbi?". Gosti se vole osjećati kao VIP klijenti i malo je vjerojatno da će htjeti propustiti "ekskluzivno".
Idealan posjetitelj za skuplje cijene
Različiti ljudi različito percipiraju pokušaje da im se proda više nego što su planirali naručiti. Ali postoji jedna vrsta gostiju s kojima tehnike skuplje prodaje najbolje funkcioniraju. To su neodlučni posjetitelji.
Takvu je osobu vrlo lako prepoznati. Netko tko se prilikom narudžbe nekoliko puta predomisli. Onaj koji društvu oduzima najdulje vrijeme taj bira. Onaj koji nekoliko puta prelistava jelovnik naprijed-natrag, a pritom se mršti i gleda oko sebe kao da traži pomoć. Ako vidite da su svi za stolom već odlučili i odložili jelovnik, osim jedne osobe, spasite ga ove muke: “Vidim da ti je teško izabrati... Da ti pomognem?” Svi ostali posjetitelji za stolom bit će vam samo zahvalni.
Kako usmjeriti izbor klijenta koji oklijeva u pravom smjeru? Koristite se načelom "od općeg prema posebnom". Prvo saznajte koju vrstu hrane trebate ponuditi tako što ćete postaviti pitanje “Želite li nešto lagano ili nešto zasitnije?” Ako je posjetitelj raspoložen samo za međuobrok, ponudite izbor hladnih predjela, laganih toplih jela (juhe, jela od povrća i sl.) ili slastica. Recimo da je klijent odabrao topla jela. Nakon toga ponudite sljedeće 2-3 opcije. Uz pomoć takvih sugestivnih pitanja “...ovo ili ono?” na kraju ćete doći do konačnog reda. Pritom posjetitelj neće imati osjećaj da mu je nešto nametnuto. Osjećat će se kao da je sam izabrao na temelju vaših preporuka.
Za takve slučajeve konobari moraju biti naoružani znanjem o tome koja jela trebaju promovirati u koje vrijeme. Riječ je o jelima s najvećim maržama koja donose najveću zaradu. Konobar bi trebao biti spreman ponuditi ponude skupe i srednje cjenovne kategorije. Kada se gost odluči za kategoriju jela koje naručuje, prvo se isplati ponuditi skuplju opciju. Ako trošak zbuni posjetitelja, morate odmah ponuditi nešto pristupačnije.
Personaliziran pristup i inicijativa
Ne postoje univerzalne tehnike koje rade uvijek i sa svima. Kompetentna konobarska usluga u restoranu zahtijeva improvizaciju i individualan pristup. Važno je uzeti u obzir faktore kao što su doba dana, vrsta posjetitelja, njihovo raspoloženje i predispozicija za vaše ponude. Dopustite mi da vam dam nekoliko primjera personaliziranog pristupa.
Ako je u prostoriji grupa prijatelja koji opušteno razgovaraju i očito im se ne žuri, vjerojatno neće odbiti nastavak razgovora uz desert nakon završetka glavnog jela.
Ako je vrijeme ručka i grupa poslovnih ljudi svratila je na ručak, vrijeme je da upotrijebite taktiku skuplje prodaje i pokušate prodati ono što je skuplje. U prisustvu kolega ili poslovnih partnera, vaši gosti vjerojatno neće odbiti ponudu u korist jeftinije opcije.
Ako ste konobar u pubu, dobro pripazite na čaše i tanjure. Čim u čaši ostane jedan gutljaj, potrebno je prići i pitati možete li donijeti sljedeći. Isto vrijedi i za predjela - ako su čaše još pune, a tanjur s pivom gotovo prazan, vrijedi ponuditi zamjenu na vrijeme.
Općenito, inicijativa od strane konobara je u većini slučajeva primjerena. Iako preuzimanje inicijative izgleda kao brižnost i profesionalizam, nema nikakve veze s nametljivošću. Na primjer, posjetitelji su naručili - nemojte žuriti i odmah trčati u kuhinju, ponudite im aperitiv i grickalice da skrate čekanje. U ovom slučaju ne trebate pitati banalno “Hoćete li predjela?”, već postavite konkretnije pitanje: “Dok se priprema glavno jelo, mogu donijeti aperitiv. Što više volite – sok ili alkoholni koktel?” Nakon što se odlučite za aperitiv, ne zaboravite uz njega ponuditi lagani zalogaj.
Uvjerljivi opisi
Kada nudite jela i pića, ne smijete se ograničiti na suhoparno ime. Koristite šarene opise hrane za konobare. Pričajte o njima tako da ih odmah poželite isprobati. Posebno opišite:
- ukus- “nježan”, “sladak”, “s kiselošću”, “sočan”, “hrskav”, “s notama...”, “s naknadnim okusom...”, “s... naknadnim okusom”, “nježan okus”, “gorenje” itd. .d.;
- aroma- “bogato”, “oporko”, “profinjeno”, “jedva primjetna nijansa...”, “pikantno”, “okrepljujuće”, “osvježavajuće”, “gusto”, “egzotično” itd.;
- način kuhanja– “zlatne korice”, “smeđe”, “preliveno...”, “pohano”, “malo prženo”, “pečeno u...”, “začinjeno u...”, “začinjeno...”, “ kućni recept”, “ originalni recept”;
- veličina porcije- “pun tanjur”, “velika porcija”, “dovoljno za dvoje”;
- način dostave- “ohlađeno”, “ledeno hladno”, “upravo izvađeno iz pećnice”, “svježe izrezano od svježeg povrća”, “svježe iscijeđeno” i dr.
Usporedite izraze "Hoćete li toplu salatu od plodova mora s povrćem?" i “Probajte našu toplu salatu: lagano kuhani mekani škampi, pržene gljive do zlatno smeđe boje, prepolovljene cherry rajčice, začinjene svježim začinskim biljem i preljevom od balzamičnog vrhnja i maslinovog ulja.” Koji je bolji za povećanje prodaje restorana? Pitanje je retoričko.
“Ponesi sa sobom” ili Kako prodati desert uhranjenom gostu
Ako želite svojim kupcima ponuditi desert, ali niste sigurni kada je prikladno pristupiti ili kako je najbolje pitati, nemojte ni pitati. Dok gosti jedu glavno jelo, jednostavno stavite meni deserta na kraj stola uz osmijeh i natpis “Ostavit ću ga ovdje”. Ova gesta nije niti povezana s prodajom, jer ništa ne tražite niti nudite. Dobro osmišljen jelovnik s atraktivnim slikama i/ili opisom slastica obavit će sav posao umjesto vas.
Ako zalogajnica kaže da je dovoljno sit za desert, nemojte inzistirati. Samo recite da desert može ponijeti sa sobom: “Da, razumijem te. Mogu li vam ga spakirati? Danas imamo jednostavno čarobni tiramisu i ostalo ga je još samo par komada. Bit će šteta ako ne pokušate.”
Neki posjetitelji, već siti, ipak ne bi imali ništa protiv popiti kavu nakon ručka ili večere, ali se ustručavaju naručiti jer se osjećaju dužnima odabrati i desert. Situaciju možete riješiti tako da gostima ponudite kompliciranije piće od običnog espressa, kao što je latte ili ledena čaša.
Taktike koje treba izbjegavati
Često konobari i barmeni razviju navike koje izravno dovode do smanjene prodaje. To uključuje sljedeće:
- Strah od ponude skupe hrane i pića
Konobara/barmena se može razumjeti – boji se da će posjetitelj pomisliti da mu pokušavaju nametnuti skup proizvod. No, činjenica je da je većini gostiju čak i polaskana spoznaja da ih zamjenjuju s onima koji si mogu priuštiti skupo vino ili, primjerice, viski. A takva pretpostavka ih čak može potaknuti da postanu velikodušni, čak i ako im je to zapravo skupo.
- Previše opcija
Posjetitelja možete navesti da naruči nešto drugo (isti desert, na primjer), ali sve pokvariti dugim popisom svih mogućih opcija. Ako svom gostu ponudite previše izbora, on će najvjerojatnije reći “zaboravi” i potpuno odbiti vašu ponudu. Ograničite se na dvije ili tri najprikladnije opcije, ne više.
- Prijevremeno zatvaranje čeka
Vrlo je velika pogreška donositi ček kupcima ako ga oni nisu tražili. Čak i ako se čini da je obrok gotov, vrijedi prići i pitati: "Mogu li vam ponuditi još nešto?" Tko zna, možda su siti i ugojeni posjetitelji poželjeli još jednu bocu skupocjenog konjaka, a dobili su ček na kojem su jasno stajala vrata.
- Opsesivnost
Besmisleno je. Ako posjetitelj svim svojim izgledom pokazuje da ne namjerava naručiti ništa dodatno ili izgovara fraze poput "Možda je to dovoljno", "To je sve", "Ništa drugo nije potrebno", ostavite ga na miru. Pretjerana upornost i jasna želja da se proda više, bez obzira na sve, ostavljaju neugodan okus nakon posjeta lokalu i štete vašem ugledu.
Tehnika prodaje u restoranu za konobare prava je umjetnost koja zahtijeva neumorno usavršavanje vještina. Ključ uspjeha je učinkovito povezati istinsku brigu za goste s vlastitim poslovnim ciljevima. Mušterije se nikada neće vratiti u restoran s nasrtljivim konobarima koji otvoreno pokušavaju pod svaku cijenu ugurati ono što im je potrebno za prodaju, već će rado ponovno doći k vama i preporučiti prijateljima lokal s brižnim i uslužnim osobljem.
Vaš gospodar Rurto
U ovom ćemo članku pogledati različite tehnike koje se koriste u različitim fazama tehnike prodaje.
Tehnike prodaje
1. Razjašnjavanje potreba gosta
2. Ponuda alternativa (tehnika riblje kosti)
3. Kimanje u znak slaganja (Sullivan kimanje)
4. Rečenica u pozitivnom obliku bez uporabe čestice NE
5. Šareni opis
6. Vodite Gosta kroz jelovnik
7. Prvi - zadnji
Pogledajmo ih detaljnije.
- Pojašnjenje potreba gosta.
- Ako gostu postavljate pitanja, potrudite se pažljivo poslušati odgovore.
- Ne samo slušanje, nego i stvarno slušanje odgovora je vrlo važno, jer će vam to pomoći da se gost brzo snađe i pomogne mu pri odabiru. Nema potrebe gostu nuditi Philadelphiu (iako je to jedna od najskupljih rolica) ako je gost rekao da ne voli sirovu ribu.
- Prijedlog alternativa (tehnika riblje kosti). Ljudi u pravilu odgovaraju s "ne" na pitanja u kojima se takav odgovor očekuje. Pokušajte odgovoriti s "ne" na naša pitanja: "Hoćete li što popiti?" i "Želite li čaj ili kavu?" Odgovor "ne" za drugu opciju je malo čudan, zar ne? Ako postavljate pitanja s nizom alternativa, mnogo je manje vjerojatno da će vam pasti na pamet odgovor "ne". Tehnika "Riblja kost", koja se također sastoji od sposobnosti konobara da klasificira kategoriju jela prema određenom kriteriju, što vam omogućuje da ubrzate vrijeme za prihvaćanje narudžbe, odredite što točnije preferencije gosta, a također pomaže ponuditi dodatne sastojke, razne umake i dodatke.
- Šareni opisi jela. Nakon što saznate što Gost želi, možete mu savjetovati određeno jelo (set jela) s našeg jelovnika. Istodobno, u opisu je vrijedno spomenuti upravo one osobine koje su zanimale Gosta: "Ovo je vrlo zadovoljavajuće jelo" (za one koji su jako gladni). “Ovo jelo je remek djelo našeg kuhara” (za gurmane). “Ovo jelo će biti pripremljeno u roku od pet minuta” (ako je gost u žurbi).
- Kada se opisuje vrijednost jela, bolje je dati informacije u obliku u kojem ih gost želi primiti.
- Osmislite živopisni opis za svako jelo i vidjet ćete kako će se vaši gosti brzo odlučiti za svoju narudžbu i kako jednostavno i prirodno možete prodavati skupa jela i pića.
Vođenje Gosta kroz jelovnik temelji se na ponudi Gostima jela iz svake kategorije jelovnika. Prvo morate saznati s kojom su svrhom određeni gosti došli u naš objekt. Ako je gost došao na obilan ručak ili je prvi put kod nas, ovdje se upravlja jelovnikom u cijelosti. Konobar nudi jela iz svake kategorije, što će vam omogućiti da osigurate da vaš ček bude pun i povećati vaš prihod. Iskusni konobar prilikom preuzimanja narudžbe vidi iz koje kategorije jela Gost još nije naručio te ih sam nudi.
Kada nudite alternative, sjetite se pravila "prvi - zadnji". Ljudi obično pamte prvu i posljednju rečenicu onoga što im kažete. Gosta možete uvjeriti da naruči određeno jelo ako ga spomenete dva puta na početku i na kraju rečenice. “Imamo prekrasan izbor slastica. Svakako probajte (Sullivan kimne) voćnu tempuru.” Prvo spominjete deserte općenito, a onda dajete konkretan primjer. To daje gostu jedva primjetan psihološki "potisak", zahvaljujući kojem se može složiti s konobarom.
Ako vaš objekt nema zabavnu komponentu, svakako je dodajte. Što će točno biti ovisi o temi. To može biti živa glazba, društvene igre, voditelj ili kreativni tim sa show programom.
Tematske zabave za privlačenje posjetitelja
Danas je praznik Noć vještica vrlo popularan; odrasli uživaju u dotjerivanju i stavljanju raznih dizajna na svoja lica. Ali ne biste se trebali ograničiti samo na ovaj praznik. Evo malog popisa ideja koje se već koriste u ustanovama i privlače posjetitelje: maskenbal, gangsterska zabava, večer super heroja, mjuzikl. Ne morate sami smisliti scenarij; možete pozvati voditelja događaja koji ima iskustva u održavanju sličnih događaja. A ako se događaj održava radnim danom, možete dobiti impresivan popust.
Koristite jednostavne i jasne promocije za povećanje prihoda restorana
Promocije moraju biti specifične i atraktivne kako bi klijent odmah shvatio kakve će mu koristi donijeti. "Dva po cijeni jednog" ili "Tri po cijeni dva" odlično funkcioniraju gotovo svugdje. Sljedeći savjeti također se mogu pripisati dionicama, ali ovo su konkretniji primjeri.
Povećanje prosječnog računa u objektu korištenjem “Veleprodajnih cijena”
Princip je ovo. Prilikom kupnje za određeni iznos poklonite posjetitelju poklon. Na primjer, posjetitelj je naručio 1500 rubalja. Ovisno o tome što je odabrao, recite mu da će za narudžbe veće od 2000 rubalja na dar dobiti set piva, voćne kriške, bocu šampanjca itd.
Nudi nešto drugo što odgovara trenutnoj narudžbi
Ovisno o tome što kupac kupuje, možete ponuditi dodatni proizvod koji dobro ide uz narudžbu. Krutoni za pivo, desert za čaj itd. Ali budite oprezni. To treba učiniti bez nametljivosti. Na nekim mjestima osoblje jako inzistira ili pravi nezadovoljnu facu u slučaju odbijanja i takvim ponašanjem kvari raspoloženje gostiju.
"Spremni setovi" za pojednostavljenje odabira i povećanje profita
Ova metoda se vrlo uspješno koristi pri prodaji sushija i peciva. Ovo također može raditi u kafiću, baru ili restoranu. Na primjer, "pivski" set uključuje četiri čaše piva i orahe, a klijent štedi 200 rubalja. Slično tome, možete sastaviti setove hrane, grickalica i žestokih pića.
Ponuda skuplja
Implementacija programa vjernosti
Dajte kartice s popustom stalnim kupcima ili za ček s velikim iznosom narudžbe.
Prikupite kontakte postojećih klijenata
Mnogo je lakše i jeftinije privući osobu koja vas je već posjetila i bila zadovoljna nego privući nove posjetitelje. Postoji nekoliko načina:
- Ispunjavanje kratkog upitnika od strane posjetitelja za nagradu ili ostvarivanje popusta
- Ponuda za pridruživanje vašoj grupi na društvenoj mreži ili pretplatu na račun
- Ako imate web stranicu, morate na nju postaviti brojače. Za početak, barem Google. Analytics i Yandex.Metrica. Oni će prikupljati sve posjetitelje vaše stranice i po potrebi im možete dati ponudu.
Rad s postojećim klijentima
- Najave događaja na društvenim mrežama
- SMS newsletter s informacijama o popustima, događanjima itd.
- Ponovno ciljanje je način prikazivanja oglasa korisnicima koji su već posjetili vašu stranicu. Ova metoda će se detaljnije raspravljati u nastavku.
Besplatan Wi-Fi
Postoje ljudi koji ne ispuštaju svoje naprave iz ruku. Mnogi ljudi sjede u objektu, slikaju se i objavljuju na društvenim mrežama. Netko mora poslati važno pismo za posao. Brz i stabilan internet bit će veliki plus.
Mirisi
Da biste saznali koje specifične mirise koristiti, bolje je kontaktirati stručnjaka. Mogu se koristiti u zatvorenom prostoru za stvaranje ugodne atmosfere. Tako je i vani, da privuče one koji prolaze.
Majstorske tečajeve obuke
Ako vaša ustanova poslužuje vrlo ukusne odreske, provedite majstorski tečaj kuhanja odrezaka. Ako imate plesni klub, vodite satove plesa u klubu. Ako je karaoke bar, organizirajte tečajeve vokala.
Banketi i korporativni događaji
Ako ne nudite usluge banketa, gubite većinu svog profita. Više o privlačenju klijenata na korporativna događanja možete pročitati na.
Vanjsko oglašavanje
Znakovi, transparenti, stupovi. Svrsishodnije je to učiniti u vašem području ili tamo gdje postoji velika koncentracija vaše ciljane publike.
Svijetli izgled ustanove
Privucite pažnju prolaznika na razne načine. Svijetla fasada, natpis, svjetleće reklame, video ekran. Važno je ne samo privući pozornost. Morate biti sigurni da ljudi žele doći u vašu ustanovu. Pokažite sjajne ponude, lijepo postavljene stolove, ukusna jela, atraktivna pića.
Distribucija letaka za privlačenje novih kupaca u kafić
Leci moraju sadržavati konkretnu, zanimljivu ponudu. Nemojte samo koristiti ime svog kafića u reklamama - pričajte o promocijama, istaknutim ponudama, popustima, jedinstvenim jelima, tematskim zabavama, novim koktelima itd.
Predložite bodove
Na primjer, srijeda "Studentski dan" i reklamirajte događaj među studentima. Ili "Dan vozača" - popust uz predočenje vaše dozvole. Oglašavanje na društvenim mrežama omogućuje vam da dosegnete točno ciljanu publiku. O tome koje vrste plasmana postoje bit će riječi u nastavku.
Od usta do usta
Da bi netko počeo pričati o vašem objektu, morate nadmašiti njegova očekivanja ili ga stvarno iznenaditi.
- Dajte darove, promocije i popuste koji se od vas ne očekuju. Na primjer, sedmi klijent dobiva besplatan koktel itd.
- Neuobičajene, neujednačene cijene
- Proizvodi kojih nigdje nema
- Neobičan dizajn interijera
Poslovni ručak
Tijekom dana ponudite jeftine ručkove. Na stolovima možete postaviti informacije o tematskim zabavama, promocijama i popustima.
Affiliate marketing za privlačenje novih kupaca u restoran
Suradnja s tvrtkama koje se nalaze u blizini objekta
Provođenje raznih lutrijskih natjecanja
Ljudi vole primati darove. Održavajte razne nagradne igre putem društvenih mreža ili izravno u svom objektu.
"Unakrsno oprašivanje"
Lutrije i promocije mogu se održavati zajedno s nekom drugom tvrtkom, kozmetičkim salonom, foto studijom, taksi tvrtkom itd. Princip je ovo. Pozovete ih da održe promociju i date im, na primjer, tri kupona za 1000 rubalja u vašem objektu, a od njih uzmete kupone za besplatnu frizuru, 5 besplatnih vožnji taksijem, besplatno fotografiranje itd. Što više nagrada, ljudi spremnije sudjeluju u izvlačenju. Osim toga, možete se dogovoriti o zajedničkom reklamiranju ove promocije, a proračun za oglašavanje će se pomnožiti s brojem sudionika.
Kopirajte uspješne modele
- Kopirajte svoje konkurente uz male izmjene. Obratite pažnju na jelovnik, ponašanje konobara i administratora. Unesite "restoran i ime vašeg grada" u Yandex ili Google. Otvorite prvih 10 stranica, pogledajte koje ideje možete usvojiti
- Sjetite se nekog posla koji smatrate vrlo teškim i konkurentnim. Otvorite 5-10 web stranica koje predstavljaju ovu tvrtku i pronađite zanimljive ideje koje se mogu prilagoditi za oglašavanje vašeg objekta
Proizvod "lokomotiva"
Prodajte neko piće ili jelo vrlo jeftino (po cijeni ili čak niže) tako da se jako ističe i izdvaja od ostalih objekata. Recite nam nešto o ovom proizvodu u promotivnim materijalima.
"Atrakcija neviđene velikodušnosti"
Učinite određeni dan vrlo jeftinim za kupce. Odaberite vrijeme kada obično nemate klijente. Neka to bude dan "popularizacije". Vrlo je učinkovito reklamirati takve ponude putem usluga kupona; najpopularnije od njih bit će navedene u nastavku
Napravite web stranicu za svoju ustanovu
Najjednostavnije web mjesto bolje je nego nikakvo web mjesto. Za izradu web stranice nije potrebno uložiti puno novca. Jednostavna posjetnica može se izraditi za 3000-5000 rubalja ili čak besplatno. Vaš klijent ne treba jedinstveni dizajn. Objavite fotografije svog objekta, jelovnika, promocija, karte lokacije, kontakt podatke. U većini slučajeva to je dovoljno. Ima puno besplatnih dizajnera, po mom mišljenju najjednostavniji.
Karte i imenici
Registrirajte se za ove usluge, besplatne su i mogu dovesti dodatne klijente:
- Yandex.Directory
- Google.Adrese
- Četverougaonik
- Yarmap
Tematski portali
Registrirajte svoju ustanovu na svim stranicama:
Recenzije portala
Stvorite zajednice i račune na popularnim društvenim mrežama
Aktivno pozovite ljude tamo, posebno svoje posjetitelje, i nagradite one koji se pridruže popustima ili darovima. Članove grupe i pretplatnike možete besplatno obavijestiti o svojim ponudama. Glavna stvar je ne smetati im. Ne biste trebali napraviti više od dvije reklamne snimke dnevno.
Oglašavanje na društvenoj mreži "Vkontakte" za privlačenje posjetitelja u ustanovu
U vrijeme pisanja ovog članka ovo je najposjećenije mjesto u RuNetu. Na drugom mjestu je resurs kolega iz razreda. U usporedbi s drugim društvenim mrežama, ovdje je oglašavanje prilično jednostavno. Najpopularnije metode oglašavanja
- Objave u tematskim zajednicama
- Oglašavanje u feedovima korisnika
- Teaser oglašavanje
Geo-označavanje
Vrlo zanimljiv način. Ljudi se slikaju na mjestima koja posjećuju i objavljuju ih na društvenim mrežama. Kada se fotografija pošalje online, ona označava gdje se nalazi lokacija na karti. Uz pomoć oglašavanja na društvenim mrežama možete dati ponudu tim ljudima. Na primjer, oni koji slave u objektima konkurencije ili na bilo kojem drugom mjestu u vašoj blizini.
Predložite slavljenicima koliko dana prije rođendana
- Ako skupljate kontakte i aktivno promovirate svoju tvrtku, za nekoliko mjeseci prikupit ćete impresivnu bazu. Možete im poslati poruku s posebnom ponudom za slavljenike
- Društvene mreže omogućuju vam da pokažete ponudu ljudima koji uskoro imaju rođendan
Optimizacija za tražilice
Mnogi ljudi traže kafiće i barove u tražilicama Yandex, Google i Mail. Ljudi unose upite koji ih zanimaju u traku za pretraživanje. Optimizacija za tražilice ima za cilj osigurati da vaša ponuda bude prikazana na prvom mjestu. Ovo je prilično dug i naporan proces, ali ako dođete do vrha, dobit ćete strastvenu, zainteresiranu publiku besplatno. Postoji brži i lakši način da dođete do vrha tražilica, ali se plaća.
Kontekstualno oglašavanje barova, kafića, restorana
Omogućuje prikazivanje oglasa na prvim pozicijama tražilica u kraćem vremenu. S pravilnim postavljanjem, možete u potpunosti podržati svoju tvrtku iz ovog jednog kanala akvizicije. Ako želite dobiti svoje prve klijente s interneta ovaj tjedan, upoznajte se s.
Tematsko kontekstualno oglašavanje
Za razliku od tražilica, ne prikazuje se u trenutku pretraživanja, već ljudima koji bi potencijalno mogli biti zainteresirani za vašu ponudu
Eksperimenti
Odredite određeni postotak dobiti koji ćete mjesečno ulagati u testiranje novih kanala za stjecanje kupaca. Postoji takva strategija kao što je "Gold Digger". Testirate različite kanale i prikupljate one koji su za vas najučinkovitiji.
Kako povećati profit restorana pitanje je koje postavljaju mnogi ugostitelji i vlasnici restorana. Često se možete susresti s problemom kuhara-vlasnika, kada on kao dobra domaćica zna kuhati, ali ne zna kako se sve to može pretočiti u novčanu protuvrijednost. To je tema kojoj ćemo posvetiti pozornost.
Zašto ljudi dolaze u restoran? Odgovor je očit - jedite ukusnu hranu, dobro se zabavite, opustite se i relaksirajte. Ukusna hrana je prva stvar zbog koje klijent dolazi k vama, u vaš lokal. Ljudi su spremni platiti novac za udobnost i zadovoljenje svojih najsofisticiranijih preferencija, a ne samo ukusa.
Konačni cilj svakog posla je prihod koji će vam donijeti vaša "umotvorina". Prije ili kasnije, svatko se može suočiti s problemom takozvanog "plafona", kada se čini da zarada postoji, ali ona ne prelazi određeni iznos, koliko god se trudili. Već smo govorili o malim trikovima, a sada ćemo detaljnije.
|
|
Kako biste povećali prihod, a time i profit, morate obratiti pozornost na psihološke i ekonomske aspekte. U borbi protiv "plafona dobiti", prije svega, morate obratiti pozornost i pažljivo analizirati sljedeće točke:
Ciljana publika restorana, glavni protok kupaca;
Prosječan ček kupca (koliki je prosječni iznos koji gost ostavi u objektu tijekom jednog posjeta);
Analiza dolaznog toka i pretvaranje slučajnog posjetitelja u redovnog kupca.
„Dodir“ klijenta.
Uzvratni posjet;
Ako povećate bilo koji od ovih bodova, profit restorana će se automatski povećati.
Pogledajmo svaku točku detaljno.
Protok klijenata. - Zašto vam osoba dolazi? Što bi ga moglo natjerati da ti se vrati? Na mišljenje klijenta, potencijalnog i trajnog, utječu mnogi čimbenici. U pravilu prije prvog posjeta ljudi spontano donesu odluku. Sve i bilo tko može utjecati na njega. Na impulzivno donošenje odluka mogu utjecati fasada, natpis, oglašavanje, usmena predaja i još mnogo toga. Za sve je zaslužna logika čovjeka u trenutku kada prolazi pored vašeg restorana ili kada je vaš potencijalni klijent još kod kuće, ali će nekamo otići. Morate analizirati čimbenike zbog kojih potencijalni klijenti reagiraju na vašu ponudu ili shvatiti što ih plaši.
Mnogo je kriterija za ocjenu rada restorana, a neki od njih odnose se izravno na rad kuhinje. Mogu se sastojati iu estetskom aspektu iu privremenom pokazatelju usluge. I jedno i drugo je vrlo važno i na oboje treba obratiti pozornost. A ako je s estetikom više ili manje jasno, onda s obzirom na privremeni pokazatelj, osoblje treba izvršiti mala objašnjenja klijentu. Naravno, svatko želi da se najede vrlo brzo, a zadatak konobara u ovom slučaju je ljubazno upozoriti da će za pripremu određenog jela trebati neko vrijeme. A zadatak kuhara je, naravno, uklopiti se u ovo vrijeme. Pozicionirajte svoj rad samo sa svježim proizvodima. Izbjegavajte prerađenu hranu.
Zatim predlažem razmotriti nekoliko metoda generiranja:
U oglašavanju svakako koristite ODA (Offer-Deadline-Actoin) tehnologiju. Tehnologija se sastoji od specifične ponude, vremenskog ili količinskog ograničenja te poziva na akciju.
Uspješni ugostitelji već dugo koriste ovu tehnologiju. Obratite pozornost na ponudu u vagonima podzemne željeznice, na reklamnim panoima i letcima:
· “Svi kokteli su besplatni!” (svijetla rečenica);
· “Samo od 00.00 do 02.00” (vremenski rok);
· “Nazovite i rezervirajte stol odmah!” (poziv na akciju);
· “Metarska pizza + čaša vina na poklon!” (svijetla rečenica);
· “Samo u rujnu!” (ograničenje);
· “Dođite kod nas na večeru!” (poziv na akciju);
Obavezno implementirajte ove tehnologije, a rezultat neće dugo stići.
- Partnerski programi. Koristite bilo koju tvrtku u svom susjedstvu da povećate svoj profit. Ponudite poslovne ručkove, posebno ciljane ponude i popuste za studente na obližnjem sveučilištu. Ponuda za organizaciju korporativnih događaja i praznika. Stvorite ugodno, au isto vrijeme poslovno okruženje za poslovne sastanke i pregovore.
Napravite grupu na društvenim mrežama, reklamirajte se na Yandexu i Googleu, potaknite svoje klijente da se prijave na foursqare (osoba se može navući i njegovi prijatelji će saznati da je bio u vašem restoranu), objavite informacije o sebi na svim besplatnim katalozima na Internet.
Internet stranica. Stvorite "lice" svoje ustanove. Forum za posjetitelje. Ne zaboravite na recenzije. “Donesite” svoje prednosti društvu.
Negativne kritike. Nemojte se bojati neke negativnosti koja se može pojaviti na vašoj stranici. Donekle je to čak i dobro. To znači da je stranica "živa" i recenzije na njoj ostavljaju stvarni posjetitelji vašeg kafića, pizzerije ili restorana. Mišljenja posjetitelja pomoći će vam da izbjegnete pogreške u budućnosti i unaprijedite svoje poslovanje.
Usluga dostave na kućnu adresu vrlo je popularna. Ciljajte svoje oglašavanje dostavne službe na ovaj segment. Tko može biti korisnik ove usluge? Na primjer, mladi (i ne tako mladi) muškarci koji žele organizirati romantičnu večeru za svoju voljenu. Ljudi kojima posao oduzima puno vremena i jednostavno nemaju ni energije ni želje pripremati ručak ili večeru. Grupa mladih gurmana koji se žele razmaziti ukusno pripremljenom hranom. Usput, oni će vrlo rado pričati svojim prijateljima o vama kako na društvenim mrežama, tako i u stvarnom životu. Usmena predaja u takvim slučajevima odlično funkcionira. Dodatna generacija će vam biti osigurana.
Evo nekoliko opcija pomoću kojih možete povećati profit svog restorana ili kafića. Zapravo, ima ih mnogo više i svaka od točaka zahtijeva posebnu pozornost. Ali prvo ispunite točno ove uvjete i primijetit ćete kako će vas drugi sustići.
|
|
Pročitajte također:
 |
|
|
Učitavanje...