Российский рынок оптовых поставок продуктов на предприятия HoReCa (Hotels, Restaurants, Cafes) растет на 30-40% в год. Его освоение может открыть второе дыхание небольшим компаниям, проигрывающим в конкуренции мелкооптовым центрам и сетевым супермаркетам
Сначала - клиенты
На столичном рынке ресторанных поставок сегодня действуют около 30 игроков. Треть их них – это крупные компании, у каждой из которых насчитывается порядка 500-1000 клиентов. Есть достаточно большая группа компаний, специализирующихся на работе с HoReCa, в Санкт-Петербурге. Но в других городах России бизнес по поставке продуктов в точки питания только зарождается, и конкуренция пока невелика.
– Для вновь появившихся фирм работы хватает, – подтверждает Андрей Хартли, управляющий партнер компании «Глобал Фудс».
Однако стабильно получать прибыль смогут только те новички, которые сумеют правильно выстроить систему отношений с клиентами и производителями.
Организация бизнеса по снабжению ресторанов и кафе начинается с изучения их потребностей: дело не выгорит, если нет достаточного количества заказов. И только следующий шаг – выбор производителей или импортеров необходимых продуктов. Удобнее и выгоднее всего работать с российскими компаниями: и транспортные расходы на порядок ниже, и поставки стабильны.
– Глупо везти бульонные кубики из-за границы, если их можно без проблем купить здесь, – отмечает Андрей Хартли.
А с «исторической родины» завозятся только те продукты, которые в России найти невозможно, например мясо кенгуру.
Сформировав пул клиентов и поставщиков, компания, обслуживающая HoReCа, завозит продукты на свой склад и затем доставляет их по конечному адресу на собственном автотранспорте, либо, что встречается реже, рестораны и кафе забирают их самовывозом.
В цене деликатесы
Ассортимент крупной компании, занимающейся поставкой продуктов на предприятия HoReCa, обычно насчитывает порядка 1000 наименований. Большая часть из них, около 60%, – это обычные продукты стандартного качества типа масла, макарон или консервов. Около 40% ассортимента приходится на деликатесы, которые закупаются у производителей или дистрибьюторов на условиях эксклюзива. И, наконец, 2% занимают сопутствующие товары, которые поставляются в рестораны «за компанию». К ним относятся, к примеру, средства бытовой химии для наведения порядка на кухне или туалетная бумага.
Торговая наценка составляет в среднем порядка 25%. Однако она варьируется в зависимости от изысканности и уникальности того или иного продукта. «Стандартные» продукты стабильно приносят прибыль за счет быстрой оборачиваемости. Наценка на них, как правило, минимальна. Клиенты могут купить их где угодно, и задирать цену нельзя.
Другое дело – экзотические морепродукты, свежая гусиная печенка, мясо бизона, трюфели. На них удается зарабатывать больше, особенно являясь эксклюзивным поставщиком этих продуктов в регионе. Учитывая, что рестораны делают на свои блюда наценку в 100-300%, для них разница в $10-15 за килограмм деликатеса не имеет значения. Впрочем, перегибать палку не стоит: времена дикого рынка давно прошли, а конкуренты тоже не дремлют.
Умение правильно сформировать «продуктовый портфель» опытные предприниматели считают залогом успеха фирмы. И многое здесь зависит от опыта ее руководителя.
– Прежде чем приехать в Москву, я тридцать лет проработал в этом секторе. Поэтому я знаю толк в продуктах, – говорит генеральный директор компании «Гроссето Евро-Фуд» итальянец Васко Суччи.
Еще один ключ к успеху – специализация. Можно заниматься только морепродуктами, французскими деликатесами или, например, продуктами глубокой заморозки. Это подчас единственная возможность закрепиться на рынке для небольших фирм, неспособных взять высокими объемами поставок и низкими ценами.
Специализация хороша и по другим причинам. Во-первых, в этом бизнесе, как и везде, работает принцип Парето, когда 20% ассортимента приносят 80% прибыли. Во-вторых, специализированные компании имеют возможность устанавливать на продукты более высокую наценку. И наконец, работа в узкой нише может стать главным конкурентным преимуществом фирмы.
– Мы отстраиваемся от конкурентов, предлагая клиентам преимущественно деликатесы, – рассказывает начальник отдела брэнд-менеджеров компании «Фрико-М» Дмитрий Онищенко. – Конечно, эти продукты продаются в меньших количествах, чем обычные. Но в целом это оказывается выгодным.
Волшебная сила связей
Для поиска заказчиков поставщики в HoReCa используют различные каналы. Традиционный способ – создание отдела по продажам, менеджеры которого методично обходят все рестораны, кафе, гостиницы и предлагают свои услуги. Чаще всего им приходится иметь дело со снабженцами, реже – с управляющими, и еще реже – с шеф-поварами. Хотя знакомства последнего рода самые многообещающие. Во-первых, шеф-повар отлично разбирается в продуктах и точно знает, какие ингредиенты обязательно нужны для приготовления блюда. Во-вторых, он дорожит своей репутацией, поэтому не станет заменять дорогие компоненты блюд более дешевыми и низкокачественными. В-третьих, уходя из одного ресторана в другой, шеф обычно «тянет» за собой привычного партнера.
Хуже всего, когда решение о выборе поставщика принимают сотрудники отдела снабжения или бухгалтерии ресторана. Для них основной аргумент – низкие цены. При этом качество и эксклюзивность продуктов отходят «на второй план».
По словам Васко Суччи, чтобы компания заработала хорошую репутацию среди рестораторов и управляющих отелями, необходимо налаживать прямые продажи и обязательно лично выезжать к клиентам. Это непросто. Но спустя некоторое время эта тактика приносит успех, и репутация начинает работать на вас.
– Нас уже знают на рынке, ведь наша компания существует восемь лет, и многие новые клиенты звонят сами, – подтверждает Андрей Хартли.
– Ресторанный мир слишком узок, многое здесь решают знакомства, – считает Дмитрий Онищенко.
Чтобы сформировать клиентскую базу, большинству поставщиков московских ресторанов потребовалось несколько лет. Андрей Хартли утверждает, что 70% его клиентов постоянно пользуются услугами его компании, и только среди оставшихся 30% время от времени происходит ротация.
В краткосрочном плане выгоднее, разумеется, обслуживать крупные рестораны или гостиницы: они регулярно заказывают продукты на круглые суммы, а фирма-поставщик меньше тратит на транспорт – легче доставить один крупный заказ, чем десяток мелких. Однако ставка «по-крупному» связана с одной очевидной опасностью: можно «прогореть» даже из-за ухода всего одного такого клиента.
– Система, построенная на работе с мелкими заказчиками, более устойчива, – считает Андрей Хартли. – К тому же крупные клиенты всегда требуют предоставления скидок «за объем» и отсрочки платежа. Нам это не всегда выгодно.
При высоких ежемесячных издержках скидка в размере 10% – большой удар по доходам фирмы-поставщика. Поэтому скинуть цену больше, чем на 1-2%, она не может. Клиент же может потребовать, чтобы размер скидок соответствовал уровню других компаний, торгующих продуктами питания.
Стоит ли бояться Metro?
Нелояльность клиентов эксперты называют главной проблемой бизнеса по поставке продуктов. Клиент капризен. Чтобы его удержать, приходится делать скидки, вводить гибкую систему оплаты и формировать программу повышения лояльности. Но в итоге все усилия могут оказаться напрасными. В любой момент клиент может уйти к конкуренту или сменить систему закупки продуктов.
– Многие заказчики гонятся за сиюминутной прибылью и могут легко поменять поставщика только из-за того, что «где-то дешевле», – сетует Андрей Хартли. – Низкая лояльность очень вредит и нам, и им, так как сказывается на стабильности поставок.
Чтобы надолго «привязать» к себе клиента, компании-поставщики кропотливо объясняют ему, что они продают не только продукты, но и сервис. Этот сервис включает в себя доставку заказа «до двери» в удобное время, предоставление отсрочки платежа, возврат и обмен продуктов, предоставление образцов продукции для шеф-повара, промоушн-мероприятия, организуемые совместно с ресторанами, и мастер-классы, посвященные обучению работе с редкими продуктами. Соответственно, цена не может быть такой же, как у оптовых фирм, занимающихся торговлей продуктами «для всех».
Определенную долю клиентов у московских фирм, занимающихся поставкой продуктов в рестораны, оттянуло появление мелкооптовых центров, прежде всего Metro Cash&Carry. Управляющие небольшими точками общепита предпочитают делать закупки именно там.
Впрочем, компаниям, имеющим в своем ассортименте эксклюзивные продукты, это не мешает. Они не видят в Metro серьезного конкурента, потому что там не найти тех продуктов, которые есть у них. К тому же фирмы, целенаправленно занимающиеся обслуживанием предприятий из сегмента HoReCa, имеют ряд преимуществ перед магазинами мелкооптовой торговли. В Metro или на мелкооптовый рынок закупщик ресторана должен приехать сам, оплатить товар наличными, и при этом он не имеет возможности вернуть неподходящие продукты. Поэтому многие рестораны предпочитают пользоваться услугами специализированных компаний.
– Проверенный поставщик отвечает за качество продуктов, – говорит шеф-повар проекта Vogue-cafe Юрий Рожков. – Кроме того, в мелкооптовой фирме не найти деликатесов. И наконец, доставка заказа в ресторан – это очень удобно. Я могу заказать определенный набор продуктов к определенному сроку. При этом я уверен, что все будет качественным и свежим.
– Мелкооптовые компании вряд ли пойдут на наш рынок и станут конкурировать с нами, – считает Андрей Хартли. – Ведь тогда они потеряют свое главное преимущество – низкие цены. Качественное обслуживание ресторанов и отелей влечет за собой высокие накладные расходы. Этого формат cash&carry позволить себе не может.
Еще одна проблема компаний, занимающихся поставками продуктов в рестораны, – сложности с их растаможкой.
– Мало кто поставляет продукты легально, «по-белому», – убежден Дмитрий Онищенко. – Такое могут позволить себе только крупные компании. Главная причина – высокие таможенные пошлины.
– Нам очень трудно работать в условиях нестабильности, – констатирует Андрей Хартли. – Таможенные правила постоянно меняются, система эта непрозрачна. Кроме того, процедура таможенной очистки часто затягивается. Это больно бьет по нам и уменьшает доходы.
Бумажная волокита
Новым фирмам, выходящим на рынок обслуживания предприятий HoReСa, следует учитывать, что в отрасли питания действует жесткая система сертификации продуктов. Получение сертификатов – серьезная головная боль.
– В инструкциях столичных и региональных контролирующих организаций есть масса разночтений, – рассказывает Андрей Хартли. – Те сертификаты, которые выписаны в Москве, очень часто не принимаются в регионах.
Еще одно необходимое условие работы – ежемесячная сертификация образцов продукции. При небольших объемах ввоза деликатесных и очень дорогих продуктов, ежемесячные «полкило» на образцы обходятся фирмам «в копеечку».
Однако, несмотря на преграды, которые, в целом, типичны для российского бизнеса, оптовые поставки продуктов в сегмент HoReCa – доходное дело. И особенно на «пустых» региональных рынках. Организовать работу в регионе относительно недорого. Для организации небольшой фирмы понадобится всего $50 тыс. Половина этих денег уйдет на закупку продуктов, а половина – на приобретение автотранспорта, аренду и оборудование склада.
Первые полгода обычно уходят на формирование клиентской базы и поиск поставщиков. А затем фирма начинает получать прибыль. При благоприятном стечении обстоятельств вложенные средства можно вернуть за несколько месяцев.
СКОЛЬКО МОЖНО ЗАРАБОТАТЬ?
|
Счет |
Долл., в ср. за мес. |
Процентов, в ср. за мес. |
|
Валовая выручка | ||
|
В том числе:
| ||
|
– на аренду склада (400 кв. метров) | ||
|
– на зарплату персонала (10 чел.) | ||
|
– на закупку продуктов у зарубежного поставщика, их доставку в Россию и таможенную «очистку» | ||
|
– на коммунальные услуги, связь, транспорт | ||
|
– на оплату сертификатов | ||
|
Итого прибыль (без учета налогов) |
Столько может заработать московская компания, специализирующаяся на поставке деликатесных продуктов в рестораны.
Расчет сделан на основе опросов предпринимателей.
Российские рестораторы часто сталкиваются с одними и теми же проблемами: различия в качестве продуктов местного производства (связанные с большой географической протяженностью страны), огромное число поставщиков и дистрибьюторов и - непредсказуемые и сложные таможенные правила импорта. В результате бесперебойное снабжение определенными ингредиентами становится непростой задачей. Это особенно ощущается, если ресторан расположен за пределами крупных городов. Даже самый амбициозный повар рискует не соблюсти стандарты качества.
Исходя из собственного опыта, считаю, что необходимо минимизировать число поставщиков. Платить им вовремя, но быть строгим в вопросах качества. И не бояться возвращать продукты, не соответствующие должному уровню.
Такой подход позволяет выстроить более предсказуемые и устойчивые отношения между продавцом и покупателем. Иногда это означает, что вы не получите самую низкую цену на какой-либо продукт, но, обладая базовыми навыками ведения переговоров, вы сможете добиться общих скидок. Тогда у вас появится больше шансов контролировать качество товара. Мы не должны забывать, кто платит по счетам, - это гости, которые приходят в ресторан. И они имеют право пребывать в уверенности, что их любимое блюдо каждый раз соответствует самым высоким стандартам.
СОСТАВЛЕНИЕ МЕНЮ КАК КОНТРОЛЬ ЗА РАСХОДАМИ
СЕЗОННЫЕ ПРОДУКТЫ - ВОЗМОЖНОСТЬ СЭКОНОМИТЬ
Еще один способ снизить затраты на продукты - не забывать главное правило кулинара: разные сезоны - разные продукты. Этот принцип прослеживается в национальных кухнях всего мира на протяжении человеческой истории. Если мы научимся рекомендовать сезонные продукты и включать их в наши меню, качество будет расти, затраты на продукты - снижаться, а клиенты останутся довольными. То, что мы можем достать чернику в январе, вовсе не означает, что клиенту она понравится в это время года - безвкусная, даже не синяя внутри… Зачастую это пустая трата денег.
ЗАТРАТЫ НА СОДЕРЖАНИЕ ПЕРСОНАЛА
Персонал - это, конечно, затраты. Но также и инвестиции, и главный шанс наладить здоровый бизнес. Когда мы говорим о кухонном оборудовании, то рассуждаем о денежных вложениях. Когда вспоминаем о подготовке кадров и повышении профессионализма - заявляем о затратах.
На самом деле все наоборот. Искусный и хорошо обученный официант - это курица, несущая золотые яйца. . Но если взглянуть на стоимость рабочей силы, кажется, что ресторанный бизнес застрял в 1990-х годах, когда рабочая сила была дешевле, конкуренции между высококлассными ресторанами было мало, а посетителей, щеголявших содержимым кошельков, - много.
Штат предприятий питания бывает сильно раздут, и при этом далеко не все просчитывают необходимое количество персонала, руководствуясь интенсивностью бизнес-периодов «месяц-день недели-время суток». Такой подход вместе с завышенной относительно цен в меню заработной платой дает плачевный результат - излишние расходы на персонал в часы, когда клиентов мало.
Ресторанный бизнес - одно из самых захватывающих направлений. Иметь немедленную обратную связь и чувствовать благодарность клиентов - великолепное ощущение. Но ресторанный бизнес также является одной из наиболее конкурентных отраслей.
Чтобы быть на вершине, владельцы должны активнее участвовать в деятельности «на земле»: встречать клиентов, посещать кухню, слушать персонал и четко понимать, что стоит за цифрами таблиц в Exel. Только тогда проект становится успешным «организмом». Если бы можно было загадать одно волшебное желание, я сформулировал бы его так: лишить менеджеров ресторанов ноутбуков на две недели и отправить их к входу - встречать клиентов. Поверьте, после этого ресторанный рынок будет выглядеть совсем по-другому.
Наша компания осуществляет поставку продуктов для общепита и различных организаций ресторанного бизнеса. Своим клиентам мы предлагаем широкий ассортимент продукции, в который входят - мясо, птица, рыба, овощи и фрукты, бакалея и многое другое.
All Food Service - надежный поставщик
Сегодня реализацией продуктов питания оптом в столице занимаются десятки, если не сотни фирм, работающих в сфере HoReCa. Конкуренция настолько большая, что потенциальный заказчик может легко запутаться в изобилии предложений. Выбор по-настоящему надежного поставщика продуктов для общепита - задача довольно сложная.
Несмотря на высокую конкуренцию, только наша компания отличается таким количеством положительных моментов. К примеру, мы обладаем собственным автопарком, и все наши машины оснащены самым современным оборудованием, позволяющим доставлять Вам продукты в свежем и привлекательном внешне виде. Для Вашего удобства предусмотрена вариативность схем оплаты и привлекательная система скидок. Мы не только работаем с известными и надежными поставщиками, но и дополнительно проверяем качество отправляемых Вам продуктов. Наши цены стабильны и приемлемы для покупателя с любым бюджетом.
Поставка продуктов для общепита оптом
Поставка продуктов в общепит - это, прежде всего, стабильность. Мы быстро сформируем заказ и доставим его в удобное для Вас время. Наши плюсы не только в умеренных ценах и оперативной доставке, но и неизменно высоких качестве и свежести продуктов.
Широкий ассортимент нашей компании позволит Вам приобрести все необходимые продукты в одном месте, и как следствие, сэкономить время и деньги. Мы делаем поставку продуктов в общепит - простой и приятной. Среди предлагаемых нами преимуществ:
- Постоянно обновляемый прайс-лист с доступными ценами;
- Высокое качество продукции;
- Разные варианты форм оплаты;
- Удобное оформление заказа;
- Подбор альтернативных вариантов;
- Оперативная доставка.
Наши менеджеры внимательно отнесутся к каждому клиенту и предложат самые оптимальные условия поставки.
Широкий ассортимент
All Food Service – надежный поставщик продуктов в рестораны, и предлагаем только самые свежие, самые качественные продукты, которые станут основой успеха для Вашего заведения. В нашем ассортименте огромное количество наименований продуктов питания и хозяйственных товаров:
| Продукты для японской кухни | Продукты для восточной кухни | Замороженные продукты | ||||||
| Овощи и фрукты | ||||||||
Для повышения прибыльности ресторанного бизнеса помимо задачи наращивания оборотов, чрезвычайно важно бороться с потерями. А значит – необходим постоянный и действенный контроль за процессами закупок, приема, хранения и обеспечения сохранности приобретаемых продуктов, материалов, сырья для приготовления блюд.
Контроль при закупках продуктов питания
До половины всех расходов ресторанного бизнеса составляют затраты на закупку продуктов питания. Управляющий рестораном должен обеспечить строгий контроль за этим процессом.
Важны следующие параметры:
- определение стандартов технических характеристик закупаемых продуктов питания (товарная специфика);
- установка средства и процедур контроля за хищениями и потерями продуктов (например, средство – это учетная компьютерная программа, а процедура – подробно расписанная инструкция по учету движения материальных ценностей и периодические инвентаризации),
- нормирование количества каждого из продуктов, которое всегда должно быть в наличии;
- определенность в том, кто отвечает за закупки – как за выбор поставщика, так и за соблюдение процедуры проведения закупки.
- назначение ответственных за приемку (получение), хранение на складе и выдачу продуктов питания в работу
Мудрые рестораторы подчеркивают, что успех во многом зависит от четкого разделения ответственности ответственность между всеми участниками процесса закупки продуктов питания: теми, кто оформляет заказ, и теми, кто получает и хранит заказанные продукты. Это уменьшает возможность хищений. В идеале три разных сотрудника должны отвечать за закупки: , шеф-повар формирует требования к качеству заказываемых продуктов и определяет требуемое количество единиц продукции текущего заказа, управляющий или менеджер ресторана осуществляет поиск оптимальных вариантов заказа по ценам и качеству среди разных поставщиков, а приемку непосредственного заказа по количеству осуществляет третий человек (кладовщик) при участии шеф-повара, за которым – контроль качества.
Эксперты ресторанного бизнеса отмечают, что в различных ресторанах применяются разные процедуры закупочного процесса, однако все их можно привести к трем укрупненным бизнес-процедурам. Одна предполагает исследование рынка и поиск оптимального варианта среди множества поставщиков путем размещения своего запроса (оферты на закупку), содержащего перечень стандартных требований к качеству и по цене « не выше, чем» (тендерный вариант), вторая – значительно усеченная процедура, где пропускается ряд этапов, но поиск поставщика ведется среди ограниченного круга поставщиков путем изучения их прайс-листов. Третий вариант, получивший названия «бездумный» достаточно часто встречается на российском рынке, отличается тем, что руководители ресторанного бизнеса пускают процесс закупок на самотек, и оптимизации закупки продуктов по критерию цена/качество вообще не производится. При этом есть место сговора между ответственными за закупки и поставщиком, работа с откатами и так далее.
| Тендерный | Поисковый | Бездумный |
| Составление заказа | Составление заказа | Составление заказа |
| Определение предельной цены «не дороже, чем…» | Запрос прайс-листов у поставщиков | |
| Рассылка запросов на закупку | ||
| Анализ полученных от поставщиков предложений | ||
| Подписание договора на поставку и отправление заказа | Выбор поставщика и направление ему заказа | Поставщик всегда один и тот же («бессменный») |
| Получение, складирование и регистрация | Получение, складирование и регистрация | |
| Оценка и контроль | Оценка и контроль | |
| Выдача в работу | Выдача в работу | Выдача в работу |
Тендерный вариант процедуры закупки чаще всего практикуют крупные ресторанные сети, выигрывая значительный процент от стоимости закупок. Мы уже приводили пример, как сеть ресторанов Порто Мальтезе . Причем, заметим – речь ни в коем случае не идет о какой-либо потере качества сырья для приготовления блюд. Поисковый вариант чуть проще в организации, и его практикуют независимые единичные рестораны. А вот «бездумный» вариант применяют те, кто несерьезно относится к своему ресторанному бизнесу, и скорее всего вскоре станет кандидатом на закрытие и ухода с рынка.
Известный эксперт ресторанного бизнеса Фрэнсис Д’Аддарио пишет: “Хозяева ресторанов и их менеджеры, которые тратят кучу денег на разработку хитроумных маркетинговых планов, обещающих повысить доходы на 25%, часто не принимают минимальных мер для предотвращения воровства, просто выбрасывают деньги на ветер”. И приводит пример, как один из руководителей ресторана с многолетним опытом в ресторанном бизнесе, каждый день лично выдает продукты со склада. Никто из кухонного персонала не имеет доступа к запасам. Некоторые считают это чрезмерной строгостью, но результат налицо: прекрасный процент рентабельности.
Cоздатели B2B-системы в сфере ресторанного бизнеса Максим Мещеряков, Никита Обухов и Олег Васюков уверены, что на первом этапе развития компании важно наращивать базу клиентов, а не думать о заработке.
После двух месяцев существования им удалось подключить к сервису около 400 ресторанов и 430 поставщиков. Через 3–4 месяца они планируют ввести абонентскую плату и полностью окупить проект.
Максим МЕЩЕРЯКОВ
Генеральный директор, сооснователь Youvend
Как всё начиналось
В проекте Youvend три основателя: Никита Обухов отвечает за техническую часть, Олег Васюков - за продажи, и я - за общую бизнес-стратегию компании. Познакомились мы пару лет назад на другом проекте - «РБТакси», это B2B-решение в области автоматизации таксомоторных перевозок. В апреле прошлого года из-за разногласий с партнёрами мы решили покинуть компанию, чтобы открыть свой бизнес.
Лето мы посвятили поиску идеи. Когда долго работаешь в IT-сфере, идеи приходят сами по себе. Например, заблудившись в торговом центре за границей, мы думали создать приложение по навигации внутри помещения. Или, отправляясь в отпуск, поняли, что отсутствует инструмент для покупки тура онлайн. Все идеи мы записывали, обсуждали и прорабатывали на предмет возможности их реализации. Но в итоге решили исходить из своих возможностей и использовать опыт, полученный на предыдущем проекте, максимально правильно. Мы хотели создать решение по автоматизации бизнеса в B2B-отрасли.
HoReCa была одной из сфер, на которую мы обратили внимание. Оказалось, что у ресторанов, а их только в Москве порядка 6–8 тысяч, практически полностью отсутствует автоматизация. Есть программы типа R-Keeper , но они отвечают только за процесс обслуживания посетителей.
Самой ресурсозатратной является закупочная деятельность. Во-первых, большая номенклатура товаров. Во-вторых, рынок поставщиков очень нестабильный. Они то открываются, то закрываются, то государство вводит запрет на поставки определённого продукта. В результате этого на ежедневной основе возникает очень много коммуникаций между рестораном и поставщиком. Происходит это по старинке: повар или менеджер по закупкам формирует список необходимых товаров и начинает обзванивать поставщиков на предмет их наличия. Чем больше ресторан, тем больше времени этот процесс занимает. На этой задаче мы и решили сосредоточиться. Таким образом, к началу зимы 2013 года мы пришли к пониманию, что будем делать.
Идея
Youvend - система автоматизации закупок, которая объединяет поставщиков и их клиентов. Эта платформа решает четыре уровня задач: поиск и подбор товара, закупка, коммуникация, ведение отчётности.
Регистрируясь на сайте, поставщик создаёт профиль, в котором прописывает продукцию, условия работы (наличный или безналичный расчёт), наличие доставки, минимальную стоимость поставки, крайнюю дату формирования заказа, загружает прайс и каталог. Ресторан с помощью каталога или строки поиска находит нужный товар и видит список поставщиков. По профилю ресторан понимает, чьи условия работы ему подходят наилучшим образом.
Если раньше заказы оформлялись посредством телефона и электронной почты, то с помощью нашей платформы всё происходит онлайн. Выбрав нужный товар и количество, покупатель кладёт его в корзину и подтверждает заказ.
В борьбе за клиента поставщики стараются напомнить о себе ресторанам при любом удобном случае. Бедный повар с ума сходит от этих звонков, потому что из всех предложений для него актуальны только несколько. Куда проще один раз зайти в интернет и в одном месте прочитать о всех сегодняшних акциях. На нашем сайте есть специальный раздел, в котором поставщики размещают подобную информацию. Это работает и в обратном направлении. Ресторан размещает на сайте тендер по поиску определённого продукта.
Наша конечная цель - стать универсальной платформой, которая замкнёт на себе всю коммуникацию между поставщиком и покупателем. Мы хотим стать «Фейсбуком» в B2B-сфере. В соцсети много разных модулей - загрузка фотографий, личные сообщения, просмотр новостей, подписка на страницы. Это платформа, которая объединяет в себе всё. Это можно назвать одним простым словом - движуха. Именно она и помогает проекту быть лидером и задавать тренд. Проект без движухи загнётся.
Платформу с такой философией на российском рынке никто не создавал. Существуют проекты, но они решают одну из задач - например, предоставляют базу поставщиков или предлагают разместить тендер. Мы же хотим решать весь комплекс задач.
Деньги
Существует несколько подходов к бизнесу. Согласно одному из них сначала вводится монетизация, а потом постепенно появляются новые клиенты. Другой заключается в первоначальном наращивании клиентской базы, а уже потом в ведении монетизации. Мы пошли по второму пути. Во-первых, у нас было достаточно денег на развитие проекта. Изначально мы вложили наши сбережения в размере $100 000, а чуть позже получили $200 000 инвестиций от бизнес-ангела Павла Ковшарова. Сейчас мы можем позволить себе развивать проект и не думать о заработке. Во-вторых, я уверен, что, как только у тебя появляется много клиентов, которые заинтересованы и увлечены твоим проектом, ввести монетизацию становится очень просто.
Разработав прототип, мы вышли на рынок. Составили список поставщиков, начали с ними встречаться. За первые две недели подключили к системе около 250 поставщиков. Потом собрали список всех крупных ресторанов, стали звонить и назначать встречи. Десять сказали «нет», один сказал «да». Стали звонить ещё больше. Из ста согласились десять.
Нам казалось, что в нашей сфере два игрока - ресторан
и поставщик. На прошлой неделе на нас вышел производитель мяса
С каждым из партнёров мы старались выстраивать хорошие, дружеские отношения. Они охотно шли с нами на контакт, несмотря на то что мы молодые и существуем на рынке около двух месяцев. Если бы у нас что-то не получилось, они всё равно ничего не теряли. На сегодняшний день мы подключили около 400 ресторанов и 430 поставщиков. Благодаря сарафанному радио, клиенты нас уже находят сами. Появился и очень крупный клиент - Ginza Project, который пользуется платформой ежедневно.
За март оборот составил 22 миллиона рублей. Для проекта, который запустился в середине февраля, за март набрать такой объём сделок - это круто.
Рынок
Разрабатывая продукт зимой, мы по большей части опирались на свой опыт и своё видение. Сейчас же мы пляшем от рынка: внимательно слушаем реакцию наших клиентов и меняем продукт в зависимости от их пожеланий. Например, можем полностью изменить функционал платформы, если поймём, что рынку это больше подходит.
В самом начале нам казалось, что в нашей сфере два игрока - ресторан и поставщик. На прошлой неделе на нас вышел производитель мяса. Поэтому скоро мы добавим возможность каждому участнику указывать свой статус - производитель, поставщик, покупатель. Компания может иметь три статуса одновременно.
Когда запускались, мы думали, что наш клиент - маленький ресторан, а оказалось наоборот. Именно сетевики пользуются системой активно. Чем больше ресторан, тем больше ежедневных проблем у него возникает.
Ещё одно удивление - инертность и стагнация отрасли. Мы думали, что нам нужно предлагать наш продукт менеджерам по закупкам. Но как раз такому менеджеру вообще ничего не нужно, ему наплевать. Зачастую только владелец ресторана заинтересован в совершенствовании бизнеса.
Планы
С имеющейся базой клиентов мы можем окупить компанию уже сейчас, если введём монетизацию. Но мы этого пока не делаем. Это долгоиграющий проект, не на один-два года, а, скорее всего, лет на 20. Поэтому, чтобы не затормозить развитие, новшества будем вводить постепенно.
Через три-четыре месяца мы подключим порядка 1 200 ресторанов, тогда можно будет начинать зарабатывать. Появится абонентская плата для поставщиков, для ресторанов пользование системой останется бесплатным.
В конце этого месяца запустим ленту сообщений, где поставщики будут вывешивать свои акции и предложения, введём перекрестные тендеры, то есть дадим возможность и поставщикам дополнительно заявить о себе, запустим функцию личных сообщений. Со временем наверняка появится необходимость во введении санкций в виде чёрных списков недобропорядочных компаний. Пока прецедентов не было. Если всё делать постепенно и своевременно, внимательно слушая реакцию рынка, наши потенциальные клиенты поймут, что Youvend - универсальная платформа, которая связывает поставщиков и покупателей в абсолютно любой сфере бизнеса.
Loading...