U ovom bih članku želio govoriti o nekoliko nevjerojatnih ideja, zahvaljujući čijoj upotrebi možete nekoliko puta povećati broj posjetitelja u svom objektu (kafić, bar, restoran) i, sukladno tome, povećati svoj profit. Pa, nemojmo žuriti, idemo redom.
Dakle, imate neku vrstu ugostiteljskog i rekreacijskog objekta (kafić, bar, restoran) i vaš objekt, kao što se često događa, nema dovoljno klijenata. I naravno, želite povećati promet i time povećati profit svoje ustanove. O ovome ćemo dalje razgovarati:
IDEJA #1
Da biste povećali broj posjetitelja, možete podijeliti dane ili tjedne u kuhinje različitih zemalja. Doista, neki klijenti obožavaju kuhinju jedne zemlje, na primjer, ne mogu živjeti bez boršča, dok drugi vole kuhinju druge zemlje, na primjer, ne mogu živjeti bez nečeg ljutog, poput čili papričice. Svaki put promijenite okruženje i dekor svog restorana, promijenite odjeću konobarica i barmena, promijenite način na koji pozivate posjetitelje itd.
Recimo da želite organizirati tjedan havajske hrane. Na Havajima, kada pozdravljaju posjetitelje, oko vrata im se vješaju prekrasne ogrlice od cvijeća i voća. Zašto ne pozdravite svoje posjetitelje istom gestom? Objesite više plakata s plažom, oceanom i palmama. Postavite palmu u saksiji u središte dvorane kafića, obucite konobarice u lijepe otvorene toalete. Sve ovisi o vašoj inspiraciji... Vidjet ćete, posjetitelji će sigurno rasti!
IDEJA #2:
Mnogi od vas vjerojatno poznaju osobu poput Artemija Lebedeva, vlasnika jednog od najbolje plaćenih web studija u zemlji. Ne otkriva svoje honorare, ali dijeli nevjerojatne ideje za povećanje profitabilnosti poslovanja. Osim web studija, ima jedan izvrstan restoran kojem je posjećenost u jednom trenutku počela naglo padati. U samo jednom danu uspio je udvostručiti svoju zaradu i broj posjetitelja! Cijena ove modernizacije bila je samo 20 rubalja! Kakvu je genijalnu prijevaru izveo kako bi povećao broj posjetitelja, a da pritom nije potrošio gotovo nimalo novca? Samo je... promijenio natpis na ulazu! Prethodno se njegov lokal zvao "Restoran", nakon čega je postao poznat kao "Kafić". Briljantna ideja donijela mu je rekordnu zaradu već sljedeći dan. Nije promijenio posuđe, nije promijenio dekor restorana, nije promijenio cijene jela, samo je promijenio natpis.
IDEJA #3:
Stvorite vlastitu poslovnu religiju. Takvu religiju koriste tako velike tvrtke kao što su IBM, Microsoft i Google. Zašto ne koristiti ovu metodu u restoranskom poslu? Diktirajte svugdje svoju vjeru, vjerujte u nju i natjerajte druge da vjeruju u nju!
Tvrtka McDonald's svojedobno je stvorila svoju religiju, a sada je to jedno od najposjećenijih mjesta u Americi Svake godine Amerikanci potroše oko 110 milijuna dolara na hranu, mnogo više nego na zabavu, rekreaciju i putovanja u McDonald'su? Najvjerojatnije mnogo, ali ih neće moći prodati. Vjeruju u ovu tvrtku, što znači da joj vjeruju, to je sve!
IDEJA #4:
Učinite svoj objekt jedinstvenim, za razliku od svih drugih objekata. Najlakši način je smisliti maskotu za ustanovu. Sjećate li se koliko je u svoj restoran donio hobotnica Paul, koji predviđa ishode nogometnih utakmica? Milijuni! Osmislite vlastitu maskotu ustanove i vidjet ćete – ljudi će dolaziti gledati ili se slikati pokraj maskote! Sve ove ideje će vam donijeti povećanje prometa u vašem skromnom ugostiteljskom objektu, ali znajte da najveći učinak možete postići samo kada sve ove ideje koristite zajedno.
Sretno u poslovanju! I zapamtite: briljantne ideje su posvuda oko nas. Automatizacija poslovanja restorana, koju će provesti stručnjaci iz naše tvrtke, pomoći će u nadopuni genija.
Otvorili ste svoj restoran ili kafić, ljudi su saznali za to, počeli su dolaziti k vama, pojavila se prva zarada, sada ste opravdali sve uložene troškove. Čini se da je sve u redu, ako ne za mali ali.
Primijetili ste da su prihodi, a samim time i dobit od vašeg poslovanja, u jednom trenutku stali i prestali rasti. Ako vam to ne odgovara i vi kao vlasnik ugostiteljske djelatnosti želite razvijati, poboljšati status svog kafića ili restorana, povećati prihode, povećati profit, onda je ovaj članak za vas.
Pogledajmo nekoliko ključnih pokazatelja bilo kojeg današnjeg poslovanja, čije će povećanje pomoći u povećanju dobiti uz minimalno ulaganje vremena i novca.
Kao što znate, povećanje profita izravno ovisi o marži, broju klijenata, prosječnom čeku koji klijent ostavlja za vas i broju posjetitelja koji se vraćaju.
Obično, kada prodaja prestane, mnogi je pokušavaju nastaviti povećanjem prometa (broj novih kupaca). Ali privlačenje novih kupaca je najskuplji način. Statistika kaže (i to vjerojatno vidite u svom poslu): privlačenje novog klijenta košta sedam puta više od rada s postojećim. Stoga ćemo o privlačenju prometa govoriti u jednom od sljedećih članaka, a danas ćemo se posvetiti marži, prosječnom čeku i povećanju lojalnosti vaših posjetitelja, odnosno ponovnim prodajama.
Margina
Marža je postotak vašeg profita od cijene proizvoda. Što se tiče prednosti, ovo je najjeftinija metoda, stoga je vrijedno započeti s njom. Loša strana je što se marža ne može neograničeno povećavati.
1. Najlakši način za povećanje ove brojke je povećanje cijene. Ako povećate cijene jelovnika za 2-5%, vaši posjetitelji to najvjerojatnije neće ni primijetiti. Na primjer, u vašem meniju salata košta 320 rubalja. Podigli ste cijenu za 3% (što je bilo oko 10 rubalja, a za klijenta to nije značajno). Uz maržu od 30%, vaša će se dobit povećati za 10%.
2. Druga metoda (dobra za kafiće i restorane) je smanjenje porcija posluženih jela. Kupci u pravilu ni to ne primjećuju, ali time ćete smanjiti troškove proizvodnje pojedinog jela, a marža će se shodno tome povećati, a vaša dobit će se povećati.
Povećanje prosječnog čeka
Prosječni ček je, grubo rečeno, koliko vam klijent ostavi u blagajni, odnosno ukupni obujam prodaje podijeljen s brojem posjetitelja. Rad osoblja, položaj jela na jelovniku, promocije i bonusi igraju veliku ulogu u povećanju prosječnog računa.
3. Što znači pravilno rasporediti jela na jelovniku? Najprije ih podijelite u kategorije kako bi bilo jasno gdje su salate, a gdje topla jela, gdje su mesna jela, a gdje riblja ili vegetarijanska. Drugo, dizajnirajte ga vizualno. Vizualni dizajn povećava apetit i vaš će kupac htjeti naručiti više. Treće, usredotočite se na stavke s visokom maržom.
Svakako se usredotočite na nove stavke u jelovniku. Ljudi vole isprobavati nove stvari. Bit će sjajno ako redovito imate nova jela. To će potaknuti interes vaših kupaca, zbog čega će oni češće dolaziti k vama.
4. Povećanje prodaje. Možete povećati prodaju izravno na jelovniku, preporučivši dodavanje određenog jela ili međuobroka već odabranom.
5. Naučite svoje konobare da skupe prodaju. Ako vaš klijent nije naručio desert, konobar bi to svakako trebao naglasiti. Ako ste odabrali rolice ili sushi, preporučujemo da isprobate svoj prepoznatljivi umak umjesto klasičnog koji je na svakom stolu.
6. Prosječan račun možete povećati ponudom skupljih jela ili pića. Na primjer, klijent je naručio klasični "Pileći Cezar" - pozovite ga da proba "Cezar od škampa", koji ima delikatniji, profinjeniji okus.
7. Drugi način da povećate prosječni račun je ponuditi neku vrstu zalogaja dok klijent čeka da mu se posluže jela. Na primjer, uz čašu suhog vina možete ponuditi živu kamenicu. To će kod klijenta otvoriti apetit i potaknuti ga na nove narudžbe.
8. Ako govorimo o tome kako povećati ček uz pomoć promocija, tada klijentu možete ponuditi dar prilikom kupnje određenog iznosa. Dar ne mora biti skup; glavna stvar je da ima visoku vrijednost u očima klijenta. Na primjer, u pivnici, pri narudžbi iznad 5000 rubalja, na poklon dobivate kriglu piva. Ako naručite seriju ovih šalica u Kini, koštat će vas tek sitne pare, a za posjetitelje je to dobra motivacija da kupe nešto do tražene količine i dobiju poklon.
9. Ako vaš lokal (nije važno da li je to bar ili restoran) ima svoj koncept, svoj brend (a za razvoj moraju imati), onda možete povećati prodaju svojih brendiranih artikala: ako je to pivnica, tada možete ponuditi šalice ili majice s vašim logom; ako imate riblji restoran, možda imate na rasprodaji noževe za kamenice ili brendirane tanjure.
Ponavljanje prodaje
Drugi način je da vam se kupci uvijek iznova vraćaju tijekom određenog vremenskog razdoblja. Naravno, na ovaj pokazatelj prvenstveno utječe usluga, održavanje, čistoća i način pripreme jela. Postoji još nekoliko trikova koji će vam vratiti ljude.
10. Promocije koje tjeraju kupce da vam se vraćaju, na primjer: “Kupite 9 šalica kave i dobit ćete desetu na dar” ili “Naručite 9 obroka i dobit ćete 1 na dar.” Ova će promocija djelovati još bolje ako je vremenski ograničite - tjedan, mjesec, dva.
Pa, jednostavno se ne mogu uklopiti u format našeg članka "Top 10" i ne dati vam još nekoliko savjeta.
11. Privucite posjetitelje preko djece. Što je djetetu zanimljivije u vašoj ustanovi, to se njegovi roditelji mogu opustiti opuštenije, što znači da će vam donijeti više profita. To može uključivati male poklone za djecu na ulazu, prisutnost dadilje, razna natjecanja u crtanju, zanimljivo osmišljena jela s dječjeg jelovnika.
Kad smo bili na odmoru u Tajlandu s našom kćeri, nismo doručkovali u kafiću našeg hotela, već u kafiću koji je naša kćer odabrala. Doslovno nas je svako jutro vukla tamo jer je svaki dan dobivala darove u obliku nekoliko malih igračaka od kojih je tijekom odmora napravila cijelu kolekciju.
12. Također možete povećati lojalnost kupaca putem komplimenata iz ustanove. Dok vaš klijent čita jelovnik, donesite mu šalicu zelenog čaja.
Kada nekome donesete dar, tada će mu, prvo, biti nezgodno ustati i otići, a drugo, vjerojatnije je da će vam ostaviti više novca. Osim toga, kad sljedeći put bude planirao kamo će ići, prvo će se sjetiti vas.
Kao nadopuna može poslužiti i vaš prepoznatljivi džem koji ćete poslužiti uz čaj ili svježe pečeni kruh ili vaš prepoznatljivi umak za plodove mora.
Evo samo nekoliko jednostavnih načina koji mogu pomoći u razvoju vašeg restorana, iako se popis može podužiti.
Naravno, svaki lokal ima svoj koncept, svoj status, svoju politiku cijena i svoje klijente. Ono što može dobro funkcionirati u grill baru, neće uspjeti u ribljem restoranu i obrnuto.
Morate razumjeti svog klijenta, njegove želje, njegove potrebe, njegove financijske mogućnosti, tada će vam biti puno lakše osmisliti značajke za svoju ustanovu koje će privući ciljanu publiku, dovesti klijente k vama i povećati njihovu lojalnost.
Razmislite po čemu se razlikujete od konkurencije, koju jedinstvenost imate, kako se možete istaknuti u gomili sličnih kafića, restorana i barova... Nakon što odgovorite na ova pitanja, zapišite nekoliko stvari koje možete implementirati danas. Ali nemojte odmah implementirati sve načine povećanja profitabilnosti koje smatrate prikladnima za sebe. Sve mijenjajte postupno, pa ćete vidjeti što vam je dobro išlo, a što nije.
Oduševite svoje stalne kupce malim, ali ukusnim poslasticama, a oni će sigurno više od desetak ljudi ispričati o vašem objektu. A nove klijente ćete dobiti potpuno besplatno.
Vasilij Bogdanov, Yana Yakupova,
poslovni savjetnici
Materijal su pripremili urednici Chelrestoran.ru - ljudi koji razumiju restoranski posao. Bez razumijevanja zakona ovog posla nećete moći privući stalne kupce.
3. Pronađite svoj karakter
Postoje stotine restorana, kafića, brasserie, taverni, gastropubova, grill barova i tako dalje oko klijenta. Da biste bili uspješni, vaš mora biti drugačiji.
Pronađite svoj vrhunac: detalji interijera, naglasak na pojedinačnim proizvodima, setovi za degustaciju od chefa ili posebno dobri kombinirani ručkovi ako se radi o studentskom kafiću.
Možda u vašem restoranu kuhar izađe pred goste i osobno ih pita kako im se svidjelo jelo? Svojedobno je u restoranu Il Grappolo poznati Aram Mnatsakanov često oduzimao mobitele gostima jer su takva bila pravila igre. I gosti bilo kojeg statusa to podnose. Takav je bio karakter mjesta, a najviše se vidi u komunikaciji osoblja s gostima.
Lik mora biti svijetao - samo tako možete računati na činjenicu da će klijent biti toliko zadovoljan restoranom da će o njemu pričati prijateljima i kolegama, objaviti fotografiju na Instagramu s vašim hashtagom i pozvati poslovne partnere koji dolaze ovdje. . Nastojte stvoriti vlastiti karakter i nemojte se bojati biti drugačiji – to je krajnji cilj.
4. Stvorite sustav istinskog gostoprimstva
Nikakve metode neće pomoći ako se ne prilagodi rad konobara i drugog osoblja. Nezadovoljna garderobijerka ili mrzovoljni zaštitar uništit će sve vaše napore da stvorite ugodnu atmosferu i kvalitetnu kuhinju. Štoviše, emocionalna komponenta pogađa goste više od one funkcionalne: oni mogu oprostiti poneko štucanje u pripremi, ali neće oprostiti konobaru koji je bezvoljan, ravnodušan ili kamenog lica.
Nažalost, nemoguće je samo nasmijati zaposlenike i biti radosno raspoloženi: iskrene emocije moguće su samo u općenito ugodnoj atmosferi u timu.
Osoblje bi, naravno, trebalo znati standarde usluge: kako pristupiti, preuzeti narudžbu, postaviti stol, poslužiti glavno jelo, izvaditi račun, pospremiti stol i tako dalje, ali ne smiju izgledati kao dobro istrenirani i bezdušni kotačić u restoranskom stroju.
Pokušajte zaposliti konobare koji vole ljude i koji su spremni brinuti se o njima, bez dobacivanja "Je li vam se sve svidjelo?", već se stvarno zanimaju za dojmove gosta. Možda nije toliko važno s koje strane konobar servira tanjur koliko kako se smiješi gostu i komunicira s njim.
5. Poradite na atmosferi
Osoba može živjeti bez hrane tjedan dana, ali bez zraka - samo 5 minuta. Stoga je i u restoranu zrak, odnosno atmosfera, od vitalnog značaja.
Što privlači gosta u dobrom objektu? To definitivno nije kuhinja; danas se svugdje dobro kuha. Standardi usluge također su gotovo savršeni. Ono što ostaje je atmosfera - suptilna stvar koja vas tjera da se uvijek iznova vraćate na ovo mjesto. Sastoji se od detalja: interijera, glazbe, rasvjete, ventilacije, parkirnih mjesta i još mnogo toga. Štoviše, što je viša razina ustanove, veća je uloga nematerijalnih čimbenika;
Sve ovisi o pozicioniranju: atmosfera može biti romantična, kao u francuskom restoranu, ili brutalna, kao u američkom pubu. Podržite ga detaljima interijera i tematskim događajima. Možda možete organizirati tečaj kuhanja za klijente. Ili večer nacionalne kuhinje s nastupima umjetnika. Ili možda u vašem restoranu konobari navečer pjevaju, a gosti vole pjevati s njima, kao u Sankt Peterburgu Ribeye?
Vrhunski vodič za marketing restorana
6. Oduševite svoje goste WOW efektima
WOW efekt je kada gosti dobiju više nego što očekuju. Razmislite što im možete ponuditi, a da ne potrošite puno novca:
- pozdraviti gosta po imenu ako je došao drugi, treći put i sl.;
- stavite papir za bilješke i markirane olovke ako je gost rezervirao stol za poslovni sastanak;
- Počastite svoje zimske goste toplim pićem dok oni biraju što će naručiti;
- dajte klijentovoj djeci brendiranu čokoladicu koja nije navedena u jelovniku ili promotivnim materijalima;
- Postavite poseban stol za one koji s vama slave neki događaj.
Takve sitnice vas ne koštaju ništa, ali će o njima pričati prijateljima i kolegama, pokrećući mehanizam "od usta do usta".
7. Razmislite o sustavu popusta
Većina stručnjaka za restorane slaže se u jednom: mora postojati mapa objekta. I uopće nije potrebno dati popust: klijenti visokog društvenog statusa možda neće razumjeti ako im se ponudi popust od 10% na sve ostale posjete. “Hvala, nema problema s novcem”, znaju odgovoriti. Stoga je za ovu kategoriju moguće izdati određene "klupske kartice" koje omogućuju pristup posebnim događanjima - degustacijama vina, večerama, majstorskim tečajevima. Za publiku obiteljskih restorana povoljno je kada se dio iznosa potrošenog u restoranu vraća na karticu. To ih tjera da se vraćaju.
Dobro funkcioniraju bonusi za bankete: na primjer, dar u obliku potvrde za određeni iznos prilikom proslave banketa. Gost može dati potvrdu drugoj osobi i time proširiti publiku. Kako kažu, ako ste se sami oženili, "pomozite" drugome.
Gost kartica ne mora uvijek davati popust - ona je i način da osjetite određene privilegije i uđete u klub elite. Kao što već razumijete, pri razvoju sustava popusta izuzetno je važno uzeti u obzir ciljanu publiku. Dapače, u studentskim kafićima i barovima, naprotiv, kartica s popustom od 5% već će biti učinkovitija od svih ostalih opcija.
8. Natjerajte ljude da se slikaju s vama.
Realnost je takva da danas restoran prije svega mora biti fotogeničan. Ljudi slikaju hranu, prave selfije i odmah objavljuju. Amaterske fotografije hrane postaju preporuke posjetitelja i moćan alat za oglašavanje koji može potaknuti druge da dođu i probaju. Svi više vjerujemo recenzijama sa stvarnim fotografijama nego samo tekstu. Dakle, kuhari i cijeli tim moraju raditi na tome da jela budu fotogenična. Ali ovo je tek prvi korak.
Mnoge ustanove idu dalje i stvaraju posebne foto zone (ne samo za bankete, već i stalne). Tako se u volgogradskom kafiću Marusya nalaze tantamare u obliku lutki za gniježđenje, ukrašene korporativnim ornamentom i hashtagom ustanove. Ne samo djeca, već i odrasli ovdje se slikaju i odmah objavljuju svoje lutke na internetu koristeći hashtag. Prodavci kafića kažu da takve fotografije privlače 100-200 pretplatnika tjedno na stranice kafića, a lokal na njih ne troši ni novčića.
Ponovno postavite fotografije zadovoljnih gostiju na svoju službenu stranicu i stvorit ćete trajne pozitivne asocijacije. Potaknite ljude da se fotografiraju s vama - osmislite šaljivu oznaku ili poseban lik koji će odražavati karakter i specifičnosti vašeg objekta.
9. Nemojte zanemariti majstorske tečajeve
Tko od nas ne želi dotaknuti tajne visoke kuhinje? Majstorski tečaj od kuhara u vašem omiljenom restoranu izvrsna je prilika koju će kupci sigurno tražiti. Odmah rezervirajmo da je ovo relevantno za ustanove visoke klase, gdje je prosječna provjera prilično visoka. Ovdje će vas naučiti kako kuhati "kao Jamie Oliver", a to će još jednom naglasiti status ustanove i opravdati prilično visoke cijene.
U objektima namijenjenim srednjoj klasi dobro prolaze dječje majstorske tečajeve o pravljenju pizze, peciva, slastica i drugih jednostavnih stvari koje odmah pojedu. U Moskvi postoji mnogo objekata u kojima vikendom rade cijele “Škole kuhara” i, kao što pokazuje praksa, ne manjka zainteresiranih.
Mreža Ginza Project otišla je još dalje i mladim posjetiteljima nudi ne samo kulinarske majstorske tečajeve, već i edukativne, kreativne i kazališne događaje. S njima rade animatori, glumci, barmeni, kuhari i drugi stručnjaci. Naravno, za ciljanu publiku “obitelji s djecom” takva će politika dati rezultate.
10. Budite fleksibilni
Što će se dogoditi u vašem restoranu ako gost traži dodatnu žlicu vrhnja u boršču? Što ako se kuhinja zatvori u 23:00, a gost odluči da još uvijek želi desert u 23:01? Ili: gost naruči poslovni ručak i želi dobiti košaricu s kruhom. Ali dolazi samo uz jela s glavnog jelovnika. Kako će vaše osoblje postupiti u ovoj situaciji?
Zapitajte se koliko ste spremni odstupiti od pravila i standarda za dobrobit gosta. Za koga vaša pravila rade: za udobnost poslovanja ili udobnost gosta? Podsjećam da je odbijanje gosta krajnje neisplativo, pogotovo ako je sama situacija trivijalna.
Novi restorani obično nastoje zadovoljiti sve potrebe gostiju. Nažalost, što dulje restoran posluje, poslovni procesi postaju sve racionalniji, pravila postaju složenija, a manje razmišljaju o tome kome su ta pravila namijenjena. Nemojte napraviti ovu grešku.
Bez sumnje, pravila i jasne računovodstvene politike su potrebne, ali ako je moguće, izađite u susret željama na pola puta, nemojte žuriti reći "ne, ovo je nemoguće". Na taj način steći ćete najvjernije kupce i postići krajnji cilj - prosperitet.
Vlasnici restorana žele zaraditi visoke prihode od svog poslovanja. Poteškoća leži u činjenici da svi prihodi ovise samo o klijentu.
Kako povećati prodaju u restoranu? Koji trikovi će pomoći u povećanju prometa restorana i prosječnog računa? Čitajte o tome odmah!
Povećanje prihoda restorana: kvantiteta ili kvaliteta?
Za povećanje profita restorana morat ćete uložiti mnogo truda. Nema potrebe čekati da vam gosti dođu i naruče večeru za veliku svotu. Potreban je stalan rad na razvoju poslovanja.
Kako povećati profit restorana? Prvi način je povećati posjećenost. Ova metoda se koristi u objektima ekonomske klase gdje su cijene hrane i pića niske. Kako biste zadržali cijene iste, ali povećali prodaju, morate privući što više gostiju.
Druga opcija - povećanje prosječnog čeka u restoranu. Za to se koristi cijeli niz mjera. Morate potaknuti posjetitelja da kupi više ili skuplje.
Kako povećati prihod restorana korištenjem prometa
Želite da broj gostiju svakim danom raste? Pripremite se za borbu. U Moskvi postoje tisuće restorana i žestoka konkurencija. Kako biste privukli nove kupce, vaša tvrtka mora biti konkurentna.
Za postizanje konkurentnosti i privlačenje novih posjetitelja proširite ponudu jelovnika, uključite se u reklamnu kampanju, poboljšajte kvalitetu i brzinu usluge te razvijte jedinstveni koncept. Glavna stvar je ponuditi gostima nešto originalno. Na taj način možete privući više novih posjetitelja.
Lakše je raditi sa stalnim gostima. Trebaju nam da dolaze češće. Samo će kvalitetna usluga pomoći, tretirajući posjetitelja ne kao klijenta, već kao dobrog prijatelja.
Kako povećati prosječni ček u restoranu: učinkovite tehnike prodaje
Prosječan ček- ovo je uobičajeno iznos prihoda restorana podijeljen s brojem gostiju. Možete izračunati prosječni račun za bilo koje vremensko razdoblje. To nije teško učiniti, pogotovo ako koristite sustave za automatsko obračunavanje ugostiteljskog prometa.
Povećanje prosječnog računa u restoranu moguće je samo ako se poveća ukupna cijena narudžbe po osobi. Najjednostavniji, ali ne i najučinkovitiji način povećanja profita je podići cijene ključnih stavki jelovnika. Rijetko se koristi, jer je rizik od gubitka posjetitelja vrlo visok. Jedini slučaj kada je moguće i potrebno povećati maržu je kada se promijeni ciljana publika. Na primjer, kada se restoran ekonomske klase rebrendira. Interijer se mijenja, usluga se poboljšava, kupuju se bolji proizvodi. Objekt prerasta kategoriju "economy" i može se kvalificirati za bogatije posjetitelje.
Ostali načini povećanja prihoda restorana ne zahtijevaju velika ulaganja. Glavna stvar su menadžerske vještine i znanje iz područja prodaje.
Jelovnik koji prodaje
Dizajn jelovnika jednako je važan kao i kvaliteta hrane. Zbog grešaka u tekstu ili neatraktivnog dizajna posjetitelji mogu odbiti posjetiti lokal. Dobro osmišljen jelovnik uzima u obzir psihološke karakteristike osobe:
- Prilikom izrade jelovnika zapamtite zakoni pažnje. Gornji desni dio stranice je točka koncentracije pogleda osobe. Tamo postavite najprofitabilnije pozicije.
- Molimo navedite cijene pod nazivima i opisima jela, koristite istu veličinu fonta.
- Koristiti ukrasni elementi(okviri, podcrtane crte, slike), ali nemojte njima preopteretiti izbornik. Usmjerite pozornost svojih gostiju na položaje koji vam najviše odgovaraju.
- Opis sastojaka malo će reći posjetitelju. Po želji može saznati sastav od konobara. Bolje opišite okus jela ili dajte kratku povijest recepta.
Povećanje prodaje u restoranu: osnovne tehnike
Postoje dvije metode prodaje koje se aktivno koriste u javnom ugostiteljstvu. Jedan od njih je upselling. Usmjeren je na povećanje cijene jela, drugo je crossselling - na povećanje stavki na jelovniku.
Povećanje prodaje(upselling) je ponuda skuplje opcije. Nudi se npr. pizza većeg promjera ili dupla porcija jela. U jelovnik možete dodati originalni recept kuhara ili specijalnu kavu po cijeni višoj od svojih analoga.
Metodologija crosselling(cross selling) pomaže povećati pozicije u čeku. Ovo je prodaja dodatnih sastojaka, umaka, sirupa. Ako će glavno jelo potrajati dugo, ponudite gostima lagane zalogaje. U Europi je uobičajeno poslužiti piće prije nego što gosti odaberu jelo.
Kako povećati promet u restoranu: tajne profitabilne usluge
Jesu li vaši zaposlenici ugodni za razgovor i ljubazni, ali ne znaju kako prodavati? Ovo treba popraviti. Konobari i barmeni vaš su glavni izvor prodaje.
Kako poboljšati razinu usluge u restoranu? Koristite ove savjete:
- Razviti standarde usluga. Doslovno zapišite kako vaši zaposlenici trebaju pozdraviti posjetitelje, kada ponuditi desert i koliko često pristupiti stolu.
- Da biste prodavali, morate poznavati svoj proizvod. Poznavanje jelovnika, namirnica i načina kuhanja je obavezno za svakog konobara. Napravite prošireni jelovnik, u potpunosti opišite sastav, nijanse pripreme i karakteristike okusa. Po potrebi organizirati degustaciju za zaposlenike. Moraju znati što nude.
- Naučite principe aktivne prodaje. Napravite skripte, naznačite koje su fraze najbolje ponuditi dodatne proizvode klijentu, a što se ne može reći. Osobito se ne preporuča uporaba negativnih ili upitnih rečenica.
- Stvorite "tablice proširenja narudžbi". U njemu navedite koji se proizvodi mogu preporučiti za koja jela. Na primjer, uz juhe - brendirani kruh, uz pizzu - dupli sir, pivo, sokovi.
Tradicionalno, plaće konobara su nadnica i čaj. Njima je korisno ugoditi gostu. Ako dodate i okladu postotak od prodaje, vaši će zaposlenici nastojati povećati prosječni ček.
Jedan od oblika motivacije zaposlenika su natječaji. Proglasite jelo dana, neka onaj tko proda najviše porcija dobije mali bonus.
Prodaja restorana: povećanje profita provjerenim metodama
Restoranski posao u Moskvi je u fazi aktivnog razvoja. Stalno se otvaraju novi objekti, izmišljaju se novi "trikovi". Kako biste bili u toku s trendovima, proučite svoju konkurenciju.
Obratite pozornost na sve detalje usluge jer oni donose zaradu. Kako konobar dočekuje gosta, od čega se sastoji jelovnik i kako je osmišljen, što se nudi uz jela. Nemojte kopirati druge ustanove, već razmotrite njihovu praksu.
Razmislite o povećanju prodaje u svom restoranu kada se pripremate za otvaranje. Ukoliko se odlučite za kupnju restorana, provedite detaljnu analizu rada prethodnog vlasnika. Kako ne biste izgubili stalne posjetitelje ustanove, postupno uvodite inovacije.
19.07.2009 23:54
Dugo sam radila kao slastičarka i slastičarka, a potom i kao voditeljica u jednom domaćem lancu kafića. Danas sam vlasnik kafića koji se nalazi u malom (25 tisuća četvornih metara) trgovačkom centru. U trenutku otvaranja lokal još nije radio punim kapacitetom (oko 15% površine je bilo zauzeto), pa je bilo malo posjetitelja. Osim toga, u susjedstvu se nalazi jak konkurent - veliki operativni trgovački i zabavni kompleks.
U početku u naš kafić nije dolazilo više od deset ljudi dnevno, mjesečni prihod bio je oko 150 tisuća rubalja. Razmišljali smo kako privući klijente, isprobavali razne metode od kojih mnoge nisu dale nikakve rezultate. Odjeli u trgovačkom centru koji su nastali u isto vrijeme kada i naš počeli su se nakon nekog vremena zatvarati. Na kraju smo uspjeli povećati posjećenost na 50-60 ljudi dnevno, a mjesečni promet na 500 tisuća rubalja.
Reći ću vam koje su se marketinške mjere pokazale bacanjem novca, a koje su imale smisla (vidi također: Koji čimbenici utječu na posjećenost ustanove).
Neučinkovite mjere
Oglašavanje na gradskom radiju. Platili smo rotaciju reklamnog videa na radijskoj postaji Hit FM koja emitira u Nižnjem Novgorodu. Štoviše, sponzorirali smo razne igre na radiju, dajući potvrdu (1500 rubalja) za posjet kafiću kao nagradu. Na kampanju je potrošeno oko 40 tisuća rubalja, ali učinak je bio nula.
Oglašavanje u časopisima. Za početak smo postavili oglas na cijelu stranicu časopisa “Vi i vaše dijete”. Objavili su i moj članak o tome koje se slastice mogu davati maloj djeci i kako kupovni kolači mogu naštetiti djetetu. Iako se časopis aktivno distribuira u klinikama za trudnoću, vrtićima i trgovinama dječjom robom, ove publikacije nisu utjecale na posjećenost i 20 tisuća rubalja. bili potrošeni. Zatim sam napisao dva članka za časopis Nižnji Novgorod “Ljubav, obitelj, dom”. Prva je o tome kakva treba biti svadbena torta (ne samo kako izgleda, nego kako je lijepo izrezati itd.), druga o tome koji su deserti prikladni na vjenčanju. Utjecaj je bio vrlo slab: časopis sadrži puno reklama za slične usluge, a vrlo je teško istaknuti se čak i stručnim materijalom.
Korištenje internog emitiranja trgovačkog kompleksa. Oglašavanje nas nije koštalo ništa; za izradu videa bilo je potrebno oko 3 tisuće rubalja. Apsolutnu neučinkovitost ove mjere objašnjavam činjenicom da je trgovački centar vrlo bučan i posjetitelji ne slušaju reklame.
Oglašavanje na potvrdama o najamnini. Nedaleko od našeg trgovačkog centra nalazi se novi mikročetvrt “Bear Valley”; tamo ima puno mladih obitelji s djecom. Činilo mi se da kafić sa slasticama, gdje se ne puši i ne prodaje alkohol, ne bi trebao imati kraja takvim mušterijama. Složio sam se s lokalnim HOA da ispišem oglase na poleđini potvrda o najmu. Troškovi su iznosili oko 10 tisuća rubalja. (HOA ih obračunava kao prihod od oglašavanja). Međutim, nisam uzeo u obzir da su stanovi u mikrodistriktu uglavnom davani zaposlenicima Ministarstva unutarnjih poslova, FSB-a i Ministarstva za hitne situacije. Kad bi lokalni posjetitelj s djetetom prišao izlogu i ugledao cjenik “150 rubalja”, često se moglo čuti nešto poput “O čemu pričaš! Ovo je boca votke!”
Učinkovite mjere
Srećom, većina metoda koje smo isprobali je djelovala. Štoviše, pokazalo se da su mnogi od njih čak jeftiniji od onih koji nisu ispunili naša očekivanja. Evo koraka koji su pomogli privući klijente i povećati prihod.
Poslovni ručkovi. Na prvi pogled, kafiću nije isplativo hraniti goste ručkom za 180 rubalja. - u najboljem slučaju, samo smo nadoknadili troškove. Stoga smo klijentu pokušali prodati nešto drugo osim poslovnog ručka. Nažalost, samo jedna ili dvije osobe od deset su napravile dodatnu narudžbu. Kada je ustanova bila u potpunosti zauzeta mjesečno, marža od ove usluge iznosila je oko 50 tisuća rubalja. No, unatoč ekonomskoj neučinkovitosti ideje, uspjeli smo privući ciljanu publiku. Dnevni posjetitelji, navikli na lokal, počeli su dolaziti navečer kako bi popili kavu i pojeli desert. Nakon nekog vremena odustali smo od poslovnog ručka, ali smo na jelovniku ostavili jeftina topla jela. Nije bilo odljeva posjetitelja.
Doručci. Ponudili smo tri opcije doručka - od laganog do vrlo obilnog - po cijeni od 99 do 399 rubalja. U pravilu gost ima više vremena za doručak nego za ručak, a gotovo uvijek popije dodatno čaj ili kavu, ne ograničavajući se na piće koje je uključeno u cijenu. Doručci su privukli nove goste i naučili osoblje da ujutro bude na oprezu.
Degustacije u trgovačkom centru. Ova metoda funkcionira samo ako možete kupiti ono što pokušavate isprobati negdje u blizini. Postavili smo stol u shopping centru i počastili sve kolačima i pićem te ih pozvali u kafić. U prosjeku je ušlo pet od 50 ljudi – neki su samo pogledali, drugi nešto naručili. Trošak jedne degustacije je oko 3 tisuće rubalja. Kasnije smo počeli davati letke s posebnim ponudama i kratkoročnim popustima na određene proizvode. U ovom slučaju rezultat je bio bolji: otprilike polovica onih koji su dobili kupon došla je u kafić.
Jeftin proizvod robne marke. Mi smo jedini u Nižnjem Novgorodu koji izrađuju ručno rađene slatkiše. Iako su troškovi rada visoki (sama radim karamel), isplati se. Vitrinu s bombonima u obliku pijetlića, pištolja ili srca postavljamo na ulazu u kafić i djeluje kao magnet za kupce. Kada je trošak slatkiša oko 2 rublja. prodajemo ih za 50 rubalja. A stalnim vlasnicima kartice za goste poklanjamo slatkiše, bez obzira na iznos narudžbe. Usput, posjetitelji koji su podigli čekove u našem objektu u iznosu od 5000 rubalja dobivaju karticu za redovne goste; ova kartica im daje pravo na popust od 10%.
Dopuštenje za unošenje vlastitog alkohola. Ne prodajemo alkohol, ali dopuštamo posjetiteljima da donesu vlastiti, plaćajući 200 rubalja za svaku bocu. "za čep" (u drugim ustanovama ova usluga se zove iznajmljivanje čaša). To je korisno za kupce: na primjer, boca popularnog ruma u trgovini košta 900 rubalja, ali u drugom će objektu tražiti najmanje 3 tisuće rubalja.
Posluživanje gostiju obližnjeg hotela. Hotel nema vlastitu blagovaonicu, pa smo se dogovorili da tu u predvorju postavimo našu reklamu s jelovnikom i letcima s popustima. Gosti hotela zapravo su nam počeli dolaziti.
Suradnja sa susjednim kafićima i restoranima. Uspostavili smo besplatnu suradnju s restoranom koji se nalazi u istom trgovačkom kompleksu i šalje svoje klijente koji planiraju banket kod nas na torte po narudžbi (njihov kuhar ne priprema deserte). Ponudili smo našem partnerskom objektu 10% od iznosa svake takve narudžbe, no oni su to odbili: njima je dovoljno da njihovi klijenti od nas dobiju uslugu koju restoran ne pruža. Na ovaj način dobijemo do deset narudžbi za izradu torte mjesečno.
Besplatno oglašavanje na prvom kanalu. Na saveznim kanalima emitiraju se regionalni reklamni umetci. Naš trgovački centar kupio je vrijeme za reklamu i dao nam priliku da pričamo o sebi potpuno besplatno. Posebno za ovu priliku počeli smo pripremati megalate i megadesert od oko 1 kg - poslastica za cijelo društvo. Gosti koji su vidjeli našu reklamu odmah su se počeli raspitivati o ovim posebnim ponudama.
Transparent na ogradi. Ispisali smo šareni banner s apelom "Probajte!" i svijetlu fotografiju deserta (cijena bannera je oko 500 rubalja po 1 kvadratnom metru) i objesio je na ogradu pored trgovačkog centra. I premda nije dugo trajalo, protok kupaca tih se dana znatno povećao.
Ljetna veranda. Izračunao sam da bi nas postavljanje natpisa na pročelje trgovačkog centra koštalo gotovo isto kao i izgradnja ljetne verande na koju bismo također mogli besplatno okačiti svoj znak. To smo i učinili. Štoviše, morali smo platiti samo samu verandu (180 tisuća rubalja, plus troškovi opreme i bannera - samo 300 tisuća rubalja), a uprava trgovačkog centra nije uzela novac od nas za dozvolu da je instaliramo. Veranda s prekrasnim natpisom privukla je mnoge nove posjetitelje k nama.
Praktičar priča
Anastazija Gutkevič Direktor marketinga lanca kafića
Referenca
Travelers Coffee LLC (Traveler’s Coffee)
Djelokrug rada: ugostiteljstvo, proizvodnja kave
Teritorija: društvo za upravljanje - u Novosibirsku, ured - u Moskvi, predstavništva - u Vladivostoku i Jekaterinburgu, trgovci - u regiji Volga, Sibir, središnja Rusija, Kazahstan; kafići - u 37 gradova Rusije, kao iu Azerbajdžanu, Kazahstanu i Ukrajini
Broj osoblja: 70 (u kafićima - 400)
Broj kafića u mreži: 70
Ako je kafić na dobroj lokaciji, dnevno će ga posjetiti 200 ljudi bez puno promotivnog truda. Za objekte u rijetko naseljenim područjima potrebne su dodatne mjere za privlačenje gostiju. Reći ću vam što vježbamo.
1. Karta trgovačkog područja. Sastavljamo popis organizacija (poslovnih centara, banaka, kozmetičkih salona) koje se nalaze u krugu od desetak minuta hoda od kafića, odnosno mjesta odakle klijenti mogu doći do nas. Voditelji kafića posjećuju sve te organizacije, komuniciraju s menadžerima i zaposlenicima, dijele bonus kartice, a ponekad i kupone s pologom. To privlači ne samo pojedinačne klijente, već i cijele tvrtke.
2. Letci. Iskustvo je pokazalo da su najučinkovitiji kuponi za drugi proizvod besplatno (bez obzira što se točno nudi - šalica kave ili desert). Troškovi ovih promocija (tiskanje letaka, rad promotora i ponekad trenera) ne prelaze 0,1% prihoda kafića. Odziv pri korištenju takvih kupona je 2-7% (au malim gradovima, gdje su takve ponude još uvijek nove, doseže 70% - usmena predaja radi).
3. Objave na društvenim mrežama. Ponuda mora biti ekskluzivna - to djeluje kao magnet na pretplatnike naše stranice. Na primjer: "Donijeli smo rijetku vrstu kave" ili "Naš kuhar s Michelinovom zvjezdicom napravio je novi desert."
4. Degustacije u trgovačkim i poslovnim centrima. Organiziramo uzorke naših bezalkoholnih pića ili kave i dijelimo kupone za popust ili bonus kartice. Zbog toga dolazi do priljeva novih kupaca. Možete dogovoriti besplatnu degustaciju. Maksimalno plaćanje upravi centra je paket kave na poklon ili bonus kartica s malim depozitom za jednu ili dvije šalice kave. Trošak degustacije je manji od 2 tisuće rubalja. Ako se istovremeno prodaju kava ili sirupi, događaj je u potpunosti plaćen.
5. Majstorske tečajeve. Zaposlenici naših kafića održavaju majstorske tečajeve o latte artu, alternativnim metodama kuhanja kave, te pravljenju slastica ili sendviča. Raspored majstorskih tečajeva objavljujemo na društvenim mrežama, a pozivnice dostavljamo tvrtkama u blizini. Odaziv na takve pozive je do 15%. U malim gradovima koji nisu razmaženi takvom pažnjom, upravitelji održavaju takve događaje svakog vikenda.
6. Unakrsna promocija. U nekim gradovima (primjerice, Surgut, Nizhnevartovsk) dogovaramo partnerski program s lokalnim kinom: gost može dobiti 5-10% popusta na kinoulaznicu i popust na kinoulaznicu koristeći našu bonus karticu.
7. Flash mob "Ponesi sa sobom." Ovaj događaj tek planiramo, ali očekujemo dobar učinak. U događaj ćemo uključiti 30-50 učenika. Prošetat će gradom, ući u podzemnu željeznicu, voziti se tramvajem, držeći u rukama čaše, vrećice za sendviče, kutije od kolača – sve s našim logom.
Generalni direktor govori
Aleksej Čuhlancev Izvršni direktor društva za upravljanje
Referenca
DOO "Društvo za upravljanje "RestProfi"
Djelokrug rada: proizvodnja slastica, ugostiteljstvo (lanac kafića "PitKofe", prepoznatljivi objekti - kafić "Rafinad", slastičarna "Bushe H.O.", lanac talijanskih kafića "Mama Pizza")
Broj osoblja: 700
Od 2000. do 2003. radio sam u restoranu europske razine, Fashioncafe. Nalazio se u rijetko naseljenom području, a glavni cilj nije bio samo povećati protok posjetitelja, već i privući one koji su bili spremni naručiti punu večeru ili poslovni ručak, ne ograničavajući se na šalicu kave u pokretu. .
Jedan od načina privlačenja takvih klijenata bila su događanja: degustacije, modne revije, prezentacije. Na primjer, s prodavaonicom skupog donjeg rublja dogovorili smo održavanje predstave u restoranu, a restoran je obavijestio svoje stalne goste o nadolazećem događaju (u pravilu su bili pozvani telefonom). Drugi primjer je kušanje konjaka iz poznate kuće konjaka. S jedne strane, takvi su događaji pomogli u promociji relevantnih proizvoda, s druge strane, dali su restoranu dodatni razlog da podsjeti goste na sebe, pozove ih da probaju konjak ili pogledaju predstavu. U danima održavanja događanja lokal je bio 100% popunjen, a broj stalnih gostiju rastao je zahvaljujući onima koje su naši posjetitelji pozvali na događanja.
Učitavanje...