Pemilik restoran ingin mendapatkan penghasilan yang tinggi dari usahanya. Kesulitannya terletak pada kenyataan bahwa semua pendapatan hanya bergantung pada klien.
Bagaimana cara meningkatkan penjualan di restoran? Trik apa yang akan membantu meningkatkan kehadiran restoran dan tagihan rata-rata? Baca tentang itu sekarang!
Meningkatkan pendapatan restoran: kuantitas atau kualitas?
Untuk meningkatkan keuntungan restoran harus melakukan banyak usaha. Tidak perlu menunggu tamu datang kepada Anda dan memesan makan malam dalam jumlah banyak. Hal ini diperlukan untuk terus bekerja pada pengembangan bisnis.
Bagaimana cara meningkatkan keuntungan restoran? Cara pertama - tingkatkan kehadiran. Metode ini digunakan di perusahaan kelas ekonomi di mana biaya makanan dan minuman rendah. Untuk menjaga harga pada tingkat yang sama, tetapi meningkatkan penjualan, Anda perlu menarik tamu sebanyak mungkin.
Pilihan kedua adalah meningkatkan rata-rata cek di restoran. Untuk ini, berbagai macam tindakan digunakan. Anda perlu mendorong pengunjung untuk membeli lebih atau lebih mahal.
Cara meningkatkan pendapatan restoran dengan kehadiran
Apakah Anda ingin jumlah tamu bertambah setiap hari? Bersiaplah untuk pertarungan. Moskow memiliki ribuan restoran dan persaingan sengit. Untuk menarik pelanggan baru, bisnis Anda harus kompetitif.
Untuk mencapai daya saing, menarik pengunjung baru, memperluas jangkauan menu, terlibat dalam kampanye iklan, meningkatkan kualitas dan kecepatan layanan, mengembangkan satu konsep. Hal utama adalah menawarkan tamu sesuatu yang orisinal. Dengan cara ini Anda dapat menarik lebih banyak pengunjung baru.
Lebih mudah untuk bekerja dengan tamu biasa. Mereka harus datang lebih sering. Hanya layanan berkualitas tinggi yang akan membantu, memperlakukan pengunjung bukan sebagai klien, tetapi sebagai teman baik.
Cara meningkatkan tagihan rata-rata di restoran: teknik penjualan yang efektif
Cek rata-rata adalah umum jumlah pendapatan restoran dibagi dengan jumlah pelanggan. Anda dapat menghitung cek rata-rata untuk setiap periode waktu. Tidak sulit untuk melakukan ini, terutama jika Anda menggunakan sistem untuk menghitung omset katering secara otomatis.
Peningkatan rata-rata cek di restoran hanya dimungkinkan dengan peningkatan total biaya pesanan per orang. Cara termudah, tetapi bukan yang paling efektif untuk meningkatkan keuntungan adalah dengan menaikkan harga untuk item utama pada menu. Jarang digunakan, karena risiko kehilangan pengunjung sangat tinggi. Satu-satunya kasus ketika mungkin dan perlu untuk menaikkan markup adalah perubahan pada audiens target. Misalnya, ketika sebuah restoran kelas ekonomi sedang rebranding. Interior berubah, layanan meningkat, produk yang lebih baik dibeli. Lembaga ini melampaui kategori "ekonomi" dan dapat mengklaim lebih banyak pengunjung yang kaya.
Cara lain untuk meningkatkan pendapatan di restoran tidak memerlukan investasi besar. Hal utama adalah keterampilan manajemen dan pengetahuan di bidang penjualan.
Menu yang menjual
Desain menu sama pentingnya dengan kualitas makanan. Karena kesalahan dalam teks, desain yang tidak menarik, pengunjung dapat menolak untuk mengunjungi institusi. Menu yang dirancang dengan baik memperhitungkan karakteristik psikologis seseorang:
- Saat merencanakan menu Anda, ingatlah hukum perhatian. Bagian kanan atas halaman adalah titik fokus pandangan orang tersebut. Tempatkan posisi paling menguntungkan di sana.
- Menentukan harga di bawah nama dan deskripsi hidangan, gunakan ukuran font yang sama.
- Menggunakan elemen dekoratif(bingkai, garis bawah, gambar), tetapi jangan membebani menu dengan mereka. Fokuskan perhatian tamu pada posisi yang paling menguntungkan bagi Anda.
- Deskripsi bahan-bahannya tidak akan banyak memberi tahu pengunjung. Jika diinginkan, dia bisa meminta bahan-bahannya kepada pelayan. Lebih baik menggambarkan rasa hidangan atau memberikan sejarah singkat resep.
Meningkatkan penjualan di restoran: teknik dasar
Ada dua teknik penjualan yang aktif digunakan dalam katering. Salah satunya adalah upselling. Hal ini bertujuan untuk meningkatkan biaya hidangan.Lainnya - cross-selling - untuk meningkatkan posisi dalam menu.
Upselling(upselling) adalah tawaran opsi yang lebih mahal. Misalnya, pizza dengan diameter lebih besar ditawarkan, atau porsi ganda dari piring. Anda dapat menambahkan resep penulis dari koki atau kopi bermerek ke menu dengan harga lebih tinggi dari analog.
Metodologi Cross selling(cross selling) membantu meningkatkan posisi di cek. Ini adalah penjualan bahan tambahan, saus, sirup. Jika Anda harus menunggu lama untuk hidangan utama yang dipesan, tawarkan makanan ringan kepada tamu. Adalah umum di Eropa untuk menyajikan minuman sebelum para tamu memilih makanan mereka.
Cara meningkatkan omset di restoran: rahasia layanan yang menguntungkan
Apakah karyawan Anda menyenangkan dalam berkomunikasi, sopan, tetapi tidak tahu cara menjual? Ini perlu diperbaiki. Pelayan, bartender adalah sumber utama penjualan Anda.
Bagaimana cara meningkatkan tingkat layanan di restoran? Gunakan kiat-kiat ini:
- Mengembangkan standar layanan. Tulis secara harfiah bagaimana karyawan Anda harus menyapa pengunjung, kapan harus menawarkan makanan penutup, seberapa sering mendekati meja.
- Untuk menjual, Anda perlu tahu produk Anda. Pengetahuan tentang menu, bahan-bahan, metode memasak adalah suatu keharusan bagi setiap pelayan. Buat menu tambahan, deskripsikan sepenuhnya komposisi, nuansa masakan, karakteristik rasa. Jika perlu, atur pencicipan untuk karyawan. Mereka harus mewakili apa yang mereka tawarkan.
- Pelajari prinsip-prinsip penjualan aktif. Skrip make up, tunjukkan frasa mana yang lebih baik untuk menawarkan produk tambahan kepada klien, yang tidak diperbolehkan. Secara khusus, tidak disarankan untuk menggunakan kalimat negasi atau interogatif.
- Buat "Tabel Ekstensi Pesanan". Di dalamnya, tunjukkan produk mana yang bisa direkomendasikan untuk hidangan mana. Misalnya, untuk sup - roti bermerek, untuk pizza - keju ganda, bir, jus.
Secara tradisional, gaji pelayan adalah tarif dan teh. Hal ini bermanfaat bagi mereka untuk menyenangkan tamu. Jika Anda menambahkan taruhan juga persentase penjualan, karyawan Anda akan melakukan upaya untuk meningkatkan cek rata-rata.
Salah satu bentuk motivasi karyawan adalah kontes. Umumkan hidangan hari ini, biarkan orang yang menjual porsi paling banyak menerima bonus kecil.
Penjualan di restoran: meningkatkan keuntungan dengan cara yang terbukti
Bisnis restoran di Moskow sedang dalam tahap pengembangan aktif. Perusahaan baru terus dibuka, "keripik" baru sedang diciptakan. Untuk mengikuti tren, pelajari pesaing Anda.
Perhatikan semua detail layanan, karena mereka membawa keuntungan. Bagaimana pelayan menyapa tamu, terdiri dari apa menu dan bagaimana desainnya, apa yang ditawarkan selain hidangan. Jangan meniru perusahaan lain, tetapi pertimbangkan metode kerjanya.
Pikirkan tentang meningkatkan penjualan di restoran sambil mempersiapkan pembukaan. Jika Anda memutuskan untuk membeli restoran, lakukan analisis terperinci tentang pekerjaan pemilik sebelumnya. Agar tidak kehilangan pengunjung tetap ke pendirian, berinovasi secara bertahap.
Anda membuka restoran atau kafe Anda sendiri, orang-orang mengetahuinya, mulai mendatangi Anda, keuntungan pertama muncul, dan sekarang Anda telah membenarkan semua biaya yang diinvestasikan. Tampaknya semuanya baik-baik saja, jika bukan karena kecil tapi.
Anda memperhatikan bahwa pendapatan, dan, karenanya, keuntungan dari bisnis Anda, berhenti di beberapa titik dan berhenti tumbuh. Jika ini tidak cocok untuk Anda dan Anda, sebagai pemilik bisnis restoran, ingin mengembangkan, meningkatkan status kafe atau restoran Anda, meningkatkan pendapatan, meningkatkan keuntungan, maka artikel ini untuk Anda.
Mari kita lihat hari ini beberapa indikator utama dari bisnis apa pun, yang peningkatannya akan membantu melipatgandakan keuntungan dengan waktu dan uang yang minimal.
Seperti yang Anda ketahui, peningkatan laba secara langsung bergantung pada margin, jumlah pelanggan, rata-rata cek yang ditinggalkan pelanggan, dan jumlah pengunjung baru yang kembali.
Biasanya, ketika penjualan berhenti, banyak yang mencoba memulai kembali dengan meningkatkan lalu lintas (jumlah pelanggan baru). Tetapi menarik pelanggan baru adalah cara yang paling mahal. Statistik mengatakan (dan Anda mungkin melihat ini di bisnis Anda juga): biayanya tujuh kali lebih banyak untuk menarik klien baru daripada bekerja dengan klien yang sudah ada. Oleh karena itu, kami akan berbicara tentang menarik lalu lintas di salah satu artikel berikut, dan hari ini kami akan memperhatikan margin, tagihan rata-rata, dan meningkatkan loyalitas pengunjung Anda, yaitu penjualan berulang.
Batas
Margin adalah persentase keuntungan Anda atas biaya produksi. Adapun pro, ini adalah cara yang paling hemat biaya, jadi Anda harus memulainya. Kelemahannya adalah bahwa margin tidak dapat ditingkatkan tanpa batas.
1. Cara termudah untuk meningkatkan angka ini adalah dengan menaikkan harga. Jika Anda menaikkan harga menu sebesar 2-5%, kemungkinan besar pengunjung Anda tidak akan menyadarinya. Misalnya, di menu Anda, salad berharga 320 rubel. Anda menaikkan harga sebesar 3% (yang berjumlah sekitar 10 rubel, dan ini tidak signifikan bagi klien). Dengan margin 30%, keuntungan Anda akan meningkat 10%.
2. Cara lain (baik untuk kafe dan restoran) adalah dengan mengurangi porsi hidangan yang disajikan. Sebagai aturan, pelanggan juga tidak memperhatikan hal ini, tetapi dengan melakukan itu, Anda akan mengurangi biaya produksi hidangan tertentu, dan margin akan meningkat, dan keuntungan Anda akan meningkat.
Kenaikan rata-rata cek
Cek rata-rata, secara kasar, adalah berapa banyak klien Anda meninggalkan di kasir Anda, yaitu total penjualan dibagi dengan jumlah pengunjung. Pekerjaan staf, lokasi hidangan di menu, promosi dan bonus memainkan peran penting dalam meningkatkan rata-rata cek.
3. Apa artinya mengatur hidangan dengan benar di menu? Pertama, bagi mereka ke dalam kategori sehingga jelas di mana salad dan di mana panas, di mana hidangan daging, dan di mana ikan atau vegetarian. Kedua, atur secara visual. Desain visual meningkatkan selera, dan pelanggan Anda akan ingin memesan lebih banyak. Ketiga, fokus pada hidangan dengan margin tinggi.
Pastikan untuk fokus pada item baru di menu. Orang suka mencoba hal baru. Akan sangat bagus jika Anda secara teratur memiliki hidangan baru. Ini akan merangsang minat pelanggan Anda, yang akan membuat mereka lebih sering datang kepada Anda.
4. Upsell. Anda dapat menjual kembali langsung di menu, merekomendasikan agar Anda menambahkan hidangan ini atau itu atau makanan ringan ke yang sudah dipilih.
5. Ajari pelayan Anda untuk menjual lebih banyak. Jika klien Anda tidak memesan makanan penutup, maka pelayan pasti harus menekankan hal ini. Jika gulungan atau sushi dipilih, maka sarankan untuk mencoba saus khas Anda daripada saus klasik yang ada di setiap meja.
6. Anda dapat meningkatkan tagihan rata-rata dengan menawarkan makanan atau minuman yang lebih mahal. Misalnya, jika klien memesan Chicken Caesar klasik, sarankan dia untuk mencoba Shrimp Caesar, yang memiliki rasa yang lebih lembut dan halus.
7. Cara lain untuk meningkatkan rata-rata cek adalah dengan menawarkan beberapa jenis makanan ringan saat pelanggan sedang menunggu hidangan mereka disajikan. Misalnya, Anda dapat menawarkan tiram hidup dengan segelas anggur kering. Ini akan membangkitkan selera klien dan mendorongnya ke pesanan baru.
8. Jika kita berbicara tentang cara meningkatkan cek dengan promosi, maka Anda dapat menawarkan hadiah kepada klien saat membeli dalam jumlah tertentu. Hadiah tidak harus mahal; yang utama adalah memiliki nilai tinggi di mata klien. Misalnya, di bar bir, saat memesan dari 5.000 rubel - cangkir bir sebagai hadiah. Jika Anda memesan sejumlah mug ini di China, Anda hanya akan dikenakan biaya sepeser pun, dan bagi pengunjung ini adalah motivasi yang baik untuk membeli sesuatu hingga jumlah yang dibutuhkan dan menerima hadiah.
9. Jika pendirian Anda (tidak masalah apakah itu bar atau restoran) memiliki konsepnya sendiri, mereknya sendiri (dan itu perlu untuk pengembangan), maka Anda dapat menjual kembali barang-barang bermerek Anda: jika itu adalah bar bir , maka Anda dapat menawarkan mug atau T-shirt dengan logo Anda; jika Anda memiliki restoran ikan, maka pisau tiram atau piring bermerek mungkin sedang dijual.
Penjualan berulang
Cara lain adalah dengan mengembalikan pelanggan kepada Anda lagi dan lagi untuk jangka waktu tertentu. Tentu saja, pertama-tama, indikator ini dipengaruhi oleh layanan, pemeliharaan, kebersihan, cara menyiapkan hidangan. Ada beberapa chip lagi yang akan membawa orang kembali kepada Anda.
10. Promosi yang membuat pelanggan kembali lagi kepada Anda, misalnya: "Beli 9 cangkir kopi dan dapatkan yang kesepuluh gratis" atau "Pesan 9 set makanan dan dapatkan 1 gratis". Tindakan ini akan bekerja lebih baik jika Anda membatasi waktu - seminggu, sebulan, dua.
Yah, saya tidak bisa masuk ke dalam format artikel Top 10 kami dan tidak memberi Anda beberapa chip lagi.
11. Menarik pengunjung melalui anak-anak. Semakin menarik anak di lembaga Anda, semakin tenang orang tua mereka, yang berarti mereka akan memberi Anda lebih banyak keuntungan. Ini bisa berupa hadiah kecil untuk anak-anak di pintu masuk, dan kehadiran pengasuh, dan berbagai kontes menggambar, dan hidangan yang dirancang menarik dari menu anak-anak.
Ketika kami berlibur di Thailand bersama putri kami, kami sarapan bukan di kafe hotel kami, tetapi di kafe yang dipilih putri kami. Dia benar-benar menyeret kami ke sana setiap pagi, karena setiap hari dia diberi hadiah dalam bentuk beberapa mainan kecil, yang dia buat seluruh koleksi selama sisanya.
12. Anda juga dapat meningkatkan loyalitas pelanggan melalui pujian dari perusahaan. Saat pelanggan Anda sedang membaca menu, bawakan dia secangkir teh hijau.
Ketika Anda membawa hadiah kepada seseorang, maka, pertama, akan merepotkan baginya untuk bangun dan pergi, dan kedua, ia lebih cenderung meninggalkan Anda lebih banyak uang. Selain itu, lain kali dia berencana ke mana harus pergi, pertama-tama dia akan mengingat Anda.
Selai bermerek Anda yang Anda sajikan dengan teh, atau roti yang baru dipanggang, atau saus seafood bermerek juga bisa dijadikan pelengkap.
Berikut adalah beberapa cara sederhana yang dapat membantu mengembangkan bisnis restoran Anda, meskipun daftarnya bisa terus bertambah.
Tentu saja, setiap institusi memiliki konsepnya sendiri, statusnya sendiri, kebijakan harganya sendiri, pelanggannya sendiri. Apa yang mungkin bekerja dengan baik di bar panggangan mungkin tidak bekerja dengan baik di restoran ikan, dan sebaliknya.
Anda perlu memahami klien Anda, keinginannya, kebutuhannya, kemampuan keuangannya, maka akan lebih mudah bagi Anda untuk membuat chip untuk pendirian Anda yang akan menarik audiens target, membawa pelanggan kepada Anda, dan meningkatkan loyalitas mereka.
Pikirkan tentang bagaimana Anda berbeda dari pesaing Anda, semangat apa yang Anda miliki, bagaimana Anda menonjol di antara banyak kafe, restoran, dan bar yang serupa dengan Anda ... Setelah menjawab pertanyaan-pertanyaan ini, tuliskan beberapa hal yang dapat Anda terapkan hari ini. Namun jangan langsung menerapkan semua cara untuk meningkatkan profitabilitas yang Anda anggap cocok untuk diri Anda sendiri. Ubah semuanya secara bertahap, sehingga Anda akan melihat apa yang bekerja dengan baik untuk Anda dan apa yang tidak bekerja dengan baik.
Puaskan pelanggan tetap dengan keripik kecil tapi enak, dan mereka pasti akan memberi tahu lebih dari selusin orang tentang tempat Anda. Dan Anda akan mendapatkan pelanggan baru secara gratis.
Vasily Bogdanov, Yana Yakupova,
konsultan bisnis
Alexander Musatov
Saya melanjutkan rangkaian artikel tentang pengembangan dan penerapan standar dalam pekerjaan restoran, dan hari ini kita akan berbicara tentang alat penjualan.
Begitu banyak artikel, buku, dan manual telah ditulis tentang cara meningkatkan penjualan di restoran sehingga tampaknya tidak pantas untuk mengangkat topik ini lagi.
Namun demikian, sebagai bagian dari rangkaian artikel tentang standardisasi restoran, kami tidak bisa tidak menyentuhnya.
Selain alat populer yang tersedia untuk pelayan dan bartender, setiap pemilik restoran memiliki pengetahuan "rahasia" sendiri tentang cara meningkatkan penjualan di restoran. Saya akan berbagi dengan Anda trik dan trik kami, yang mungkin berguna bagi Anda dalam pekerjaan Anda.
Mari kita mulai dari awal dan membuat daftar metode paling umum yang harus digunakan oleh pelayan dan bartender (konter kontak):
“Pandu” Tamu melalui menu, berdasarkan Aturan Platinum Layanan Tamu.
Gunakan anggukan Sullivan.
Gunakan "Rantai" saat menawarkan makanan dan minuman.
Ajukan pertanyaan untuk mencari tahu tentang preferensi Tamu ("Tulang Herring").
Tawarkan dengan cara yang positif, tanpa menggunakan partikel “TIDAK”.
Saat menawarkan makanan dan minuman, gunakan kata-kata khas Tamu - alat untuk "menyetel" Tamu. Ini akan membantu Anda menjalin kontak/pengertian dengannya. Amati Tamu: kecepatan bicaranya, jumlah gerakan, postur, lakukan kontak mata.
Tidak perlu daftar semua menu. Tawarkan pilihan dua hidangan atau minuman tertentu.
Gunakan "Prinsip Stirlitz" - prinsip "pertama dan terakhir".
Jangan pernah melupakan tawaran alternatif.
Hormati perasaan dan pendapat Tamu. Jika Tamu menolak hidangan apa pun, jangan memaksa. Jangan membantah pendapat Tamu. Hak Tamu adalah memiliki selera dan preferensinya sendiri.
Jelaskan hidangan Anda dengan warna-warni.
Hati-hati dengan sufiks kecil.
Gunakan cara improvisasi.
Pujilah pilihan tamu.
Merasa seperti tamu.
Sebelum membongkar setiap alat, mari kita ingat sekali lagi bahwa seorang karyawan, pertama-tama, harus mengetahui menu yang digunakannya untuk bekerja 100%.
Selain "karakteristik teknis" hidangan dan minuman (komposisi, teknologi persiapan, penyajian, volume minuman dan hasil hidangan, daftar bahan "kritis" (madu, kacang, dll.), ia harus mampu menggambarkan rasanya Lagi pula, ketika memilih, misalnya, yogurt di toko, Anda tidak membaca bahan-bahannya terlebih dahulu dan membuat keputusan berdasarkan fakta bahwa itu mengandung trisodium sitrat "favorit" Anda.
Anda awalnya tertarik dengan rasa yogurt. Juga menikmati makanan dan minuman. Ajari karyawan tentang rasa, aftertaste, rasa, ukuran porsi, konsistensi.
Agar orang-orang kami (di True Burger Bar dan Hendrick's bar) mengingat hidangan dengan lebih baik, mereka memiliki diskon 25% permanen untuk semua menu bar dan dapur. Selama pengenalan hidangan minuman baru (dalam 2 minggu), kami menetapkan diskon 50% untuk barang-barang ini. Pertama, ini adalah alat motivasi yang baik, dan kedua, apa yang tidak sempat mereka coba selama belajar, mereka akan dapat mencobanya sendiri di meja atau bar sebagai tamu (tentu saja setelah jam kerja) .
Sekarang secara singkat tentang setiap metode penjualan (seperti inilah proyek standardisasi secara tradisional):
"Pandu" tamu melalui menu
Menu di kafe kami dibagi menjadi beberapa bagian. Hal ini dilakukan untuk kenyamanan Tamu kami, sehingga lebih mudah bagi mereka untuk bernavigasi, dan sebagai hasilnya, lebih mudah untuk memilih hidangan dan minuman. Jadi manfaatkan ini dan, setelah menjadi pemandu bagi Tamu, dipersenjatai dengan "aturan platinum", bantu untuk membuat pilihan.
Saat mengantar Tamu ke meja, kami selalu menawarkan menu dalam bentuk yang diperluas di halaman dengan minuman.
Menu terbuka berarti Anda terbuka untuk tamu. Ini adalah bagaimana Anda menunjukkan keramahan Anda. Selain itu, menu terbuka adalah aksi publisitas yang baik untuk menjual koktail khas kami.
Cobalah dan lihat betapa mudahnya memulai percakapan dengan Tamu tentang pesanan mereka.
MISALNYA:
“Bagaimana kalau kita mulai dengan MINUMAN? PERHATIKAN COCKTAIL CLASSICS YANG TERSEDIA BANYAK DI MENU KAMI...».
"Mengangguk Sullivan"
Teknik psikologis ini adalah sebagai berikut:
Ketika Anda mengangguk, dengan demikian Anda, bertindak pada tingkat bawah sadar pada Tamu, membuatnya berpikir tentang keinginan untuk mencoba minuman atau hidangan khusus ini.
"Rantai"
Mengambil pesanan dari Tamu, pelayan menawarkan hidangan atau minuman, "berpegang teguh" pada pilihan Tamu sebelumnya. Sebagai contoh:
DAPATKAN COOKIES KEJU LUAR BIASA KAMI!
TERIMA KASIH, DENGAN KEBAHAGIAAN!
DAN KRIM ASAM ATAU SUSU Kental SANGAT COCOK UNTUK Potongan KEJU.
BAGUS! SAYA MENGAMBIL DENGAN susu kental!
SAYA PERHATIKAN, CHEESE PIE AKAN LEBIH LEZAT DENGAN CAPPUCCINO BESAR. BTW, KITA BISA MENAMBAHKAN SIRUP VANILLA ATAU COKLAT KE KOPI!
Selain opsi "rantai" klasik, kami dapat merekomendasikan minuman beralkohol kepada tamu sehubungan dengan kelompok hidangan tertentu (penyandingan makanan):
Ikan - anggur putih
Daging - anggur merah
Makanan pembuka panas - vodka.
Penerimaan herringbone
Ini adalah model menerima pesanan dari Tamu, salah satu jenis "rantai", ketika pelayan, mengajukan pertanyaan, "mengarahkan" Tamu melalui menu, menentukan selera Tamu, preferensinya dalam hidangan / minuman.
Hilangkan partikel "tidak"
Partikel "tidak" adalah partikel negasi. Menggunakan partikel ini, seseorang, sebagai suatu peraturan, menolak sesuatu. Dan di alam bawah sadar kita itu terkait dengan sesuatu yang negatif. Sekarang bayangkan partikel ini dalam pertanyaan. Pikirkan tentang reaksi pertama Anda terhadap pertanyaan:
APA KAU MAU...?
TIDAK SAYA TIDAK MAU!
Jadi mengapa mengatur Tamu terlebih dahulu untuk menolak dan menolak proposal Anda. Pertanyaan:
APAKAH LEZAT "BLACK TRUFFLE" yang MENGEJUTKAN? YA LAIN SHARED "SULLIVAN NOD", DAN ANDA AKAN MELIHAT - TAMU TIDAK AKAN MAMPU MENOLAK.
Kustomisasi Tamu
Alat kustomisasi tamu:
Bicaralah dalam bahasa tamu
Gunakan kecepatan bicara yang dapat diterima oleh Tamu
Gunakan kata-kata yang digunakan oleh Tamu itu sendiri
"Sesuaikan" dengan tingkat volume yang nyaman untuk Tamu
“Mencerminkan” Perilaku Tamu
Hati-hati! Alat penyesuaian ini memungkinkan Anda untuk menjalin kontak lebih dekat dengan Tamu tanpa melanggar ruang pribadinya.
Jangan daftar semua menu
Tidak perlu daftar semua menu. Sarankan beberapa makanan atau minuman tertentu untuk dipilih. Bahkan jika Anda benar-benar ingin menunjukkan kepada Tamu semua penawaran Anda yang berlimpah, atau mengutip memori yang brilian, mencantumkan semua menu dalam pola, saya jamin - ini tidak perlu. Anda tidak akan mencapai apa pun selain "eksekusi" Tamu. Buang saja waktumu. Jauh lebih efektif, dan mungkin lebih spektakuler, untuk menawarkan kepada Tamu pilihan beberapa hidangan, tentu saja, setelah mempelajari seleranya sebelumnya.
"Prinsip Stirlitz"
Ingat film "Seventeen Moments of Spring", momen ketika SS Standartenführer Stirlitz berbicara tentang ingatan manusia. Dia mengklaim bahwa seseorang dari percakapan paling sering mengingat yang pertama dan terakhir. Juga ingat ceramah yang panjang dan tidak menarik. Apa yang Anda ingat tentang itu, bagaimana mereka menyapa Anda dan memperkenalkan diri, dan saat kuliah berakhir dan guru mengucapkan selamat tinggal.
Sama halnya dengan tamu di restoran, dia akan menyoroti yang pertama dan terakhir dari semua yang Anda katakan. Oleh karena itu, jika Anda perlu menjual hidangan atau minuman tertentu, mulailah membuat daftar dan deskripsi dengannya, ini akan menetapkan aksen yang tepat untuk Tamu.
KAMI MEMILIKI BANYAK PENUTUP: PUDDING KEJU, TRUFFLE HITAM, POPPY ROLL. "PUDING KEJU" LUAR BIASA AKAN MENINGGALKAN PERASAAN RINGAN YANG TAK TERLUPAKAN....
Dalam kebanyakan kasus, setelah menjelaskan "Puding Keju", Anda tidak perlu melakukan upaya lebih lanjut. Para tamu akan dengan senang hati mencicipi makanan penutup ini.
Usulan alternatif
Ada saat-saat di kafe ketika tidak ada hidangan di dapur - ini disebut daftar berhenti. Dan selain itu, para tamu, seperti keberuntungan, berusaha keras untuk memesan hidangan yang hilang ini. Kami harus mengatakan bahwa, sayangnya, hidangan ini tidak tersedia.
Sekarang coba bayangkan diri Anda di tempat Tamu. Anda datang untuk minum kopi. Sepanjang perjalanan ke kafe, kami membayangkan platekus sebagai sepotong besar kue yang luar biasa, dituangkan dengan saus cokelat. Menelan air liur, dalam fantasi sudah menikmati rasa yang luar biasa. Jadi Anda memasuki sebuah kafe, dengan tidak sabar mengambil meja, seorang pelayan datang, Anda memesan kue coklat yang sangat lezat dan harum dengan antisipasi - dan tiba-tiba "BAM":
“Sayangnya, saya harus mengecewakan Anda, Truffle Hitam sudah berakhir” (wajah pelayan yang meminta maaf dan wajah Anda yang merosot). Dan dalam kebanyakan kasus: "TIDAK truffle" (wajah masam pelayan yang tak tertembus dan huruf kata "TIDAK" yang bersinar di mata Anda).
Sore ini hancur. Tetapi Anda dapat melakukannya dengan cara yang sama sekali berbeda. Alih-alih menolak hidangan untuk Tamu, tawarkan alternatif:
Jangan pernah membantah pendapat tamu
Tamu adalah orang yang membawa uang ke tempat Anda. Dan ini saja membuat pendapatnya menjadi hukum.
Tawaran hidangan apa pun yang terlalu obsesif menimbulkan keraguan dan ketidakpercayaan.
Jika Tamu berbicara tentang beberapa topik, dan bagi Anda tampaknya pernyataan seperti itu benar-benar omong kosong atau argumen seorang amatir, jangan pernah menunjukkan ketidakpuasan Anda, dan jangan membuktikan bahwa Tamu itu salah. Mungkin pengetahuan Anda salah atau ketinggalan zaman. Dan bahkan jika Tamu benar-benar berbicara tentang subjek yang dia tidak mengerti, dan Anda tidak sabar untuk menunjukkan pengetahuan dan kompetensi Anda, maka diam-diam, tanpa menarik perhatian orang lain, singkatnya tunjukkan padanya ketidakakuratan, dan kemudian dengan syarat Anda memiliki data lain tentang topik diskusi. Bagaimanapun, ingat:
Setiap orang menghargai pendapat mereka. Dan restoran bukanlah tempat untuk pendidikan ulang dan bukan lembaga untuk pelatihan lanjutan.
deskripsi warna-warni
Orang mempersepsikan informasi secara berbeda, jadi untuk orang yang berbeda perlu untuk menggambarkan hidangan secara berbeda menggunakan kata sifat deskriptif. Untuk membedakan orang yang mempersepsikan informasi secara berbeda, mereka menggunakan klasifikasi berikut: visual, auditori, kinestetik.
PERBEDAAN PERSEPSI ADJECT DESKRIPTIF:
Visual difokuskan pada persepsi visual informasi, jadi dia perlu merepresentasikan hidangan secara visual, yang berarti Anda perlu menggunakan kata sifat deskriptif yang akan membantunya dalam hal ini.
Untuk orang pendengaran yang lebih baik dalam mendengar informasi, cukup mendengar deskripsi Anda, jadi Anda perlu menggunakan kata sifat deskriptif yang akan membantu orang pendengaran untuk menyajikan hidangan dengan telinga.
Orang kinestetik memiliki persepsi berdasarkan sensasi rasa. Oleh karena itu, saat menjelaskan hidangan kepada siswa kinestetik, cobalah menggunakan kata sifat deskriptif yang akan membantunya membayangkan hidangan yang sesuai selera.
Tetapi ketika berkomunikasi dengan seorang tamu, kami tidak dapat menentukan dengan jelas kategori mana dia termasuk, jadi Anda harus menggunakan kata sifat deskriptif dengan warna yang berbeda.
Sufiks kecil
Saat menerima pesanan, menjelaskan hidangan dan minuman, mengulangi pesanan, jangan menyalahgunakan sufiks kecil. Kata-kata Anda sangat mudah tergambar dalam imajinasi Tamu, jauh lebih mudah dari yang Anda pikirkan. Jika Anda, menggambarkan semangkuk besar sup, mengucapkan kata "sup", Tamu akan membayangkan mangkuk kecil dan tidak akan menghitung kekuatannya. "Sepotong daging" adalah sepotong kecil, bukan sepotong besar steak sama sekali.
JANGAN PERNAH MENGURANGI YANG TIDAK DIPERLUKAN LUPA KATA: "SOUPCHIK", "SALATIK", "MUG", "GLASS".
sarana improvisasi
Selama deskripsi hidangan yang penuh warna, sangat efektif untuk menggunakan cara apa pun yang tersedia yang akan membantu menggambarkan hidangan dan minuman yang dijelaskan. Ini bisa berupa:
MASAKAN YANG DIBAWA OLEH PELAYAN
TAMPILAN BAR TAMPILAN KASUS KONFEKSI.
Anda dapat mengundang Tamu untuk pergi ke showcase untuk menceritakan tentang makanan penutup yang disajikan di dalamnya. Kemungkinan besar, Tamu tidak akan menolak mahakarya manis dari seni kembang gula.
Pujilah pilihan tamu
Setelah Tamu memutuskan hidangan, pastikan untuk memuji pilihannya.
JADI, ANDA TELAH BERHENTI PADA "BEEF SHASHLIK" - PILIHAN BESAR! INI ADALAH SALAH SATU MAKANAN PALING POPULER DI RESTORAN KAMI.
Pujian seperti itu akan meyakinkan Tamu akan kebenaran pilihannya, serta menambah kepercayaan diri.
Merasa seperti tamu
Anda dan Tamu berada di "sisi barikade" yang sama. Anda adalah "Tuan" di restoran, dan dia adalah Tamu Anda. Anda tidak boleh menawarkan banyak hidangan kepada Tamu jika menurut Anda dia tidak akan menguasai segalanya. Katakan padanya secara langsung tentang rasa tidak aman Anda.
Jika Tamu mengambil banyak hidangan dan tidak bisa memakan semuanya, Anda akan disalahkan atas kesalahan pilihan - dan dia akan benar. Anda memiliki pemahaman yang lebih baik tentang berbagai hidangan dan ukuran porsi.
Hal yang sama berlaku untuk minuman keras. Peringatkan tamu tentang bahaya koktail.
Seringkali, manajemen dihadapkan pada tugas meningkatkan cek rata-rata.
Khusus untuk Anda, Vyacheslav Taranov, pemilik restoran Moskow paling terkenal, mengungkapkan cara utama:
1. Menawarkan minuman kepada tamu segera setelah menu disajikan. Pelayan yang menawarkan minuman beralkohol menghasilkan omset 5-7% lebih banyak karenanya.
2. "Tidak ada gelas kosong di atas meja!" adalah moto manajer restoran yang kompeten. Tidak perlu menunggu tamu selesai minum bir dan mencari mata pelayan selama beberapa menit untuk memesan. Masih perlu waktu bagi pelayan untuk mengambil pesanan, menuliskannya, mengulanginya, pergi ke kasir. Bartender juga tidak selalu menuangkan bir dalam beberapa detik. Selama ini tamu tidak menghabiskan sepeser pun - dia tidak minum apa pun! Tawarkan minuman kepada tamu sementara gelasnya memiliki sisa 20 persen! Ini adalah cacat sementara Anda, memungkinkan Anda untuk membuat proses pengeluaran uang oleh tamu terus menerus. Awasi dan Anda akan mendapatkan sekitar 10% lebih banyak omset.
3. Makanan penutup. Semua orang tahu bahwa itu harus ditawarkan setelah yang panas. Tapi seberapa sering mereka melakukannya? "Apakah kamu mau hidangan penutup?" - "Tidak aku tidak ingin!" Apa pertanyaannya, apa jawabannya. Pelayan harus mendekati tamu dengan menu yang terbuka di halaman makanan penutup dan menawarkan rekomendasi mereka. Ini, pada gilirannya, akan menambah 5% atau lebih pada omset.
4. Penawaran aktif dari hidangan pendamping (garnish, saus, roti bermerek, pai). Dari segi harga, posisi ini sama sekali tidak merusak tamu, dan kenaikan cek sebesar 2-3% karena posisi ini dalam laporan laba rugi bulanan memberikan hasil yang sangat menyenangkan, dinyatakan dalam angka tertentu.
5. Penempatan hidangan dalam menu. Dengan menyediakan hidangan paling menarik dalam hal omset dengan foto berkualitas tinggi, Anda dijamin akan meningkatkan penjualannya. Pada saat yang sama, foto-foto amatir pada menu membangkitkan perasaan kasihan dan perasaan pendekatan bisnis yang tidak profesional. Di sini, seperti dalam segala hal: lakukan dengan baik, atau tidak sama sekali.
6. Pelatihan staf berkelanjutan. Katakan saja kepada para pelayan, "Jual!" dan tidak mengajari mereka dasar-dasar teknik penjualan sama dengan memberi perintah kepada para prajurit "Berjuang!" dan jangan beri mereka senjata. Tapi ini, seperti yang mereka katakan, adalah topik untuk diskusi terpisah.
7. Kenaikan harga. Cara termudah, tetapi tidak selalu benar. Kami tidak akan mempertimbangkannya secara detail.
8. Penawaran hidangan dan minuman paling mahal. Cara tersebut sebenarnya sangat diragukan keefektifannya. Ya, tamu akan menghabiskan lebih banyak dari yang direncanakan. Tapi apakah dia akan kembali? Akankah dia mendapatkan perasaan bahwa dia sedang "dibesarkan"? Saya sangat menyarankan untuk tidak menawarkan barang-barang paling mahal dari menu atau daftar anggur kepada tamu. Jika hidangan yang paling mahal adalah $25, tawarkan kepada tamu posisi $20 dan berikan juga alternatif $15 agar tamu tidak merasa tidak nyaman untuk tidak memilih ikan yang mahal. Di restoran-restoran di mana para pelayan mencoba menjual barang-barang paling mahal di menu, saya langsung ingat penjual bunga setengah layu yang menawarkan barang-barang mereka dengan harga yang sangat tinggi di tempat-tempat awal 90-an: “Anak muda, belikan bunga untuk seorang wanita. !” Di sini Anda dengan cara apa pun pecundang: membeli - membayar lebih dua kali, tidak membeli - menunjukkan dirinya kikir di depan seorang gadis.
- Anda dapat melatih pelayan tanpa henti dan masih gagal meningkatkan penjualan restoran jika desain menunya cacat. Menu yang baik dapat menjual dirinya sendiri: tata letaknya memperhitungkan semua karakteristik psikologis tamu sehingga tagihan rata-rata bertambah tanpa upaya apa pun dari staf.
Baca tentang rahasia tata letak menu penjualan di artikel.
- Kesalahan umum pemilik restoran adalah menu dua puluh halaman yang dipenuhi dengan penawaran. Apakah Anda berpikir bahwa jika Anda menawarkan hidangan untuk semua selera dan kesempatan, maka semakin banyak tamu yang akan Anda dapatkan? Kenyataannya justru sebaliknya: data penelitian menegaskan bahwa masalah pilihan yang berlebihan menimbulkan kecemasan pada tamu.
Dan ini hanyalah salah satu alasan untuk tidak membuat menu Anda panjang. Untuk mempelajari mengapa menu pendek terjual lebih baik daripada menu yang kelebihan beban, baca artikelnya.
MEMBUAT PELAYAN PENGgoda EFISIEN
- Ada teknik penjualan yang membutuhkan pelatihan staf minimal, dan pengembaliannya sangat besar. Misalnya, teknik "Omong-omong ...": dengan itu, pelayan dianggap oleh tamu bukan sebagai penjual yang obsesif, tetapi sebagai teman yang menawarkan bantuan profesional.
Untuk informasi tentang bagaimana seorang pelayan dengan hati-hati mendorong tamu untuk memesan tambahan, baca artikelnya.
- Ketidaktahuan tentang menu yang dilakukan oleh pramusaji seringkali menyebabkan penjualan menjadi lemah. Untuk mencegahnya, buat menu tambahan untuk pelayan. Ini akan membantu Anda mengingat menu dari A hingga Z dengan semua detailnya.
Tulis dalam menu seperti komposisi hidangan, mode dan fitur persiapannya, waktu memasak. Tentukan dengan perangkat apa yang direkomendasikan untuk makan setiap hidangan. Jika Anda bisa mendapatkan informasi tentang perkiraan kandungan kalori setiap hidangan, itu akan berhasil dengan sempurna. Menemani setiap hidangan dengan foto.
Namun, ada teknik menghafal menu yang efektif yang dikembangkan oleh para ahli. Elena Pobedonostseva berbicara tentang mereka dalam panduan komprehensifnya untuk pelatihan bagi para pelayan.
GAYA HIDUP HACK KOLEGA ANDA
- Untuk meningkatkan penjualan alkohol di bar, bertaruh pada... penjualan makanan ringan. Karena menu jajanan yang menarik menawarkan sebagian besar kelompok sasaran persis apa yang mereka inginkan. Berkat camilan di bar, tercipta suasana komunikasi, hiburan, dan eksperimen. Pengunjung tinggal lebih lama dan menghabiskan lebih banyak. Makanan pembuka memiliki biaya makanan yang lebih rendah daripada hidangan utama. Lebih mudah bagi staf dapur untuk menyiapkan dan menyajikan makanan ringan pada waktu yang tepat.
Untuk mempelajari cara "membubarkan" penjualan kartu koktail menggunakan alat yang tidak terlalu mencolok, baca artikelnya. .
- “Di kafe pinggir jalan kami VZS dengan layanan free-flo, selama beberapa tahun kami hanya menawarkan porsi standar minuman dingin 200 ml - minuman buah, kolak, dan jeli dari persiapan kami sendiri. Kami beralasan sebagai berikut: harga minuman kami terjangkau bahkan oleh standar perusahaan pinggir jalan (dari 20 hingga 30 rubel per gelas), sehingga mereka yang merasa volume ini tidak mencukupi akan selalu dapat mengambil dua minuman.
Namun, kami memperhatikan bahwa meletakkan dua gelas di atas nampan sangat tidak nyaman, dan kami memutuskan untuk membeli gelas dengan volume ganda. Kami juga membuat tawaran untuk membeli minuman besar lebih menguntungkan: misalnya, kolak buah kering, yang harganya 20 rubel, mulai harganya 25, dan porsi ganda - 40.
Tentu saja, kami berharap para tamu akan mengambil minuman ganda lebih sering daripada sebelum mereka mengambil dua minuman tunggal. Namun, popularitas mereka telah melampaui harapan kami: sekarang para tamu lebih memilih dua kali lipat dari standar. Sudah dari minggu pertama setelah pengenalan kacamata baru, penjualan minuman produksi sendiri di kafe VZS meningkat 40,89%.
Untuk metode lain untuk meningkatkan penjualan dengan cepat, baca artikel oleh Andrey Kondrashin .
JANGAN MEMBUAT KESALAHAN DALAM MEMBANGUN SALES PLAN
- Kami mengingatkan Anda tentang alat wajib seperti . Tujuan dari analisis ini adalah untuk meningkatkan keuntungan marjinal. Hal ini dicapai dengan mengurangi biaya makanan rata-rata dan meningkatkan margin keseluruhan. Anda akan dapat menghapus dari menu posisi-posisi yang tidak dapat disebut menguntungkan, dan meningkatkan penjualan hidangan yang menghasilkan margin yang baik.
Memuat...