Kao rezultat toga, restoranski posao izgleda izuzetno profitabilan, posebno za početnike. I tek tada, nakon što je već uložio više ili manje značajan iznos u stvaranje svoje zamisli i očekujući planine zlata, novopečeni ugostitelj počinje biti nervozan. Uz retoričko pitanje gdje je tu zarada? Javljaju se razni grčeviti pokreti, od razotkrivanja lopovskog osoblja do kaotične reklamne kampanje. Ali to ne donosi očekivanu zaradu, jer ga jednostavno ne može biti u takvim količinama u ovom objektu u ovom razdoblju.
Financijski model restorana
Pojednostavljeno rečeno, dobit je razlika između prihoda i rashoda. Postoje mnogi izvori prihoda za restoran (kafić, bar, kantina, itd.):
To je prije svega prodaja hrane i pića u dvorani;
Prodaju se za ponijeti, u posebnoj ambalaži;
Dostava hrane i pića;
Održavanje banketa, buffeta, kako u vlastitoj sali tako i izvan nje;
Dobivanje marketinških proračuna od sponzora, uglavnom dobavljača barskih proizvoda;
Velika većina ugostitelja ostvaruje prihode uglavnom od prodaje hrane i pića u prostorijama svojih objekata. Ako organizirate vlastitu dostavu, a proizvod ove dostave je vrlo tražen, možete dobiti dodatnih 10-15% prihoda od prodaje u dvorani. Prihod od banketa i švedskih stolova u određenim mjesecima (listopad - prosinac, veljača - travanj) može biti 15-20% uz dnevnu prodaju, ako ustanova ima barem neku vrstu banketne dvorane.
Ako izračunate prodaju restorana (prihod) kao 100%, distribucija troškova može izgledati ovako:
|
Prodajni |
100% |
|
Ukupni trošak |
|
|
Trošak proizvoda |
|
|
Trošak pića |
|
|
Operativni troškovi |
|
|
Kontrolirani troškovi |
|
|
Plaća |
|
|
Komunalne djelatnosti |
|
|
Struja |
|
|
Komunikacijske usluge |
|
|
Dopisnice |
|
|
Prijevoz |
|
|
Troškovi kućanstva |
|
|
Manji popravci |
|
|
Državna prehrana |
|
|
Ukupni kontrolirani troškovi |
|
|
Nekontrolirani troškovi |
|
|
Licence/dozvole |
|
|
Ukupni nekontrolirani troškovi |
|
|
Ukupni operativni troškovi |
|
|
Neto dobit |
Ovakva slika tipična je za mnoge objekte koji posluju već nekoliko mjeseci i prilično su uspješni za svoj segment. Prvi mjeseci rada bilo kojeg restorana uvijek su neprofitabilni, neka dobit, čak i nekoliko grivna, može se dobiti u najboljem slučaju u trećem mjesecu, u nekim formatima - šest mjeseci nakon početka rada.
Neki brojevi u ovoj tablici mogu se malo razlikovati u stvarnom objektu. Neke specifične vrste troškova nisu navedene ovdje, na primjer, zabava (obroci za vlasnika i njegove prijatelje), darovi raznim vlastima (mnogo njih za ugostitelja), troškovi pakiranja, interneta, televizije, otplate kredita, motivacija osoblja itd. – popis se može nastaviti i nadopuniti. Međutim, postoje opći "markeri" koji vam omogućuju da shvatite jesu li troškovi ukupno primjereni. Glavne stavke troškova u svakom restoranu su najamnina (ako je prostor unajmljen), plaće te hrana i piće.
Dakle, ako se bilo koja od ovih glavnih stavki troškova pokaže značajno većom od navedenih brojki, restoran neće dugo opstati. Naravno, sve ima svoje nijanse: prvi mjeseci rada, restoran brze hrane, regionalne karakteristike i tako dalje.
Troškovi hrane i pića
U restoranu srednje cijene, trgovačka marža na kuhinjska jela je 250-300% na cijenu sirovina za jelo, marža na barske proizvode je u prosjeku 400%. U restoranima u elitnom cjenovnom segmentu, marža na jela je 300-400%, na šanku - 400-600%. U poduzećima nižeg segmenta, marža za kuhinjska jela može biti slična onoj u restoranu - 250-300%, pogotovo ako se porcije prodaju na 100 grama, ali općenito je još uvijek mala: 100-200%.
Ovakav iznos trgovačke marže u usporedbi s, primjerice, trgovinom mješovitom robom, izgleda vrlo ružičasto. Ali kao što možete vidjeti iz tablice, kupnja proizvoda u restoranu samo je mali dio ledenog brijega troškova. Općenito, troškovi kupnje za objekt s uslugom konobara ne bi smjeli biti veći od 25% prihoda, idealno 18-20%. Ako je ta brojka znatno veća, onda su ili cijene na jelovniku preniske ili se hrana i piće kupuju po prenapuhanim cijenama.
Trgovačka marža je vrlo fleksibilna stvar; nema obaveznih koeficijenata za određene ustanove. Najbolja opcija je fokusirati svoje prodajne cijene na konkurente u vašem segmentu, u vašem gradu ili regiji. Ako objekt iste vrste kao vaš prodaje, na primjer, salatu od povrća za 30 UAH, nemojte stavljati cijenu od 50 UAH na jelovnik. To će više uplašiti goste nego štakore u dvorani. Nasuprot tome, cijene jelovnika koje su niže od konkurentskih prihvatljive su u početnoj fazi rada, kada goste treba „nahraniti“ atraktivnim cijenama.
Nabava se odnosi na takozvane varijabilne troškove, koji izravno ovise o prihodu poduzeća - što je veći, to je veća količina kupljenih proizvoda.
Najam
Većina prehrambenih objekata u Ukrajini radi u iznajmljenom prostoru. S jedne strane, ugostitelj ne troši novac na kupnju prostora po ludim ukrajinskim cijenama, već odmah ulaže novac u restoran i brže ga plaća. Razdoblje povrata za ustanovu, uzimajući u obzir kupnju prostora, je 7-10 godina, bez uzimanja u obzir kupnje, ali s najmom - 2-3 godine. Ali ovdje je u žlici meda bure masti. Stanar-ugostitelj potpuno ovisi o stanodavcu. Potonji može prodati prostor, promijeniti cijenu najma (naravno, naviše), ili jednostavno izbaciti najmoprimca nakon isteka ugovora o najmu, ostavljajući mu na raspolaganju sve što je sastavni dio prostora, što je napravio ugostitelj o svom trošku - ventilacija, komunikacije, popravke itd. Nažalost, nitko nije siguran od takve situacije s najmom u Santa Barbari. Stoga je vrlo važno da ugostitelj povrati svoj lokal i ostvari dobit nakon povrata ulaganja tijekom trajanja ugovora o najmu. To se može učiniti ako je cijena najma u početku bila dovoljna za ostvarivanje profita. To se može razumjeti u fazi pregovora s mogućim najmodavcem. Kao što praksa pokazuje, ako je najam više od 20% prihoda, osnivanje će imati teško vrijeme. Ako je ta brojka veća od 30%, to znači da je poduzeće ili već umrlo ili postoji na račun nekih drugih izvora, na primjer, drugih poduzeća iste mreže ili istog vlasnika.
Plaća
Restoran nije centar za zapošljavanje, njegova je zadaća ostvarivati profit, a ne osigurati posao osoblju. Plaće u restoranskom poslu u Ukrajini su prilično niske. Zasad to svima odgovara, pa i zaposlenicima. Samo natprosječne ustanove mogu priuštiti stručnjake visoke razine. Ako kafić srednjeg minus formata odjednom želi zaposliti stručnjaka s visokim zahtjevima, morat će se pomiriti s gubitkom dobiti. U ovom slučaju lanac restorana je u povoljnijem položaju jer može zaposliti “skupog” menadžera, kuhara ili financijskog direktora za cijeli lanac.
Općenito, troškovi osoblja, kao i troškovi nabave, ne bi smjeli prelaziti 25% prihoda. Zadatak vlasnika ili upravitelja je osigurati ravnotežu između promjenjivih prihoda poduzeća i troškova osoblja. Promijene li se prihodi, posebice zbog sezonalnosti, uvijek možete skratiti radno vrijeme, ili nekoga poslati na godišnji odmor, ili ga privremeno suspendirati s posla – postoji mnogo načina kako smanjiti troškove plaća bez gubitka usluge.
Ostali troškovi
Preostali troškovi restorana, u usporedbi s najmom, plaćanjem i kupnjom, na prvi su pogled sitnica. Ali ako pažljivo izračunate, ove "sitnice" mogu dodati do 20%, odnosno približno isto kao i za glavne "osnovne" troškove. Nemoguće je bez njih, ali možete "iscijediti" nešto bez gubitaka za establišment.
Koliki je prihod restorana?
U restoranskom poslovanju postoji takozvani “efekt električnog vlaka”. Izražava se u činjenici da se raspodjela gostiju tijekom vremena odvija u valovima: ponekad je gusto, ponekad prazno. Samo u sali nije bilo nikoga - i odjednom je sala bila puna, konobari su oboreni s nogu, u kuhinji je nastao kaos. I sukladno tome, prihodi restorana također dolaze u valovima. Ujutro može biti sasvim minimalan, za vrijeme ručka malo više, a maksimum navečer (ovo je tipično za većinu objekata s konobarskom uslugom). Dakle, prihode ne možete izračunati jednostavnim množenjem prosječnog čeka s brojem mjesta i prometom dvorane – dobit ćete nerealno velike brojke koje je jednostavno nemoguće dobiti.
|
Cjenovni segment |
Prosječni prihod po danu, UAH |
|
3000-7000 UAH |
|
|
6000-18000 UAH |
|
|
25000 – 60000 UAH |
Razlika u brojkama ne odnosi se samo na ustanove s različitim stupnjevima uspjeha, već i na iste ustanove u različitim razdobljima. Tradicionalno, sati s najviše "trgovanja" za gradsku ustanovu koja se nalazi u centru su četvrtak i petak, kada je njen prihod najveći. U siječnju i srpnju-kolovozu gradski restorani i kafići imaju manjak gostiju, odnosno manjak prihoda. Ali još uvijek ne možete skočiti iznad svoje glave. Mali kafić nikada neće zaraditi toliko novca kao vrhunski restoran.
Dakle, profit
Neto dobit dolazi vlasniku tek nakon pune otplate njegove ideje. Ako profit promatramo kao mjesečnu razliku između rashoda i prihoda, optimalna brojka za povrat je oko 20%. Tijekom krize profitabilnost od 10% počela se smatrati normalnom, pogotovo ako se poslovnica nalazi u iznajmljenom prostoru. Malo tko uspijeva postići profitabilnost od 30%, uglavnom su to vrlo uspješna poduzeća koja posluju nekoliko godina.
|
Cjenovni segment |
Prosječna mjesečna zarada, UAH |
|
Kafić sa 50 mjesta, niži cjenovni segment |
10 000 - 35 000 UAH |
|
Kafić sa 100 mjesta, srednji cjenovni segment |
18 000 – 90 000 UAH |
|
Natprosječan restoran sa 100 mjesta |
75 000 – 300 000 UAH |
Ovo su zlatne planine. Ali ne za sve i ne odmah.
Ako ne uzmete u obzir amortizaciju opreme, onda marža iznosi 9300 posto.1. Šećerna vuna je kraljica marži
Svi su kao djeca išli u zoološki vrt, svi su jeli pahuljastu šećernu vunu. Za njegovu proizvodnju potrebno je 20 grama šećera. Porcija košta do 150 rubalja. Stroj za proizvodnju šećerne vune je jeftin, oko 30 tisuća rubalja. Veleprodaja šećera košta od 40 rubalja po kg. Dobit je do 18.750 posto. Pročitajte naš poslovni plan za prodaju šećerne vune.
NASTAVITI
Pokušavajući obuhvatiti prilično veliku količinu informacija u jednom članku, dali smo površnu ocjenu, ne stavljajući naglasak na visoku točnost brojeva. U praksi, marketinško istraživanje za jednu ugostiteljsku kategoriju košta od 40 tisuća rubalja i zauzima 30 stranica tiskanog teksta.
Cijene i podaci preuzeti su iz otvorenih izvora od 2015.
Trgovačka marža = planirani postotak marže / (100+N)
Prihod = prihod proizvoda 1 × procijenjena dobit proizvoda 1 + prihod proizvoda 2 × procijenjena dobit proizvoda 2 + … + prihod proizvoda n × procijenjena dobit proizvoda n
Prihod = početno stanje, koje se evidentira na računu 42 + promet, odobrenje na računu 42 – promet, dugovanje na računu 42 – stanje utvrđeno na kraju izvještajnog razdoblja.
Podsjetimo, Denis je smislio korisno kućno pravilo: izbjegavajte hranu koja košta više od 300 rubalja po kilogramu. Odgovor je jednostavan: morate razumjeti cijenu. A kako luda cijena ne bi bila toliko uočljiva, morate napuhati volumen smanjenjem težine. Koje sirovine vam omogućuju izradu takvog proizvoda? Svatko zna i isprobao je barem 90% s popisa, ali u svakodnevnom životu nikada ne razmišljamo o cijeni.
Ocjena najmarginalnijih pozicija u javnom ugostiteljstvu
Svježi sokovi i smoothieji
Posao sa svježim sokovima fantastična je investicija s malom konkurencijom i niskim početnim kapitalom. Pod uvjetom da možete dobiti najam na ulazu. Kilogram naranči košta 60 rubalja na veliko. Daje 400 grama soka.
Čaša ove veličine prodaje se za 250 rubalja. Malo skupo za čisti sok od naranče.
Koja bi cijena trebala biti u kafiću 2018
Ovaj model je upitan, jer marža može biti previsoka ili, obrnuto, niska. No, dobar je kod planiranja rada restorana jer daje ideju koliki bi trebao biti prag marže u objektu da bi poslovao profitabilno (također možete analizirati je li vaš potrošač spreman na postavljene cijene) .
- Percipirana cijena
Ovaj model je usmjeren na očekivanja gosta. Ako znate da će se tiramisu u vašem kafiću kupovati onako kako želite, po cijeni X, onda ćete najvjerojatnije pokušati postaviti tu cijenu.
Uostalom, važno vam je ne samo maksimizirati cijenu, već i osigurati da nemate otpisa i da vam promet omogućuje naručivanje određene količine sirovina.
Koja se marža može obračunati na robu prema zakonu?
Kao što smo gore napomenuli, za većinu proizvoda, usluga i grupa proizvoda u Rusiji ne postoje ograničenja u pogledu veličine trgovačke marže. Određuju ga sami poslovni subjekti, uzimajući u obzir realnost tržišne situacije. Ali postoje određene društveno značajne skupine proizvoda za koje država određuje maksimalne trgovačke marže.
To uključuje:
- medicinski proizvodi;
- farmaceutski proizvodi;
- dječja hrana;
- jela i proizvodi javnih ugostiteljskih objekata koji se nalaze u obrazovnim ustanovama;
- proizvodi koji se isporučuju u regije krajnjeg sjevera i slična područja.
Doplate za medicinske proizvode i lijekove, kao i njihov popis, regulira ruska vlada.
A poljoprivredni proizvođač samo govori da im se guše veliki trgovački lanci – plaćaju ulaz, prostor na policama, ali ne plaćaju zrak”, rekla je Ermakova.
Ako želite prodati, platite. Takav neizgovoreni zakon funkcionira između proizvođača proizvoda i uprave trgovačkih lanaca od 90-ih. Dobavljačima općenito ne smeta plaćanje “poreza” za ulazak, povoljan plasman njihove robe na policama ili dodatne marketinške usluge iz lanca, ali sve treba biti u razumnim granicama, kaže David Yakobashvili, predsjednik Upravnog odbora od Wimm-Bill-Danna.
“Postoje neke stvari koje su prilično objektivne.
Za ovo možete platiti bonus. Što se dogodilo prije dvije godine? Bilo je 27 pozicija koje su nametnuli trgovački lanci. Recimo da dobavljač mora mreži osigurati dobit koja nije manja od tog iznosa.
Navedene brojke ne treba uzeti kao konačnu istinu; one su izračunate masovno s prilično velikom greškom vidljivost. Trenutačno ne postoje analozi takvih sistematiziranih informacija o restoranskom poslovanju na Runetu, nadamo se da će vam ova studija biti od koristi za pokretanje vlastitog detaljnijeg istraživanja u određenoj restoranskoj industriji i uspješno pokretanje vlastitog posla u javnosti; ugostiteljstvo.
Poznavanje teorije je neophodan, ali daleko od odlučujućeg faktora za poslovni uspjeh. Zapravo, otvaranje vlastitog cateringa težak je posao, bilo da se radi o šik restoranu ili pristupačnoj kafeteriji.
Samo oni koji su pokušali postati ugostitelji mogu reći istinu o praktičnoj strani problema.
Odnosno, možete dobiti 20 000 rubalja ili povećanjem marže na 60% ili udvostručenjem prometa.
Međutim, treba imati na umu da smanjenje cijene ne osigurava uvijek povećanje prometa. Za markiranu sezonsku robu, marža u prvim "vrućim" mjesecima (tjednima) prodaje može doseći 400-500% ili čak i više. Stoga prodavači izvan sezone određuju popuste i do 70% i svejedno ostvaruju dobit.
Treba li marža biti ista za sve proizvode?
Ako poduzetnik prodaje ograničeni asortiman proizvoda, tada postavlja pojedinačne marže za svaki artikl i može fleksibilno odgovoriti na fluktuacije potražnje.
Markup - 400%.
Shawarma
Prema Kommersant-Dengiju, jedan kilogram mesa nakon prženja daje 7 porcija shawarme. Lavaš i zelje koštaju 10 rubalja, bolje je uzeti piletinu. Trošak dijela shawarma proizvoda je oko 30 rubalja. Robna marža je “samo” 200 posto.
hamburgeri
Dosta monopolizirana tema. Nećete napraviti kvalitetne hamburgere jeftinije od McDonald'sa iz jednostavnog razloga jer nećete imati dovoljno prometa da dobijete dobre cijene sirovina - na kraju krajeva, u Rusiji 90% hamburgera prodaje Mac, a ljudi jednostavno ne žele isprobaj nove stvari! Gotovo sve zalogajnice hamburgera u Rusiji predstavljaju lanci ili franšize američkih zalogajnica. Jedina manje-više poznata neovisna točka u Moskvi je Rusburger na Arbatu.
Možete li zamisliti da vam se ovakva serija pokvari? Običan dobar odrezak prodaje se za 500 rubalja, što također nije loše, ali vas neće učiniti instant milijunašem. Oznaka 400%.
Ali ruski čitatelj ne bi bio ruski čitatelj da njegov radoznali um nije odmah otkrio plan prodaje ruske govedine pod krinkom elitne mramorirane govedine. Plan je dobar, postoji samo jedna stvar. Među vašim bogatim klijentima bit će cijenjeni gurmani iz Čečenije i Dagestana, koji možda neće razumjeti ideju i dopustiti takvom ugostitelju da jede meso.
juhe
Pa, što je juha? Ovo je voda s povrćem prožeta komadom mesa.
Prodaja vode za 300 rubalja po tanjuru - kako to može biti neisplativo? Možda ako prodajete Tom Yum s kraljevskim kozicama, na primjer. U potpunosti se sastoji od rijetkih uvezenih sastojaka dobivenih zračnom dostavom.
Pritom morate razumjeti tko je točno vaš gost, jer svatko ima različita očekivanja, a vama je najvažnije da cijena odgovara tim očekivanjima.
- Konkurentna cijena
Ovaj model fokusiran je na tržišnu cijenu i odražava jednostavnu istinu - ako je kvaliteta jela usporediva s konkurencijom, ne možete odrediti cijenu koju želite, morat ćete pogledati oko sebe. Iznimka od ovog pravila bit će neke ekskluzivne pozicije i ponude koje imate samo vi.
- Količinski popusti
Ovaj se model koristi tijekom promocija. Često se koristi u promociji alkohola.
Prosječna marža u restoranu je 300 posto, inače ugostiteljska tvrtka neće moći pokriti troškove najma prostora, poreza, režija, plaća osoblja i slično. Ali ponekad doseže i do tisuću posto. Za koje stavke jelovnika morate najviše preplatiti - u materijalu RIA Novosti.
Vodka po cijeni
Vjerojatno se svaki posjetitelj restorana, gledajući jelovnik, zapita koliko zapravo košta ovo ili ono jelo i koliko restoran na tome zarađuje. Prema našoj ekspresnoj anketi, Moskovljani su sigurni da ugostiteljski objekti napuhavaju cijene hrane deset puta.
Ovo nije posve točno. U Rusiji se marža od "samo" 250-300% smatra normalnom. Domaći ugostitelji na temelju dugogodišnjeg iskustva došli su do zaključka da je upravo to razina isplativosti.
Međutim, to ne znači da restoran izračunava trošak svakog jela i onda rezultat jednostavno množi s četiri. Nemoguće je postaviti istu visoku maržu na sva jela.
Posebno se to odnosi na one artikle čija je stvarna cijena dobro poznata posjetiteljima. Na primjer, alkoholna pića. Svi znaju koliko košta votka u trgovini, a nitko je neće naručiti u restoranu za trostruku cijenu.
Prema studiji cijena i kupovine u restoranima, koju su proveli analitičari agencije Poster na temelju podataka s internetskih blagajni, najniže su ugostiteljske marže na jaka alkoholna pića - u prosjeku 58 posto.
Ugostitelji ne zarađuju previše na jelima od skupih proizvoda i delicija. Otkupne cijene ribeye odreska već dosežu tisuće rubalja. Rijetki su spremni platiti tri-četiri tisuće za komad mesa, čak i savršeno pečenog.
Prema Posteru, nadoplate za riblja i mesna jela u restoranima iznose 124%, odnosno 155%.
Konačno, malo je vjerojatno da će kupac htjeti potrošiti novac na jednostavna jela, čiji su recept i tehnologija kuhanja općenito poznati. Stoga su marže za pizzu (130%), kao i sushi i peciva (90%) relativno male.
Štoviše, na rolama su veće marže nego na sushiju, jer mogu biti komplicirani - uključiti razne aditive, učiniti ih vrućima itd. Posjetitelju je teško razumjeti stvarnu cijenu takvih jela i spreman je preplatiti.
Teško znači skupo
Visoke marže postavljaju se prvenstveno za složena jela koja kombiniraju mnoge sastojke.
Osim nemogućnosti da se zamisli stvarna cijena takvih jela, psihologija ide u prilog restoranu: posjetitelj ima osjećaj da je kuhar obavio puno posla koji treba platiti. Iako to najčešće nije slučaj, jer restorani daju sve od sebe da troškove rada za pripremu jela svedu na minimum.
Na primjer, popularna Cezar salata. Sastojci su jeftini i jednostavni za pripremu. Ovo je jedna od najprofitabilnijih pozicija za restoran: normalna marža se smatra 500-600%.
U prosjeku, Cezar salata u moskovskim kafićima i restoranima sada košta 380 rubalja, a cijena je 50-70 rubalja (ovisno o kvaliteti početnih proizvoda i veličini porcije).
Po isplativosti, Caesar je drugi samo nakon grčke salate, čija marža tijekom sezone jeftinog povrća doseže 700%, 800% pa čak i 1000%. S cijenom manjom od 40 rubalja, "grčki" u Moskvi sada košta prosječno 370 rubalja.
Ista je priča i s alkoholom. Niska marža na alkoholna pića iz trgovine u potpunosti je nadoknađena koktelima.
Prema Posteru, prosječna marža za najpopularnije alkoholne koktele iznosi 237%: kupci su spremni platiti za složenost sastava i sastojaka, čija im je cijena nepoznata.
Ovaj princip funkcionira čak i kod gotovih doručaka (200%) i ručkova, uključujući poslovne ručkove (217%).
Skupa jeftina ekskluziva
Načelo "nerazumljiv sastav - visoka cijena" maksimalno se ostvaruje u ekskluzivnim i "autorskim" jelima. Upravo tu kuhar ima priliku od najjeftinijih proizvoda stvoriti skup i tražen proizvod.
Kao što je primijetio jedan ruski ugostitelj, da biste dobro zaradili, dovoljno je naučiti kako ukusno kuhati kupus. Posjetitelju nije lako procijeniti razumnost cijene jela intrigantnog imena i neobičnog popisa sastojaka - jednostavno ga nema s čime usporediti.
Tako za banalnu mrkvu pripremljenu na neobičan način (na primjer, prženu u karamelu) restoran može staviti maržu od dvije do tri tisuće posto, a ljudi će je rado naručiti.
Druga omiljena tema ugostitelja su ekskluzivna i rijetka vina. Općenito, situacija s maržama na vino gotovo je ista kao i s jakim alkoholom: nemoguće ih je previše podići, budući da kompetentan posjetitelj ima dobru predodžbu o stvarnoj cijeni proizvoda.
Stoga restorani radije prodaju rijetke sorte, au idealnom slučaju dobivaju ekskluzivne količine vina iz inozemstva, kojih u Rusiji uopće nema. Naravno, nije jako skupo staviti pristojnu marku.
Ako vam donesu bocu nepoznatog vina u restoranu i počnu hvaliti njegov nenadmašan okus i buke, možete biti sigurni da je 400-500% profita ustanove uključeno u njegovu cijenu.
Ista slika s pivom. Najpoznatije i najpopularnije vrste pjenastih pića su mnoge ustanove brze hrane (zarađuju uglavnom od hrane). Kafići, restorani i pubovi radije prodaju rijetke uvozne marke ili craft pivo. Budući da u supermarketima nema analoga, posjetitelji neće primijetiti visoku maržu.
Prosječna marža na pivo u ugostiteljskim objektima iznosi 133 posto, navodi Poster. Ali ako govorimo o rijetkim i obrtničkim sortama, možemo govoriti o 500-600%. Uostalom, s prosječnom cijenom litre pjenastog pića od oko 100 rubalja, pola litre naplaćuju 250, 300 ili više rubalja.
Važan izvor prihoda pubova su grickalice za pivo (230%). Međutim, po ukupnoj prodaji, oni su, naravno, puno inferiorniji od piva.
Najprofitabilniji alkohol za restorane su domaće tinkture: uz cijenu jedne porcije od oko pet rubalja, cijena doseže 100 rubalja i više.
vodeni svijet
Ne bi bilo pretjerano reći da je bit ugostiteljskog poslovanja prodaja najjeftinijih proizvoda po najvišim cijenama nakon najjeftinije obrade.
A najjeftiniji sastojak kojim restorani raspolažu je voda. Stoga su čaj, kava i sezonska hladna pića uvijek među najprofitabilnijim stavkama.
Standardna cijena šalice kave je 15 rubalja, ali se prodaje za 150. Čaj je još isplativiji, pogotovo jer mnogi lokali nude ekskluzivne sorte (ista je priča s ekskluzivnim vinom) ili voćni čaj prema vlastitoj recepturi ( isplativost je usporediva s "domaćim" tinkturama).
Limunade i druga sezonska pića kombiniraju tri čimbenika odjednom - ekskluzivnost, nemogućnost određivanja cijene i bonus za rad kuhara (barmena). Dakle, marža na njima može doseći četiri znamenke.
Sami ugostitelji rekordne poskupljenja na bezalkoholna pića objašnjavaju činjenicom da mnogi posjetitelji u kafić ne dolaze jesti, već družiti se, naručivši samo šalicu kave ili čaja. Izuzetno visoka marža omogućuje vam nadoknadu izgubljene dobiti na drugim stavkama izbornika.
Da budemo pošteni, vrijedi napomenuti da je doprinos bezalkoholnih pića ukupnoj dobiti kafića ili restorana mali. Uostalom, prodavši čak stotinu šalica kave, ustanova će zaraditi samo skromnih 15 tisuća rubalja.
Stalna adresa članka: http://xn----ctbsbazhbctieai.ru-an.info/news/the whole-essence-of-restaurant-business-how much-in-Russia-they overpay-for-food-in-a-restaurant/ dobrodošli-1-8-2 /
Količinski popusti. Popusti ovisno o vremenu kupnje. Popust u određeno doba dana je sniženje cijene za kupce koji usluge kupuju kada je potražnja za njima najmanja. Restorani nude posebne niske cijene za rane kupce kako bi privukli kupce prije velike navale gostiju. Nažalost, razni popusti koje nudi tvrtka ponekad daju negativne rezultate. Restorani uglavnom nude popuste za starije osobe i umirovljenike, nastojeći potaknuti ovu kategoriju da posjete restoran rano navečer, prije nego što počne navala gostiju. Međutim, starije osobe često oklijevaju rano objedovati po posebnoj sniženoj cijeni budući da svoj popust za starije osobe mogu iskoristiti tijekom špica.
Termin “diskriminirajuće cijene”često evocira slike diskriminacije pojedinaca na temelju rase, vjere, spola ili dobi. Diskriminirajuće cijene na temelju spola bila je taktika za promicanje promocije u barovima i noćnim klubovima koji su nudili večernji kupon za popust za žene. Ovi kuponi značajno su smanjili cijenu ulaznice ili alkoholnih pića. U Kaliforniji je podignuta tužba protiv ustanove koja je nudila popuste samo za dame. Sud je optužio vlasnika objekta prema Zakonu o građanskim pravima. Ali ovo tumačenje je netočno. Diskriminatorno određivanje cijena odnosi se na segmentaciju tržišta i diferencijaciju cijena na temelju karakteristika cjenovne elastičnosti potražnje tih segmenata. Cjenovna diskriminacija zakonski je legalna i mnogi je smatraju vrlo korisnim sustavom određivanja cijena za potrošača. Tvrtke često prilagođavaju osnovne cijene kako bi uzele u obzir razlike u kupcima. U diskriminatornom sustavu određivanja cijena tvrtka prodaje proizvod ili uslugu po dvije ili više cijena, a diferencijacija cijena ne temelji se na razlikama u troškovima njihove proizvodnje i prodaje.
Za uspješnu implementaciju diskriminirajuće strategije određivanja cijena moraju biti ispunjeni sljedeći zahtjevi:
- Različite skupine potrošača trebale bi različito reagirati na cijenu, odnosno različito ocjenjivati uslugu.
- Potrebno je identificirati različite vrste segmenata i odrediti diferencirane cijene u odnosu na njih.
- Ne bi trebalo postojati način da kupci u jednom segmentu koji plaćaju nižu cijenu preprodaju usluge drugim segmentima.
- Segment mora biti dovoljno velik da bi takva cijena imala smisla.
- Troškovi provedbe strategije diskriminirajućeg određivanja cijena ne bi smjeli premašiti ostvareni prihod. Ovo je djelomično izvedena funkcija iz kriterija 4.
- Ne bi trebalo biti zabune među kupcima zbog različitih razina cijena.
Psihološke metode određivanja cijena utječu na psihologiju cijena, a ne samo na njihovu ekonomsku bit. Prestižan imidž može se stvoriti prodajom proizvoda ili usluge po visokoj cijeni.
Još jedan aspekt psihološkog određivanja cijena su \preporučene\ cijene. To je razina cijena koja se razvila u svijesti kupaca i koju imaju na umu kada gledaju određeni proizvod. Preporučenu cijenu formira kupac uspoređujući trenutne cijene, prisjećajući se prošlih cijena ili procjenjujući situaciju kupnje. Popularni proizvodi često imaju okvirne cijene. Za svaku vrstu restorana većina kupaca ima formirano mišljenje o razini cijena ili rasponu cijena određenih jela i pića, poput šalice kave, odreska ili hamburgera. Klijenti su skloni pojednostaviti informacije o cijenama ignorirajući najnovije brojke. Na primjer, razlika u cijeni od 0,65 USD i 0,69 USD čini se manjom od razlike u cijeni od 0,67 USD i 0,71 USD. Potrošači također imaju naviku zaokruživanja brojeva. Potražnja se malo mijenja kao rezultat povećanja cijene od 0,30 USD sa 1,45 USD na 1,75 USD. Međutim, potražnja se može značajno smanjiti ako se cijena poveća sa 1,75 USD na 2,05 USD. Još jedno razmatranje je duljina polja. Skok s 0,99 USD na 1 USD ili s 9,99 USD na 10 USD može se shvatiti kao značajno povećanje iako iznosi samo 0,01 USD.
Kalkulacija cijene jela.
Standardna formula za izračun cijene jela:
cijena = cijena hrane + troškovi kuhanja + marža.
Razmotrimo li svaku od ovih pozicija zasebno, možemo doći do sljedećih zaključaka.
Što se dogodilo trošak proizvoda? Ovo je trošak nabave proizvoda + troškovi zaliha. Na primjer, razina bilance proizvoda. To jest, možete potrošiti više ili manje hrane za kuhanje.
Troškovi kuhanja. Za ugostiteljska poduzeća postoje sljedeće vrste troškova: troškovi prijevoza; troškovi rada; za iznajmljivanje; amortizacija; popravak dugotrajne imovine; istrošenost opreme; troškovi goriva, plina, struje; za skladištenje; za oglašavanje; na kontejnerima; troškovi održavanja; medicinski troškovi; tekući troškovi; plaćanje komunikacijskih usluga; troškovi pregleda.
Marža je dodatak na osnovnu cijenu proizvoda koji je neophodan za pokrivanje troškova i stvaranje određene dobiti. Taj se postotak izračunava na temelju troškova, poreznih stopa i željene dobiti. Štoviše, nije potrebno utvrđivati iste kamatne stope na proizvode vlastite proizvodnje i na robu kupljenu za daljnju prodaju.
Ovaj način određivanja cijene nije jedini. Primjerice, u međunarodnom sustavu Food et Beverage pri određivanju cijena često koriste metodu prema kojoj budžet restorana uključuje troškove nabave i pripreme u iznosu od 33% (troškovi). No, bez obzira na metodu koju koristite, morate imati na umu da ne možete koristiti isti pristup za sva jela. Na primjer, bezalkoholna pića imaju niske cijene i vrlo niske troškove rada, dok žele od jesetre, naprotiv, imaju visoku cijenu i značajne troškove rada. Ako postavite niske cijene za obična lagana jela i visoke cijene za skupa, to može dovesti do činjenice da će se naručivati samo jeftina jela. Primjerice, cijene predjela ne mogu biti veće od cijena glavnog jela. To će dovesti do činjenice da ako koštaju više od glavnih jela, neće ih naručiti. Stoga bi određivanje cijene za svako jelo trebalo biti individualno, a postotak marže za svako jelo trebao bi varirati i uzimati u obzir ne samo troškove i troškove, već i neizravne čimbenike koji utječu na posjetitelje i prisiljavaju ih da naprave izbor u vašu korist. Općenito, možete postaviti više ili, obrnuto, niže cijene (ako ti čimbenici nedostaju): atmosfera (profinjena, sofisticirana); interijer; kategorija klijenata; financijske mogućnosti klijenata; lokacija (centar grada, mjesto javnih događanja); cijene konkurenata; dodatne pogodnosti (posebne sobe za pušače); posebno serviranje jela (ne prodavati bocu, nego vatu iz otvorene boce; kristal); posebne ponude na jelovniku (klijent može dobiti nešto za ništa - pohvale osoblja restorana, žvakaće gume za djecu, besplatne novine i časopise; kišobran za šetnju do auta kad pada kiša; telefonski pozivi, kalkulator za izračun jela , video kamera za banket, kartice s receptima za autorska jela i autogrami kuhara).
Psihološki čimbenici u određivanju cijena
Postoje neki modeli, klišeji, obrasci u ponašanju potrošača koji utječu na spremnost da plate određenu cijenu. Evo nekih od njih:
1. Nezaokružene cijene - ova praksa se koristi ne samo u restoranima, već iu maloprodaji i trgovini općenito. Njegova suština je korištenje cijena koje završavaju na "5" i "9". Ova cijena se percipira kao niža od cijene koja završava s "0". Na primjer, 15 rubalja 75 kopejki - zaokruživanje će se izvršiti prema 16, a ne prema 15.
2. Interni računovođa. Nezaokružene cijene pomažu smanjiti tzv. cjenovni stres, budući da svaki kupac provodi internu reviziju cijena i sve kupovine dijeli u tri kategorije:
— obvezni (proizvodi, prijevoz, komunalni troškovi);
- zabava (od srca);
— socijalna potrošnja (na primjer, posjet restoranu s kolegama s posla).
Vjeruje se da se ljudi najlakše odvajaju od novca ako kupnju svrstaju u kategoriju 2 ili 3. Ako osoba jede tijekom pauze za ručak, onda će te troškove klasificirati kao obvezne. Stoga restoran mora voditi računa o tome kako klijent definira svoj odlazak u restoran - kao ručak (običan) ili kao obrok, te ovisno o tome odrediti cijenu.
3. Korelativna percepcija cijene. Što klijent više plati, to je zahtjevniji prema kvaliteti. Morate se na neki način razlikovati od svoje konkurencije ako vaše cijene budu više od njihovih. No, poznato je da uz jasno objašnjenje kvaliteta ima svoju cijenu koju je posjetitelj spreman platiti ako to smatra poštenim i razumnim.
4. Vrijeme i mjesto. Ovaj psihološki aspekt utječe na dvije stvari: gdje kupujete i pod kojim okolnostima. Ako trebate povećati cijene, onda kako osigurati da povećanje nije bolno i da ne uplaši vaše posjetitelje:
— koristite nezaokružene cijene i pokušajte ostati u istoj digitalnoj znamenki (71-77, ne 80);
- nikada ne povećavajte cijene uz promjenu formata, dizajna ili sadržaja jelovnika. Ako to ipak trebate učiniti, promijenite jelovnik malo kasnije, ali za sada koristite slogan “novi jelovnik - iste cijene”;
- nikad ne zataškavajte, ne pečatite stare cijene ako rastu, a ako padaju - onda molim;
- ako je potrebno povećati cijenu, ista se i dalje može ostaviti smanjenjem porcije ili promjenom dodatnih elemenata jela. Novu sliku jela možete stvoriti promjenom priloga, dekoracije;
— ne povećavajte cijene za sve stavke jelovnika u isto vrijeme. Treba ga provoditi postupno, u 3-4 doze;
- poskupljenje najpopularnijih jela ne bi trebalo biti veliko;
— cijene ne mogu biti postavljene jedna ispod druge. To uzrokuje učinak usporedbe i želju za odabirom jeftinih jela;
— cijene na jelovniku nikada nisu poredane u silaznom redoslijedu;
Matematika jelovnika (Mjesečna kolumna u Restaurant Gazette, travanj 2011.) Došli smo do sljedeće faze stvaranja restorana - razvoja njegove mape. Moglo bi se pretpostaviti da je ovdje sve jednostavno. Angažirao sam kuhara koji mi se svidio, proveo niz degustacija, postavio potrebnu maržu - i to je to. Ali, nažalost, ovim ćete pristupom u najboljem slučaju dobiti neradni jelovnik. A u najgorem slučaju, to će rezultirati značajnim smanjenjem financijske uspješnosti restorana. Ako to pokušate izbjeći i okrenete se internetu, što ćete vidjeti? Princip izrade jelovnika temeljen na analizi jela, koji su izmislili Amerikanci osamdesetih godina. Radni "konji", "psi" i drugi zoološki vrt. Postoji određeno racionalno zrno u ovom pristupu; on funkcionira na razini poduzeća i trgovačkih lanaca. Ali u stvarnosti restorana, to je kao korištenje čekića za popravak mikroskopa. Previše površno. Naravno, svatko za sebe odlučuje po kojim principima će formirati jelovnik. Bez pravljenja da sam akademik, želim vam reći na što obraćam pažnju.
Puno je faktora koje uzimam u obzir pri sastavljanju jelovnika. Sve ovisi o konceptu restorana. To uključuje veličinu jelovnika, njegovu ravnotežu, mogućnost dugotrajnog skladištenja proizvoda i pripravaka, vrijeme kuhanja i veličinu porcija. Usredotočimo se na jednu od najvažnijih točaka - cijene.
Prilikom određivanja konačne cijene svakog jela na jelovniku, ne možete jednostavno primijeniti istu maržu na sve stavke. Činjenica je da cijene za različite kategorije jela (salate, juhe, glavna jela, deserti) moraju biti u određenom rasponu koji odgovara konceptu cijelog objekta i njegovog segmenta. U demokratskom pubu nema smisla uvoditi Prime beef ribeye steak koji će koštati tri puta više od svih drugih toplih jela. Rezultat će biti iskrivljenje koje se ne smije dopustiti. Ako ipak baš želite ponuditi svojim gostima baš ovo jelo, morat ćete ga označiti not in 300 posto, kao i za susjedne stavke izbornika, i in 100 a odabir govedine iz kategorije još uvijek nije Prime, nego Choice.
Variranjem cijena za različita jela reguliram ukupne troškove, držeći ih na zadanoj razini. Recimo, na jelovniku je šest salata: Cezar (košta 38 rubalja), meso (58), salata od dimljene patke (75), povrće (25), salata od tune (55) i plodovi mora (98). Kako ne bi uplašili goste, raspon cijena za salate u demokratskom restoranu bit će, pretpostavimo, od 190 do 350 rubalja. Uz takvu raspodjelu troškova, nemoguće je napraviti istu maržu za sve salate. Prije svega, morate razumjeti koji će se prodavati. Iz našeg skupa najpopularniji je "Cezar", zbog čega sam za njega postavio visoku maržu. Naprotiv, nekim rijetko naručenim salatama možete dodati malu maržu, što će dobro utjecati na cjelokupni izgled karte. Stvar je u tome što će gost, kada pogleda cijene, pokupiti cijeli asortiman (čak i ako na kraju odabere Cezar), tako da će nekoliko artikala niske cijene cjelokupni jelovnik učiniti privlačnijim.
Na temelju toga odredio bih sljedeće cijene. Salata od morskih plodova - 340 rubalja (350 je okrugliji, a samim time i zastrašujući broj), Cezar - 240, povrće - 190. Cijene ostalih salata su u istom rangu. Ispada da će marža na salatu od plodova mora biti približno 250 posto, a na Cezaru - 530 posto, ali će se naručivati mnogo više, tako da će općenito ovaj dio jelovnika biti vrlo isplativ. U principu, Caesar može podnijeti maržu od 600 posto.
Ovdje se može postaviti naizgled logično pitanje: je li moguće napuniti jelovnik samo popularnim jelima i na sve staviti visoku maržu? Odgovor: ne. Činjenica je da radije dijelim jela u dvije vrste: prodana, to jest popularna i poznata svima, poput iste salate „Cezar” ili „grčka”, i sortirana, to jest ukrašavanje jelovnika, dajući mu individualnost. Ako jelovnik popunite samo popularnim jelima, postoji opasnost od depersonalizacije restorana. Ovdje je vrijedno napomenuti da se ovo odnosi u različitim stupnjevima na različite koncepte. Što je ugostiteljski objekt posjećeniji i prosječni račun niži, to je manja potreba za raznovrsnim jelima, i obrnuto – što je restoran skuplji i ekskluzivniji, to više zanimljivih autorskih jela treba biti na jelovniku u koji će odlaziti stalni gosti. . Ako pokušate izvesti aritmetički prosjek omjera ove dvije kategorije za demokratski, prosječni restoran, dobit ćete otprilike 70/30 (prodano/sortirano).
Dakle, cijena se sastoji od tri faktora. Prvo: koju ukupnu maržu želite vidjeti u svom restoranu? Drugo: koje su cijene prihvatljive za vaše goste? I treće: koliko će ovih ili onih jela naručiti? Konačna cijena za svaku pojedinu stavku trebala bi biti sastavljena od ove tri komponente. Ipak, ne treba zaboraviti na konkurenciju: nakon pažljivog proučavanja njihove ponude, otkrit ćemo što restoran može učiniti da se izdvoji od ostalih.
Još jedna prednost kreativnih jela s potpisom je ta što se na njih, s obzirom na njihovu nisku cijenu, mogu zaraditi visoke marže. Svi znaju od čega se sastoji Cezar ili rack of janjetina i koliko otprilike mogu koštati. Gostu je puno teže izvući isti zaključak o jelu intrigantnog imena i neobičnog popisa sastojaka - on jednostavno nema s čime usporediti. Slična tehnika učinkovita je i pri sastavljanju vinske karte: ako imate rijetke artikle, ili još bolje, ekskluzivnu seriju vina koje uopće nema u Rusiji, a nije jako skupo, možete staviti pristojnu maržu na to i, ako je pravilno postavljen, prodajte ga uz veliku korist za sebe. Pritom, naravno, morate biti sigurni u njegovu kvalitetu, jer prodavati loše nepoznato vino po visokoj cijeni, izdajući ga za rijetku ekskluzivu, definitivno nije moguće, a i opasno je. Visoka marža na nepoznata vina, osim toga, omogućit će vam da kompenzirate smanjenu maržu na poznate artikle, što će ići u vašu korist, izazivajući povjerenje i zahvalnost vaših gostiju. No, ponavljam, te nepoznate pozicije treba znati korektno prezentirati, opisati i prodati, inače jednostavno neće biti naručene, a sva matematika će se pokazati neprimjenjivom i donositi samo gubitke.
Učitavanje...